Opinión
Negocios y Empresas
Malos tiempos para los vendedores de toda la vida
Publicado por Rafa Cera
TOP CONSULTANT Alta dirección, marketing, management e innovación. Nominado...

La venta es la función que significa el medio a través del cual alcanzar el posible éxito comercial de una empresa. Los vendedores han sido la figura más importante de las empresas en el modelo analógico de la empresa. Hoy día cada vez se demandan menos vendedores de esos que llamamos tradicionales pero la importancia de la venta sigue siendo la misma, sien embargo los tradicionales comerciales están desapareciendo, en peligro de extinción.

La figura de esas personas que cada día traza una ruta para vender sus productos o servicios, esos que van a puerta fría a ofrecer eso que llevan en catálogo, incluso los calls center, son roles que cada día van desapareciendo y probablemente sea consecuencia del avance en la empresa digital y por otro lado de la evolución de los clientes que poseen más información, más posibilidades de compra y una mayor desconfianza en esas personas, que en muchos casos tratan de imponer un determinado producto o servicio (no todos son así pero sigue existiendo un gran número de estos) sin más razón que la posible comisión o llegar a objetivos.

Siempre he comentado que la función de la venta en las empresas no se puede acotar o delegar simplemente en la red comercial que poseemos, es más, siempre me habréis oído comentar que la red comercial de la empresa ha de ser la empresa en su totalidad y desde cualquier puesto de trabajo, o es que no vende una buena atención telefónica de consulta, o es que no vende un escaparate atractivo o una buena atención al cliente, o es que no vende el cumplimiento en nuestros compromisos como organización, o es que no venden que nuestros clientes hablen bien de la compañía, o que nuestros carpinteros hablen bien de nuestros muebles y de la empresa, es que no vende nuestra reputación por si misma… por supuesto que todo eso vende, y vende mucho más que una buena campaña de publicidad o de promoción o marketing digital puesta en el mercado.

El vendedor tradicional, ese de muchas horas en la calle, tratando de cerrar visitas por volumen no por interés comercial, que se encuentra con un extraño cuando se produce esa visita, que fija su KPI solo en el volumen de cierres de ventas, que no genera información de interés de los clientes, que es monocanal en sus medios (presencial y teléfono), que su trabajo finaliza una vez cerrada la venta, de esos vendedores/as cada día hay menos, simplemente por cada que vez funcionan peor para la empresa en cuanto a resultados, sus ROIs son muy bajos. De hecho la existencia de este tipo de vendedores es reflejo de a qué tipo de empresa representa, que no es otra que una empresa analógica poco evolucionada en su relación con el cliente.

Aunque van desapareciendo este tipo de perfil y forma de trabajo, no se están reciclando muchas redes comerciales que acogen a vendedores de este tipo que describo, en muchas empresas, simplemente porque la empresa no ha evolucionado lo suficiente o convenientemente. La forma en cómo se vende, define a la empresa que tiene el vendedor detrás. Pero lo más curioso es que observo (que sufro como profesional en ocasiones) con cierta estupefacción, empresas que están haciendo importantes esfuerzos en procesos de digitalización, ampliando canales de interacción con clientes e implementando nuevas formas de gestión, que siguen manteniendo las mismas redes comerciales con los mismo criterios que cuando todo eso no existía en la organización.

Puedo escuchar comentarios en estas empresas del tipo: “a esta gente cualquiera les dice que utilicen el CRM”, o “solo hacen pedidos, eso de informes sobre clientes dicen que no sirven para nada”, “siguen utilizando las mismas rutas desde hace tiempo”, “no les envíes un correo, nunca leen los correos electrónicos”, esto obviamente es un reflejo de una red comercial obsoleta poco funcional y rentable/competitivo, para la empresa. También he decir que no todo esto es culpa del vendedor/a que desempeña ese rol, de esa manera, pues cuando la empresa mantiene los mismos criterios retributivos, cuando se sigue retribuyendo los mismos conceptos, cuando no se forma/entrena/recicla a su red comercial, cuando no se evoluciona la red comercial al ritmo y en el mismo sentido de la progreso empresarial, cuando todo esto ocurre, es muy difícil tener una red comercial competitiva, rentable y que aporte valor a la organización, pero sobre todo que venda.

Y es que estimado/a lector/a, cuando nuestra red comercial no está a la altura, todo el branding que diseñemos, desarrollemos y pongamos en el mercado, se diluye como “azucarillo en agua”, pero además, dejando una sensación de estar mintiendo al cliente, pues una de las líneas de contacto directo con el cliente es la red comercial, si esta genera malas impresiones o malas interacciones/experiencias entre los clientes potenciales y reales, lo demás no importa, ya que es una de las caras visibles de nuestra marca y referente del cliente. Están desapareciendo los vendedores tradicionales, es una cuestión evolutiva de adaptación, ah! por cierto, y esta desaparición nada tiene que ver con la edad del profesional, tiene que ver con el tipo de vendedor y sistema de gestión de red comercial que hace la empresa y las aptitudes, competencias y forma de trabajo del vendedor.

Publicado por Rafa Cera
TOP CONSULTANT Alta dirección, marketing, management e innovación. Nominado...