Aparte de mi blog, me dedico a Design-Works desde Enero del 2012 como CEO y fundador. He estado viviendo...
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Mientras que los minoristas y otras empresas B2C han perfeccionado mucho el mimar los datos transaccionales online para atender las sugerencias de unos u otro productos a los clientes, las empresas B2B se han quedado atrás en la explotación de grandes volúmenes de datos para identificar nuevas oportunidades.Aunque, sin duda desde 2012 algo de esto está cambiando.

Está cambiando, de hecho debe hacerlo cuanto antes, y todas estas empresas deberían de llevarlo a cabo. Como siempre vamos un par de escalones por debajo a diferencia de otros países.

Una empresa estadounidense de productos químicos y servicios relacionados con ellos ha empezado a ejecutar su propio plan de análisis Big Data y así observar de forma más detallada lo que han hecho en el pasado. Deciden dar este paso debido a un estancamiento de ventas como resultado de el surgimiento de nuevos competidores y la variable demanda de sus productos que esto ha ocasionado.

Gracias a la recopilación de grandes cantidades de datos deciden centrar su atención en siete estados del país, y a la vez, dentro de ellos centrarse en setenta micromercados donde podrían tener un mayor potencial. Después de la identificación de nuevos puntos calientes y el cambio en su intensidad de ventas en estos nichos, la compañía ha duplicado su tasa de ventas de un año sin aumentar su comercialización o los costos de venta.

Big data es, tal vez, lo más valioso como análisis predictivo a medida que el contenido del análisis se vuelve más granular, y como las empresas buscan un mejor análisis de su base de clientes, obtienen nuevos conocimientos, y así pueden crear ofertas más específicas y potenciar uno u otro mercado.El Big data se ha convertido en uno de los procesos de cara al cliente más importante que puede hacer una empresa en cuanto a analítica.

Sin duda, la estrategia de micromercados es, quizás, la nueva aplicación de análisis de Big Data más potente en ventas B2B y con más margen de crecimiento.

¿Cómo aprovechar Big Data?

Encontrar nuevos focos de crecimiento

Mientras que muchas empresas entienden el crecimiento de sus regiones o territorios de ventas, tienen que ser capaces de desmenuzar los datos en cientos de micromercados para ver qué comunidades, provincias, ciudades, barrios, etc no han aprovechado o no es probable que crezca. Pueden utilizar la analítica empresarial para vincular los conjuntos de datos internos y externos de una variedad de fuentes de datos en múltiples formatos para crear "mapas de oportunidad" de posibles puntos calientes.

Todavía hay una gran oportunidad para que los comerciantes que utilizan la segmentación basada en datos y orientación. Los vendedores más pequeños dicen que su mayor obstáculo para el uso efectivo de la orientación del segmento es la falta de datos sobre los usuarios (37%), seguido de cerca por la incertidumbre acerca de cómo utilizar mejor geolocalización y segmentación de campañas (33%). Muchos de estos comercios, (73%) afirma no haber recogido ningún tipo de dato acerca del cliente. Esto debe cambiar, la información es poder.

Confía en los datos

Los administradores deben estar dispuestos a actuar sobre las percepciones reveladas por los análisis. Mientras que hasta ahora las empresas habían asignado tradicionalmente los recursos sobre regiones mayores para expandirse en ventas, ahora, después de estas ventas sobre regiones grandes una estrategia de micromercado puede parecerles arriesgado, pero los datos están ahí y pueden ser auténticamente reveladores. Las empresas deben permitir que los vendedores ,para interactuar con los mapas de oportunidades o puntos calientes, puedan entender que el análisis de datos es difícil que se equivoque frente a la intuición.

La gestión del rendimiento

Los gerentes deben pasar de la evaluación a la acción, en relación con los representantes de ventas. Toda la fuerza de ventas, tras el análisis Big Data y la pertinente evaluación, debe ir dirigida hacia esas oportunidades de micromercados que los datos les han proporcionado.

La viralidad de los micromercados

Con la puesta en marcha de la estrategia de micromercados nuevos datos serán recopilados por las empresas para su propio Big Data. Como toda empresa en un momento determinado llegará la oportunidad de expansión. Entonces deberá realizarse de nuevo un análisis de estos datos y observar si existen coeficientes virales que animen a dicha expansión a otro micromercado cercano a uno que ya domine la empresa.

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