PuroMarketing: Noticias de marketing, publicidad y marcas

Los sentimientos mueven montañas y hacen que las cosas funcionen, que se tomen decisiones y, sobre todo, que se compren productos (que es, al final, lo que realmente a las marcas les interesa). Las cuestiones sentimentales, las emociones, se han convertido en un elemento decisivo para la toma de decisiones por parte de los consumidores y, por ello, en una cuestión en la que cada vez se centran más las compañías cuando están creando su estrategia de negocio. Las emociones se han convertido en el elemento diferenciador y en la cuestión que empuja a unos y a otros a hacer cosas.

Como explican en un análisis en Forrester, que toma el caso de Etsy como ejemplo para explicar el impacto que tienen en las decisiones de compra las emociones, el papel de las emociones se ha convertido en uno de esos elementos intangibles e inexplicables de las decisiones de compra. "El rol de las emociones es uno de esos elementos desconocidos en el comportamiento de los consumidores", explica en un post en el blog corporativo Anjali Lai, una de las analistas de datos de Forrester. "Una visión incisiva del comportamiento del consumidor revela que la emoción es más poderosa de lo que pensamos de forma común", añade.

El caso de Etsy es un ejemplo perfecto del poder de la emoción y del efecto de los sentimientos en las decisiones de compra. Etsy logra crear sentimientos positivos, despertar emociones, durante todo el proceso de compra. El site de ecommerce despierta emociones antes, durante y después de la compra, lo que hace que los consumidores se sientan ligados de forma intensa al site. Etsy despierta emociones apasionadas. Levanta pasiones, en resumen, y eso afecta de forma directa al comportamiento de los consumidores.

Y esto implica que los consumidores están ligados de forma muy estrecha a la marca y no solo consumen sus productos, sino que además se convierten en consumidores leales de la misma y que hacen campaña por ella ante otros consumidores. La experiencia de compra se convierte, por lo tanto, en algo más que simplemente cerrar un proceso de adquisición de un producto. Es algo que toca al estado de ánimo, algo que afecta a lo que se está haciendo, diciendo o pensando. O, como apunta la directora de estrategia de marca de Cadillac, Melody Lee, y recogen en el análisis de Forrester, "las marcas de verdad hablan a un estado de ánimo, no a un grupo demográfico".

Emociones, diferenciadoras en tiempos difíciles

Además, las emociones se han convertido en un elemento diferenciador en un momento en el que las marcas tienen muchos más problemas que nunca para llegar al consumidor. Cada vez, el consumidor tiene que atender a más reclamos. Cada día son más las marcas que están intentando llegar hasta ellos y que están intentando convencerlos de que se conviertan en sus consumidores. Los mensajes de marca, los estímulos promocionales, son cada vez más y más y las marcas tienen, por lo tanto, que hacer cada vez más esfuerzos para intentar lograr posicionarse frente a los consumidores y ante las demás marcas.

Echar mano de las estrategias del pasado ya no es un recurso válido y cada vez son menos los consumidores a los que se está consiguiendo llegar con esos reclamos. Las marcas tienen que reposicionarse y en este nuevo terreno de juego las emociones se han convertido en un pasaporte mucho más eficiente para meterse en las decisiones de compras de los consumidores. No es solo que los compradores valoren cada vez más a la que se conocen como lovemarks, esas marcas por las que sienten una relación más estrecha que la que se puede sentir con simplemente un producto, sino que además cada día esperan que las empresas se relacionen con ellas de una manera mucho más empática y mucho más emocional.

Las redes sociales, por ejemplo, han cambiado las normas de comunicación y las formas de la misma y han empujado a crear conversaciones mucho más cercanas y mucho más basadas en cuestiones personales y emocionales, elementos subjetivos, que los que se usaban en el pasado.

Además, los consumidores no solo esperan sino que también valoran el hecho de que las marcas se embarquen en posiciones emocionales. Según un estudio reciente de Wellness 360, tres cuartas partes de los consumidores priman su bienestar emocional por encima del físico. Esto es, los consumidores esperan que las compañías se preocupen por su bienestar emocional, por sus sentimientos, antes de ningún otro elemento. Y esa preocupación por la parte de lo emocional sirve para crear lazos poderosos y relaciones solventes entre marcas y consumidores. Los clientes son más fieles a aquellas marcas que saben atender a sus necesidades emocionales.

ESERP Business & Law SchoolFlyeralarmDataCentricUDIMA, Universidad a Distancia de MadridExaprintIEBS Digital Business SchoolCEF Centro de Estudios FinancierosUPF Barcelona School of ManagementMedianzo