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Reprise Digital ha analizado, y recogido en este informe, cuáles son las recomendaciones que deben seguir las marcas para optimizar su publicidad durante una de las citas de Amazon más importantes en ventas.
Claves del éxito para las empresas y marcas en el próximo Prime Day de Amazon

Los cambios de hábitos derivados de una pandemia y el hecho de que el comercio electrónico sea la nueva norma, harán que el Prime Day 2020 de Amazon sea como ningún otro en actividad y ventas.

En un mundo como el actual, en el que los hábitos de los clientes que compran online han cambiado para siempre y en el que la forma en la que se consume sigue evolucionando de forma constante, que el valor del mercado de Amazon se haya disparado hasta los 90.000 millones de dólares evidencia la importancia que tendrá el próximo Prime Day de Amazon para las marcas.

Así se desprende del informe elaborado por Reprise Digital y el grupo IPG Mediabrands, que define cuáles serán las claves del éxito para las marcas en el Prime Day 2020 de Amazon, que se celebrará el próximo 13 y 14 de octubre. Con él quieren ayudar a las marcas a abordar uno de los eventos publicitarios más lucrativos del año: el Prime Day de Amazon.

Tras una cierta incertidumbre por el posible efecto que la COVID-19 podría tener en la celebración del Prime Day, Amazon ha anunciado públicamente que este evento mundial se celebrará finalmente en el Q4 -probablemente a mediados de octubre-, evitando así coincidir con alguno de los otros eventos comerciales que se celebran de forma anual.

"Si bien, las circunstancias actuales que vivimos han dificultado la planificación", explica Vicente Ros, Managing Director de Reprise Digital, "también nos ha proporcionado una gran oportunidad para que las marcas puedan capitalizar los nuevos formatos de anuncios, las oportunidades existentes en estrategia y la optimización de las campañas en una nueva normalidad".

Para ello, Reprise Digital explica cuáles son las 5 claves con las que optimizar la publicidad en Amazon Prime Day 2020:

Tener una cuenta híbrida

Amazon Prime tiene actualmente más de 150 millones de miembros (datos facilitados por Amazon en enero de 2020), en gran parte por el atractivo que supone para los consumidores el hecho de tener disponibles los artículos al día siguiente de efectuar la compra -o incluso, en algunos casos, el mismo día- en lugar de esperar el tiempo establecido por otros vendedores.

Por eso, desde Reprise Digital explican que, aunque se ofrezca la entrega al día siguiente, muchos miembros de Prime no lo verán al no estar marcado con el logo de Prime; eso puede evitar, incluso, que hagan clic para visualizar el producto. Algunos compradores van más allá y eligen filtrar sus resultados de búsqueda para que no aparezcan aquellas cosas que no son Prime.

"Estamos convencidos de que no ofrecer envíos Prime es dejar de ganar dinero. Sin embargo, una de las lecciones clave que se han aprendido con el Coronavirus es que es arriesgado confiar únicamente en Amazon para cumplir con el negocio (su red de distribución podría verse comprometida en cualquier momento). Por eso, muchos vendedores han buscado asociarse con otras marcas, no tan competitivas, pero con las que adecuar el nivel de cumplimiento y, además, obtener esos valiosos datos adicionales que proporciona una cuenta de vendedor", explica Vicente Ros, Managing Director de Reprise Digital.

Tener una cuenta híbrida (tanto una 1P como una 3P) significa que se puede tener lo mejor de ambos mundos y optimizar diferentes métricas; a la vez que se minimiza el riesgo que siempre va a suponer el cumplimiento por parte de terceros.

La planificación es clave

En el informe de Reprise Digital se refleja que la pandemia no impedirá que la gente haga sus compras. El retraso en la celebración de Prime Day -unido a que probablemente sea un evento más corto (puede ser que de 48 horas de duración) por la cercanía de la Navidad-, exige que las marcas se tengan que preparar para esta cita y la vean como un impulso simultáneo del Prime Day y de la temporada de vacaciones.

La gente quiere seguir celebrando las fiestas y comprar regalos, por eso se espera que la electrónica, los juguetes y los artículos con un precio más elevado, tengan fuertes ventas, ya que el consumidor quiere mimarse a sí mismo y a los suyos después de un año muy duro (especialmente los niños).

Sin embargo, es muy fácil que el consumidor se disperse yendo de un producto a otro, por eso la marca debe usar los datos con eficacia para enfocar al comprador a la línea de productos clave y prepararse para volver a invertir si no se alcanzan los KPI esperados.

Con el cambio de tendencias en la compra, el aumento de las compras online y una mayor actividad de navegación, se ha detectado que puede haber más oportunidades para artículos que, antes, no eran muy vendidos; como es el caso de los artículos de uso cotidiano para el hogar.

Históricamente, las marcas han movido muchos productos en Prime Day gracias a ofertas relámpago: promociones de tiempo limitado donde un artículo se presenta a un precio especial por sólo unas horas (a veces también con una cantidad limitada disponible). Sin embargo, las ofertas relámpago no son la única manera de sacar provecho a Prime Day.

La oportunidad es limitada, por eso hay que aprovechar el tráfico extra de buscadores de ofertas que tendrá Amazon. Para ello es clave acertar con el precio para atraer. Pero, además, Prime Day es una gran oportunidad para ganar nuevos clientes, ya que los incentivos llevan a los compradores a desviarse de sus compras habituales; tan sólo hay que analizar el comportamiento de compra de diferentes productos para, potencialmente, obtener más ingresos a largo plazo.

Optimizar los listados de productos para aprovechar al máximo el Tráfico Extra

Más allá de si la marca se va a anunciar, o no, durante Prime Day, los listados de productos deben estar optimizados antes de que se celebre el evento. Y debe ser una prioridad, porque si no, esos listados no se posicionarán adecuadamente, ni se tendrá un mejor rendimiento.

A ello se añaden ciertos criterios de diseño, que ayudarán al comprador a tener una idea más completa del producto. Se debe aprovechar al máximo la descripción, explicando los beneficios que tiene, añadir imágenes de alta calidad, de lo que se vende, de estilo de vida que muestren el producto en uso, o con texto para destacar características y beneficios específicos. Además, también es beneficioso aportar, al menos, un vídeo explicativo.

Es importante comparar el listado de productos propio con los que tienen la competencia, y asegurarse de que el nuestro es más informativo y vende mejor los beneficios.

La tasa de conversión es uno de los factores que afectan a la posición del anuncio en la búsqueda de Amazon, por lo que añadir tanta información como sea posible, responder a preguntas de usuarios o explicar los beneficios del producto, ayudará a conseguir más ventas y una mejor clasificación.

Disponer de suficiente inventario

Si los productos se agotan, se perderán ventas, por eso el vendedor debe asegurarse de que puede satisfacer la demanda. Si un producto se agota, Amazon no sólo dejará de mostrarlo a los compradores potenciales, sino que también le penalizará. Por eso, es vital analizar las tendencias y las ventas históricas de productos en citas como Amazon Prime o el Black Friday, para así pronosticar la demanda y asegurarse de que puede satisfacerla.

Amazon es perfecto para la venta cruzada, por eso se debe evaluar qué productos se benefician de las oportunidades de venta cruzada en Amazon a través de la sección "frecuentemente comprados juntos". Es recomendable analizar qué productos pueden obtener ventas adicionales vinculadas a promociones de productos relacionados y asignar los gastos de publicidad en consecuencia.

Pero las marcas no deben olvidarse, recuerdan desde Reprise Digital, que, si son ellas las que tienen productos ganadores, deben hacer una oferta defensiva en sus propios listados para evitar que los competidores se lleven las ventas potenciales.

Probar los anuncios patrocinados

Ejecutar anuncios patrocinados en Amazon durante el Prime Day es algo obvio para ganar ventaja en las visualizaciones y para crecer en conversiones, aprovechando periodos promocionales como este. Pero es clave asegurarse primero de que el listado de páginas está optimizado.

La estrategia PPC debe comenzar temprano. Habrá mucha competencia, lo que lo hará más caro. El Managing Director de Reprise Digital explica que, "si la empresa no tiene un historial reciente, no habrá acumulado las señales de relevancia y calidad necesarias (tasa de conversión, compromiso, etc.) para permitirse subir de rango sin gastar tanto. Por eso, posicionarse en los primeros puestos en el PPC antes de la carrera del Prime Day le dará una ventaja cuando la competencia aumente".

Se deben revisar las palabras clave que coinciden con la descripción del producto y mirar qué términos de búsqueda son los que las activan. Es importante añadirlos a la estrategia antes del Prime Day; además de buscar y añadir términos estacionales.

En resumen, lo más importante de cara al Prime Day es entender que la planificación será la clave del éxito. Los cambios de fecha y el hecho de que se celebre durante una pandemia -que ha cambiado los hábitos de compra y ha dado la bienvenida al comercio electrónico como la nueva norma- hacen que este Prime Day se prevea como único.

Así, los hábitos de venta, los nuevos formatos de anuncio, el papel del contenido y los marcos de prueba, jugarán un papel muy importante en una estrategia publicitaria efectiva.