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Por Redacción - 26 Septiembre 2017
¿Cuáles son los Perfiles de comportamiento de los clientes según los factores que les conducen a realizar una compra? Según la investigación llevada a cabo por Webloyalty en colaboración con Oxford Brookes University "Las 5 motivaciones del comprador", se identifican cinco perfiles de comportamiento entre los clientes según los factores que les conducen a realizar una compra: el comprador motivado por el precio; el comprador motivado por la funcionalidad; el comprador motivado por las opiniones de terceros; el comprador motivado por los beneficios; el comprador motivado por la personalización.
Este informe proporciona información detallada al sector retail sobre los diferentes perfiles, como el género, país de residencia, edad y ocupación, sirviendo de guía a los negocios para identificar los grupos a los que deben prestar más atención. De esta manera, pueden asegurarse de que sus clientes vuelvan a comprar, así como conseguir su lealtad y recomendación.
De acuerdo con el estudio, los compradores jóvenes, de entre 18 y 34 años, se caracterizan por buscar la aprobación de sus familiares y amigos antes de decidir dónde comprar. Son también los jóvenes los más propensos a repetir la compra en el mismo retail y recomendarlo a sus amigos, convirtiéndose así en el grupo demográfico más fiel e influyente.
El informe también demuestra que los consumidores que buscan el precio más bajo representan el perfil más común, con un 51% a nivel global y un 36% en España, del total de los encuestados. El grupo que presenta el porcentaje más alto en esta categoría es el que se encuentra entre los 55 y 64 años, con un 57%, en comparación con el grupo más joven (entre 18 y 24 años), que representa el 44%.
Los consumidores motivados por las opiniones de terceros son aquellos que deciden dónde realizar sus compras en función de la recomendación de sus amigos y familiares, o de sus perfiles de referencia en las redes sociales. Las personas que se identifican con este perfil suelen actuar como defensores de la marca; el 65% afirma que recomienda sus tiendas favoritas a otros, en comparación con el 38% de los consumidores motivados por el precio. Este perfil es uno de los menos comunes, representando tan solo un 8% de la población, aumentando ligeramente hasta el 10% y el 11%, respectivamente, en los grupos de 18 a 24 años y de 25 a 34.
Los compradores motivados por la funcionalidad, que reconocen estar "muy o moderadamente influenciados por la conveniencia de localización de la tienda" o por "la política de envíos y devoluciones" son el segundo grupo más común, representando al 24% de los encuestados. Las mujeres son más propensas a guiarse por estos factores, con un 26% (en comparación con el 22% de los hombres). Este grupo fue el único que manifestó que prefiere realizar sus compras en eCommerce frente a las tiendas físicas: un 65% eligió la compra online como su canal favorito de interacción, en comparación con el 51% que escogió la tienda tradicional.
Los clientes que eligen su comercio favorito en función de los programas de fidelidad que presenten, ofertas exclusivas o servicios adicionales, se identifican en el estudio como un grupo "pequeño pero activo". Representan tan solo al 8% de los consumidores, pero realizan compras con mayor frecuencia (el 24% acude diariamente a su retail favorito, en comparación con el 6% de los consumidores que buscan el precio más bajo).
Y por último, de acuerdo con el estudio, un total del 15% de los encuestados se identifica con la categoría de consumidores motivados por la personalización, que afirman estar "muy o moderadamente influenciados por las ofertas personalizadas" o la "posibilidad de adaptar un producto a su medida o diseñarlo ellos mismos". Las mujeres se identifican más con este perfil (un 16%, frente al 14% de los hombres). Por otro lado, las personas con una edad comprendida entre los 25 y 34 años representan el 20%.
A raíz de estos resultados, Eduardo Esparza, Country Manager de Webloyalty, destaca que "los consumidores ahora son más exigentes que nunca, y sus gustos y demandas cambian a un ritmo sin precedentes. Ya no se puede hablar del perfil "típico" de comprador, sino que hay múltiples y cada uno con unas necesidades complejas. Nuestro informe revela que hay ciertas tendencias que impulsan las decisiones de compra a través de diferentes generaciones, géneros y zonas geográficas".
"Los retailers se enfrentan al constante desafío de seguir siendo rentables, pero ya no se trata solo de reducir costes y estrechar márgenes. En lo que respecta a la supervivencia entran en juego otros factores y la recomendación ha sido, y siempre será, clave en el retail. Teniendo en cuenta los resultados de nuestra investigación, los retailers deben asegurarse de que están diseñando sus ofertas, tiendas y sitios web con el perfil del consumidor correcto en mente", concluye Esparza.
