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Las pequeñas empresas utilizan diversas técnicas para aumentar su volumen de negocio, pero el marketing digital sigue estando en un segundo plano, todavía las pymes no le confieren la relevancia suficiente; según se evidencia en el estudio "Driving SMB in a Tough Economy" publicado por Forrester Consulting junto con Act-on Software.
En este trabajo de investigación, se interrogó a las empresas sobre cuáles eran los métodos que empleaban para conseguir nuevos clientes. La estrategia principal para captar nuevos adeptos son las centradas en el cara a cara, destacando las relaciones personales y el networking (95%), seguido de la asistencia a ferias y eventos profesionales (89%). Curiosamente el marketing de contenidos es una técnica muy extendida (83%), por encima de la tradicional publicidad impresa (77%) y las acciones de relaciones públicas (74%). En cuanto a las acciones de marketing digital, el SEO es el de uso más extendido, está presente en el 73% de los casos. Entre el resto de estrategias digitales se incluye el e-mail marketing (72%), el social media marketing (69%), publicidad digital (61%), webinars (58%) y publicidad de coste por clic (50%). El estudio destaca la baja integración del Social Media en la estrategia de comunicación de las pequeñas y medianas empresas. El principal problema es que éstas todavía no han podido comprobar si el Social Media es útil. Un dato muy revelador es que el 81% de las pymes afirma que tiene presencia en Facebook, pero el 40% no sabe si funciona. En el caso de Twitter ocurre una situación parecida, el 74% lo utiliza, pero más de un tercio de ellos duda de su utilidad. Se hace necesaria una estrategia efectiva en redes sociales junto con análisis y monitorización para optimizar los recursos destinados en este área. La principal preocupación de las pymes pasa por conseguir el aumento de la tasa de conversión. El 41% de las empresas está especialmente interesado en aumentar su volumen de ventas a partir de sus clientes potenciales. En cambio, la estrategia de marketing que utilizan no contribuye a dinamizar este flujo de ventas, puesto que solo 1 de cada 4 contactos responde satisfactoriamente ante sus acciones de marketing. Otra carencia de este colectivo que sale a relucir en el estudio es la relacionada con el uso de las herramientas de marketing. Solo 1 de cada 5 empresas encuestadas utiliza algún tipo de software para la automatización y gestión de procesos de marketing; mientras que solo el 56% cuenta con un sistema de CRM. Sería recomendable que estas empresas recurrieran a este tipo herramientas, dado que está comprobada su efectividad para aumentar el volumen de negocio. Es lógico que las empresas quieran vender, pero para ello deben contar con una estrategia. Las redes sociales ofrecen una nueva forma de acercarse al cliente, es una extensión del cara a cara; que deben conocer y saber aprovechar en su beneficio.
