Director general de Doubletrade España
PuroMarketing

Tiene la clave de mostrar la diferencia entre el éxito y el fracaso de cualquier entidad, en cualquier sector al que se dirija. Sin embargo, hay quien no termina de apostar por ella o lo hace sin una estrategia concreta. La digitalización sigue siendo el gran reto para las empresas que buscan mejorar su competitividad a medio y largo plazo.

Los departamentos de ventas son los más obligados a adaptarse al mundo online y los que deben asumir constantes cambios provocados por la digitalización. Porque la digitalización supone más que el simple hecho de crear perfiles de la marca en redes sociales; Supone una actualización constante en sus métodos de prospección de cliente, incorporando la tecnología de forma transversal a todos los procesos y nuevos canales disponibles. Es en este contexto de transformación comercial, donde la prospección de clientes, sobre todo B2B, ha conocido a un nuevo y potente aliado: el social selling.

Las redes sociales se han convertido en un canal indispensable para generar oportunidades de ventas, captar leads y convertir clientes. Twitter, Linkedin, Facebook o Google+ suponen un nuevo paradigma en la prospección de clientes ya que posibilitan a los vendedores encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con sus compradores potenciales, permitiendo, a su vez, crear relaciones significativas con ellos y aumentar las posibilidades de obtener nuevas ventas.

El uso de los social media se extiende entre los expertos en ventas B2B como método para obtener más información de la que les proporcionan sus bases de datos, pero, por sí solo, no es garantía de éxito.

El nuevo modus operandi del experto en ventas B2B incorpora el big data a la prospección de clientes a través de herramientas capaces de ofrecer en tiempo real toda la información disponible en la red sobre un potencial cliente. Datos como actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera de una empresa se unen a otras informaciones complementarias como noticias publicadas en medios, datos de contacto o incluso aficiones de un interlocutor concreto.

De esta manera el concepto inteligencia comercial adquiere un nuevo matiz, los departamentos comerciales 2.0 consiguen optimizar sus campañas, abandonar métodos arcaicos como la puerta fría y orientar sus esfuerzos a una mejora inmediata de los resultados de venta.

Segmentar en base al comportamiento del cliente

Los nuevos métodos de prospección de clientes no solo permiten anticipar la necesidad de un potencial comprador de nuestro producto o servicio, sino que son capaces de crear bases de datos dinámicas segmentando en base a criterios tan novedosos como el comportamiento de las personas.

Mientras que la práctica habitual era la de seleccionar a empresas según su registro de actividad en el CNAE (algo que también resulta ineficiente), ahora se puede agrupar a aquellas compañías atendiendo a criterios como la disminución continuada de su facturación. ¿A quién le puede interesar?

Supongamos que pertenecemos a una consultora de negocios. Nuestra prospección de clientes deberá orientarse hacia aquellas empresas que registren crecimientos negativos o se encuentren en un momento de estancamiento, aquellas que es más probable que demanden nuestros servicios. ¿Eso es todo? No. Las posibilidades no terminan aquí. El tándem social selling-big data nos permite filtrar a aquellas empresas con una facturación negativa, pero con actividad normal (para descartar las que no existen).

Ya hemos puesto la primera piedra de nuestro proceso de ventas. El siguiente paso es conocer el nombre de las personas relevantes de esas organizaciones en dificultades para dirigirse a ellas. Como es probable que estas empresas en dificultades tengan que reorganizarse internamente, cuenten con nuevas caras en los puestos de dirección o se encuentren en búsqueda activa de relevos para superar el bache, resulta conveniente comenzar la prospección con los recién llegados.

En cualquier caso, en esta fase lo importante es contactar con la persona indicada. Con el uso de la digitalización y sus nuevas herramientas garantizamos que disponemos de un listado fiable de las empresas que nos interesan (en este caso empresas con problemas en su negocio), y ahora es turno de contactar con esos cargos de responsabilidad. Aquí, son los canales como Linkedin los que nos permiten prospectar con el interlocutor adecuado.

La llamada perfecta

A partir de entonces empieza la fase de prospección telefónica. Una prospección adecuada no se hace en un minuto porque, si es así, la cita no será cualificada ni segura. Al contrario, una buena cita se corresponderá con un intercambio entre dos personas que tienen un interés común en conocer sus servicios. Si falla este diálogo, en las etapas siguientes ya no se podrá revertir. El departamento comercial habrá fracasado.

Algunas claves de este buen inicio son: presentarse con el nombre, verificar al interlocutor, comentar contenido de sus redes sociales, decir que tenemos una respuesta a una necesidad concreta suya que sabemos que tiene y anunciar el beneficio concreto que podemos aportar. Los médicos hacen algo muy parecido: primero nos hablan de los síntomas y luego nos aportan la medicina que nos curará.

Es en este momento cuando el comercial se identifica. Es decir, primero ha hablado de su interlocutor, sus gustos, alguna necesidad concreta; de que tenemos la medicina y ahora nos presentamos: Quiénes somos y de qué le vamos a hablar cuando nos veamos para solucionar su problema.

Ahí hay que dejar que el interlocutor nos "descubra" más flaquezas de su empresa para, aún con mayor necesidad, cerrar la reunión que le conviene. Para finalmente validad la dirección y su teléfono.

Es sencillo, la digitalización y sus diferentes plataformas tecnológicas son esenciales para conocer al cliente que queramos conquistar. Gracias a esta información, podremos convertirnos en la opción natural de un cliente al que le surge una necesidad.