Sólo el 17% de los usuarios de tiendas online tienen intención de comprar

Cualquier tienda, sea física o virtual, tiene el peligro de que aquel que se acerque a visitarla, se vaya rápido y entre en la competencia. Sin embargo, esto en las tiendas online es mucho más fácil y común. Con tan sólo un click, nuestro potencial cliente puede abandonar nuestra tienda y visitar la de la competencia. En definitiva, el usuario online es más “promiscuo”, salta con facilidad de una tienda a otra, nadie le ve. Por eso, las tiendas online tienen que disponer de estrategias efectivas diseñadas para conseguir “retener” al usuario y conseguir que éste no sólo vaya de paso por la tienda sino que compre.

“Sólo estaba mirando, gracias”

Las cifras de conversión de usuario en clientes de las tiendas online, siguen siendo muy bajas. De hecho, un estudio publicado por The e-tailing Group afirma que las cifras de conversión se sitúan aún por debajo del 5%. Así, tal y como comenta Ester Pallarès, consultora de persuabilidad de Multiplica, consultora de estrategia online, marketing digital y persuabilidad, “Tan sólo el 17,2% de los usuarios que visitan una tienda online lo hacen con la intención clara de comprar. Según un estudio sobre e-commerce publicado por e-Marketer, los usuarios llegan a nuestras tiendas online para el clásico “sólo estoy mirando”. Por esto, ¿Cómo puede motivarse al usuario que no viene con intención de comprar para que lo haga? Y aquellos que sí tiene intención ¿Podemos hacer que finalicen su compra?

El 34% de los usuarios de tiendas online no encuentran lo que buscan

Uno de los aspectos más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de diseñar una tienda online es que esté todo organizado y que los productos puedan verse con claridad. Al igual que en una tienda física es muy conveniente disponer de unos estantes ordenados y que el producto esté visible, en la tienda online ocurre lo mismo. Tal y como publica el estudio publicado por e-Marketer, el 34% de los usuarios de tiendas online no encuentran lo que buscan. Éste es un dato que hay que tener muy en cuenta puesto que significa que en la mayoría de las tiendas virtuales la información del producto no está visible. Por este motivo uno de los puntos clave es mejorar la visibilidad y el acceso de los productos, “destacar el buscador, añadir diferentes categorías y subcategorías y encontrar recomendaciones y diferentes accesos a los productos, es necesario para conseguir mayor visibilidad del producto y facilitar la búsqueda”, afirma Pallarès.

Otro de los aspectos que debe mejorar las tiendas online para conseguir que los usuarios se conviertan en clientes es mejorar la información que se da sobre los productos. El 8% de los usuarios afirma que encuentra insuficiente información del producto para tomar la decisión de compra.

Asimismo, es primordial que el visitante de la tienda online disponga de toda la información necesaria entorno a la compra del producto. Así, elementos como precio, envío y disponibilidad, deben aparecer con total claridad, pues son los elementos que más influyen en la decisión. Por otro lado, facilitar la integración de canales y productos o condiciones exclusivas en la red, hace que el usuario tenga otras vías de compra, lo que le ayudará a decidirse. Un ejemplo, sería permitir la compra online y la recogida en tienda para ahorrarse gastos de envío y tiempo.

Por último, es necesario darle motivos al usuario para que finalice su compra, “pasar de echar un vistazo a comprar es un paso que hay que provocar mediante elementos que ayuden a la decisión”, comenta Pallarès. Así, es muy útil crear sensación de urgencia en la compra, advirtiendo que es el último día o, por ejemplo, destacar que el descuento sólo se prolongará unas horas o semanas.

Ester Pallarès, licenciada en Comunicación Audiovisual por la UAB y Máster en Diseño de Aplicaciones Multimedia por la UPC, es doctorando en Comunicación Persuasiva por la UPF. Desde 2006 trabaja como consultora de marketing online en Multiplica. Pallarès es co-autora del libro Vender más en Internet, junto con David Boronat, que ya ha alcanzado su 4ª edición.