Por Redacción - 22 Mayo 2023
El marketing y las ventas impulsados por IA están alcanzando nuevas cotas con la llegada de la Inteligencia Artificial generativa. Esta tecnología ha revolucionado la forma en que se llevan a cabo las estrategias de marketing y ventas, pero ahora, con la aparición de la IA generativa, se espera que se produzcan cambios aún más profundos en la forma en que los profesionales de los sectores B2B y B2C abordan la experiencia del cliente, la productividad y el crecimiento.
La IA y el aprendizaje automático continúan expandiendo los límites de lo que es posible en el campo del marketing y las ventas.
La evolución gradual de la IA generativa ha permitido que las plataformas de código abierto penetren en las líneas de frente de las ventas, y cada vez más empresas tecnológicas están invirtiendo en innovaciones basadas en la IA generativa. En un mundo digital donde los negocios son cada vez más complejos y rápidos, estas tecnologías se están convirtiendo en herramientas esenciales para las empresas.
Estos avances tecnológicos inevitablemente afectarán la forma en que las empresas operan y cómo se conectan y sirven a sus clientes.
De hecho, es probable que ya estén teniendo un impacto. Acorde a una reciente investigación de McKinsey, los altos directivos con visión de futuro están considerando cómo adaptarse a este nuevo panorama, pues la IA está remodelando la forma en que se llevan a cabo el marketing y las ventas en todos los sectores. Esto se debe a los cambios en las preferencias de los consumidores y al rápido avance tecnológico. La omnicanalidad se ha vuelto crucial en todas las industrias, ya que los clientes actuales desean tener acceso a los productos y servicios en todos los canales posibles, en cualquier momento y en cualquier lugar. Si bien todavía hay demanda de las estrategias tradicionales, como la venta cara a cara, también se está presenciando un crecimiento constante en la preferencia de los clientes por los pedidos en línea y los nuevos métodos de compra.
Las empresas exitosas, aquellas que logran aumentar su participación en el mercado en al menos un 10% anual, suelen utilizar tecnología de ventas avanzada.
Estas empresas crean equipos y capacidades de ventas híbridos, adaptan sus estrategias para incluir mercados de terceros y desarrollan excelencia en el comercio electrónico en todas las etapas del embudo de ventas. Además, ofrecen hiperpersonalización, lo que implica enviar mensajes únicos a los tomadores de decisiones individuales basados en sus necesidades, perfiles, comportamientos e interacciones previas y predictivas. En ese sentido, estamos presenciando cambios radicales en la digitalización y la automatización gracias a la tecnología de Inteligencia artificial.
Cada vez es más fácil y menos costoso implementar IA, lo que permite una mayor complejidad y velocidad que superan la capacidad humana
Según investigaciones recientes, aproximadamente el 20% de las funciones actuales del equipo de ventas podrían ser automatizadas. Además, la aparición de la IA generativa ha abierto nuevas fronteras en este campo. Además, la inversión en IA por parte de capital de riesgo se ha multiplicado por trece en la última década, lo que ha llevado a una explosión de datos "utilizables" y tecnología accesible. Existe una gran cantidad de datos disponibles que se pueden utilizar para obtener ideas y acciones tangibles, junto con un mayor poder de cómputo y algoritmos de código abierto. Desde 2012, ha habido un aumento exponencial en la capacidad de cómputo, duplicándose cada tres o cuatro meses.
En este contexto, la IA generativa juega un papel fundamental en el campo del marketing y las ventas. Tiene el potencial de impactar en tres áreas clave: la experiencia del cliente, el crecimiento y la productividad.
En cuanto a la experiencia del cliente, la IA generativa permite la creación de contenido y ofertas altamente personalizadas basadas en el comportamiento, la personalidad y el historial de compras de cada cliente individual. Esto significa que las empresas pueden ofrecer a sus clientes una experiencia única y adaptada a sus necesidades y preferencias, lo que aumenta la satisfacción y la fidelidad del cliente.
Respecto al crecimiento, la IA generativa puede acelerar el rendimiento de los equipos de ventas al proporcionar análisis y conocimientos precisos sobre los clientes. Esto permite capturar la demanda de manera más efectiva y tomar decisiones informadas para impulsar el crecimiento de las ventas. Además, la IA generativa puede mejorar la productividad de las ventas al automatizar tareas mundanas y repetitivas, liberando así tiempo y recursos para que los equipos de ventas se enfoquen en interactuar directamente con los clientes y prospectos. Esto no solo aumenta la eficiencia, sino que también reduce los costos de servicio.
Un aspecto fundamental en todas estas acciones es la personalización. Gracias a la IA y a los datos específicos de cada empresa, es posible obtener información detallada sobre los consumidores a un nivel granular, lo que permite ofrecer ofertas o desarrollar acciones de marketing y ventas altamente personalizadas tanto en el ámbito B2C como en el B2B.
Sin embargo, junto con las oportunidades, también existen riesgos asociados a la implementación de la IA generativa en el marketing y las ventas. Uno de los desafíos es garantizar la privacidad y seguridad de los datos del cliente, así como cumplir con las regulaciones y leyes de protección de datos. Además, la confianza del cliente puede verse afectada si la personalización se percibe como invasiva o si las recomendaciones generadas por la IA no son precisas o relevantes.
Para aprovechar al máximo el potencial de la IA generativa en el marketing y las ventas, es fundamental que las empresas adopten un enfoque estratégico. Esto implica desarrollar una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes, así como invertir en tecnología y capacitación para aprovechar al máximo la IA generativa.
Los líderes comerciales son optimistas y están cosechando beneficios
En general, los líderes empresariales tras ser consultados acerca del uso y el papel de la inteligencia artificial generativa en el ámbito del marketing y las ventas, son optimistas y están obteniendo beneficios. Observamos un optimismo cauteloso en todas las áreas, ya que los encuestados prevén al menos un impacto moderado en cada caso de uso que se sugiere. Específicamente, los líderes están más entusiasmados con los casos de uso que se enfocan en las primeras etapas del viaje del cliente, como la identificación de clientes potenciales, la optimización del marketing y la personalización del alcance.
Según la investigación de McKinsey, el 90% de los líderes comerciales planean utilizar soluciones de inteligencia artificial generativa con frecuencia en los próximos dos años.
En general, las empresas más exitosas están priorizando e implementando tecnología de ventas avanzada, formando equipos híbridos y fomentando la hiperpersonalización. Estas empresas están maximizando el uso de comercio electrónico y mercados de terceros a través del análisis y la inteligencia artificial. Algunos hallazgos clave en empresas exitosas incluyen:
Estos líderes pioneros ya están experimentando los beneficios potenciales de la inteligencia artificial generativa para mejorar sus operaciones.
