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Con los avances tecnológicos y la proliferación de internet en la última década, todo ha cambiado, incluida la manera de comprar de tus clientes potenciales. Y uno de los grandes protagonistas en estos cambios es la generación que comienza a formar parte importante en las decisiones de compra de las empresas: los millennials.

Quiénes son los millennials y cuáles son sus comportamientos de compra

Hay varias versiones respecto a los años de nacimiento exactos de esta generación, pero según Wikipedia (en inglés), la versión más ampliamente aceptada es que esta generación está compuesta por gente nacida entre 1981 y 1996 (es decir, actualmente entre las edades de 23 y 38 años).

Los millennials representan actualmente el 24% de la población mundial (en España representan ya el 25% de la fuerza laboral, según datos Nielsen al 2018). Y una de sus principales características es que es la primera generación nativa digital, por lo que, como lo habrás podido imaginar, prefieren comprar de manera digital.

Además, dado que en su mayoría tienen altos estudios, es una generación que quiere estar más informada, más aún cuando se trata de tomar decisiones (como de compra), porque muchos tienen puestos de responsabilidad.

Según un estudio de Heinz Marketing: "The Millennials are Here" (Los Millennials están aquí) del 2017, los millennials ya están envueltos en cada fase del proceso de compra BtoB, incluyendo "investigadores" (38%) y "jefes de proyecto" (17%), y estos porcentajes van creciendo. Y para poner la cereza en el pastel, están acostumbrados a la inmediatez de la información.

Pero si bien, los millennials son una generación "creciente", un buen porcentaje de nosotros los de la generación anterior, la generación X (nacidos entre 1965 y 1980 - edades entre 39 y 54 años) ya nos hemos adaptado a internet y también buscamos y nos informamos en internet antes de contactar una empresa.

De hecho, según un reciente estudio de IAB Spain, la asociación de publicidad, marketing y comunicación digital en España, sobre los hábitos de consumo Millenials vs Generación X, hay muchas similaridades entre ambas generaciones. Entre ellas: no se observan diferencias significativas en el tiempo de consumo de internet ni en el tiempo en internet para informarse.

¡El impacto de estas nuevas maneras de comprar se ve ya en la realidad actual!

Las siguientes estadísticas lo muestran:

  • "94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra" (Accenture, 2018)
  • "57% de las decisiones del cliente se hacen antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor" (CEB)
  • "La mayoría de compradores BtoB realizan de 8 a 12 búsquedas (online) antes de interactuar con la empresa del website, y ya están en la mitad del camino de compra antes de hablar con el vendedor" (Accenture 2018)

"Los ciclos de compra B2B se hacen más largos y complejos: el 58% de los compradores dijo que su proceso de decisión fue más largo en 2017 que en 2016 (...) Los compradores están (...) usando más fuentes de información para investigación y evaluación (75%)". (Business2Community, 2017)

Todos estos cambios hacen que, si quieres vender en esta época digitalizada debes alinear tu manera de vender a esta nueva manera de comprar: digital, para empezar proveyéndoles la información que necesitan online, para tomar siquiera la decisión de contactarte.

Entonces, si por ejemplo quieres vender tu servicio de software a una empresa, o tus servicios de consultoría, y no logras comunicarte con el tomador de decisión por teléfono, el marketing de contenido es lo que te ayuda a llegar a aquellos a los que de otra manera no hubieras podido alcanzar.Porque además, los millennials son "anti-vendedores", por lo que cada vez es más difícil alcanzarlos por teléfono con llamadas frías.Una enorme oportunidad para tu empresa BtoB, si sabes alinearte a estos cambios

Pero los compradores están evolucionando más rápido que los vendedores. Mientras los compradores se están volcando en su mayoría a sus laptops o móviles para buscar e investigar antes de llamar por teléfono o coordinar una reunión, la gran mayoría de empresas BtoB comete el error de dirigirse a un comprador BtoB de hace 10 o 20 años, y no proveen la información que estos compradores digitales requieren antes de tomar la decisión de contactarlas.

Así que si eres una de las pocas (o la única) empresa de tu sector que sabe entregarles esta información online, podrás ganar a todos estos compradores digitales que ya están buscando servicios o productos como el tuyo en internet.

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