Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...
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Enfrentemos la evidencia que nos ofrecen las neurociencias: ¡los clientes no saben lo que quieren! Los métodos de investigación tradicionales no nos ayudarán a encontrar qué desencadena las decisiones de compra en sus cerebros. Por lo tanto, necesitamos un enfoque científico para captar información de persuasión que explique y prediga por qué sus clientes eligen comprarle o se entusiasman con sus anuncios, sus videos o su sitio web.

Un buen negocio debe traer un beneficio genuino para ambas partes. En lugar de manipular a alguien para que haga lo que usted quiere, el arte de la persuasión convence a un socio comercial o comprador potencial del valor genuino del trato que está ofreciendo. La persuasión ética también ayuda a superar la vacilación injustificada de la otra parte. A veces, las personas tienen dificultades para tomar decisiones incluso en ofertas atractivas y beneficiosas.

Ya sea que esté intentando aumentar las conversiones o vender su producto o servicio en general, los siete principios que el Dr. Robert Cialdini exploró en su libro Pre-Suasion 2016: A Revolutionary to to Influence and Persuade, son clave para persuadir éticamente a sus prospectos o clientes.

Recuerde: si desea persuadir a alguien de que su oferta vale su tiempo, primero debe creerlo usted mismo.

Reciprocidad: dar con la intención de recibir

La naturaleza humana dicta que cuando alguien nos da algo, nos sentimos obligados a devolver el favor, ya sea como un acto de bondad o simplemente porque a la gente no le gusta sentirse en deuda con los demás. Los sitios web utilizan este principio con regularidad: ¿cuántas veces ha aceptado suscribirse a un boletín o lista de correo, regalando así su dirección de correo electrónico, cuando se le ofrece algo como un descuento o un libro electrónico gratuito?

Prueba social: sentirse validado siguiendo a otros

En pocas palabras, si la gente ve que a otras personas les gusta su negocio o producto, es más probable que quieran una pieza. Si pasa por una cafetería y está lleno de clientes satisfechos, estará mucho más inclinado a entrar que si estuviera vacío.

Los estudios han demostrado que casi el 70% de las personas dicen que miran las reseñas de productos antes de realizar compras en línea. Nos gusta que nos den indicaciones sobre cómo debemos actuar. Me gusta, retweets, testimonios, cobertura de prensa y revisiones son todas formas de prueba social.

Compromiso y coherencia

Las personas se sienten obligadas a ser consistentes con las opiniones, acciones, declaraciones y comportamientos que han expresado previamente porque entienden la importancia de proyectar una imagen estable. Cuando los humanos hacen un compromiso público con algo o alguien, es muy probable que cumplan con lo que han prometido y cumplan ese compromiso, ya que nadie quiere ser percibido como desigual o poco confiable.

Gustar: nos gustan los que son como nosotros

Este principio tan simple considera que es más probable que estemos de acuerdo con alguien con quien compartimos intereses. Si empiezas a hablar con alguien que realmente no conoces y luego descubres que ambos disfrutan de una serie de tv en particular, te hará verlo más positivamente en general.

Escasez: no sabes lo que tienes hasta que lo pierdes

Es la naturaleza humana encontrar algo mucho más atractivo cuando percibimos que es raro o está a punto de desaparecer por completo; ¿Cuántas veces ha sido persuadido a comprar algo con un letrero que dice "Por Tiempo limitado"?. Esto se debe a un error en el razonamiento que las personas cometen cuando creen que es mejor evitar las pérdidas que las ganancias: los científicos lo llaman "aversión a las pérdidas", y básicamente se trata de personas que desean lo que no pueden tener.

Si está tratando de cerrar un negocio, esta es otra táctica que lo ayudará: durante la negociación, si puede persuadir a un comprador de cuánto puede perder si no hace lo que está pidiendo, es mucho más probable que tome la decisión rápidamente.

Autoridad: haciendo lo que nos dicen

Las personas naturalmente respetan la autoridad y tienen más probabilidades de hacer lo que las figuras de autoridad percibidas les dicen que hagan. Un experimento controvertido llamado Estudio de Obediencia de Milgram demostró esto al pedirles a los participantes que administraran descargas eléctricas a otra persona (que estaba en una habitación diferente) cuando cometían un error al aprender pares de palabras. Los participantes se sintieron incómodos al administrar las descargas hasta que el líder del experimento, la figura de la autoridad, les dijo que estaba bien hacerlo.

Un aval de su producto o servicio por una persona con autoridad realmente puede ayudarlo a venderlo u obtener lo que desea en un trato. Este podría ser un CEO, un profesional con un título impresionante como Profesor o Doctor, o, probablemente, el más influyente de todos, una celebridad.

Unidad

Aunque superficialmente es similar al gusto, la unidad se trata de un sentido de identidad compartido. ¿Quiénes somos, a qué grupos pertenecemos, qué intentamos lograr?. El objetivo es hacer que alguien se sienta como si estuvieras en el mismo lado, parte de la misma tribu.

Puede intentar comunicarse con las personas de la misma manera que se comunica con su familia; ser franco e informal, usar pronombres para vincularle ("nosotros"), expresando preocupación por su bienestar.

También puede tratar de involucrarlos en algún elemento menor de su negocio, ya que eso generará un sentido de responsabilidad. Luego, cuando intentas cerrar un trato, sentirán hasta cierto punto que tu éxito también es suyo.

Lo crea o no, las personas están siendo "programadas" hacia su mensaje. La pre-suasion ocurre, ya sea que tenga el control o no. Si los profesionales de marketing entienden este concepto y lo utilizan para "preparar" a prospectos, cualquier estrategia de marketing será más efectiva.

Imagine arrojar la mejor semilla en cualquier terreno. Sólo va a crecer si el suelo es lo suficientemente bueno como para producir nutrientes. Aún así, cuanto mejor sea el suelo, mejor será el cultivo. No importa con qué suelo comience, puede trabajar el terreno para preparar el suelo para plantar.

Si la semilla es su campaña de marketing, el suelo es la audiencia que lo escuchará y lo verá.

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