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En la actualidad, los cambios se suceden a un ritmo vertiginoso en el ámbito de las ventas, debido principalmente al incremento de los canales de comunicación, la disminución de las barreras de entrada y a la cantidad de información cada vez mayor de la que dispone el cliente para tomar sus decisiones de compras. En este contexto, son 4 las grandes tendencias en ventas que reinarán en este año que ha acabado de empezar:
A pesar de todos los esfuerzos que dedican las empresas diariamente para llegar a nuevos clientes, cada vez es menor el número de clientes que llegan gracias a este esfuerzo directo. El vendedor tradicional que salía a buscar clientes, que se pasaba horas al teléfono y frente al ordenador escribiendo correos, está perdiendo cada vez más efectividad. Los clientes tienen tanta información, la reciben por tantos medios y es tan inmediata, que no quieren intrusiones
Así, la alternativa a salir a buscar nuevos clientes, es el inboud marketing o conseguir que los clientes vengan a ti. El inboud se basa en dar valor a tus potenciales clientes para que lleguen a ti y tengan una disposición positiva hacia tus productos y servicios.
El inbound marketing hace que los departamentos comerciales pongan toda su atención en los clientes que le "llegan". Primero para determinar si son los clientes adecuados y luego para convertirlos en clientes. Además, con las técnicas inboud, los clientes que llegan tienen una mayor predisposición a comprar.
Las tecnologías permiten hacer más, con menos. El que no se suba al carro de las nuevas tecnologías perderá eficacia e información. Algunos ejemplos de ello son la gestión de datos, la gestión del conocimiento, formación y feedback de ventas, la última generación de CRMs, los generadores de recomendaciones y las novedades en correo electrónico.
La gestión de datos permite entender la efectividad de los vendedores, sus perfiles y para qué tareas de ventas son más adecuados. Además, gracias a la gestión de datos puedes conocer mucho mejor a tus clientes y prospectos.
En cuanto a la gestión del conocimiento, formación y feedback, están surgiendo nuevas herramientas que gestionan y optimizan el conocimiento comercial para el bien de toda la organización. Entre otras cosas, forman mejor y más rápidamente a los comerciales para que puedan retener más información y aplicarla en el momento adecuado.
Además, animan a que los comerciales compartan sus mejores prácticas comerciales para el bien de toda la organización y en un contexto de gamificación.
La última generación de CRMs tienen al vendedor en su punto central. Ya no buscan ser una gran base de datos de clientes, sino ayudar a las empresas a vender más. Para ello, tratan de ayudar al vendedor lo máximo posible. Estas herramientas son mucho más sencillas, guían al comercial a conseguir cada nueva venta, se gestionan por voz, hacen informes automatizados y dan información (datos) de lo que está ocurriendo. Todo esto, sin que el vendedor tenga que hacer ningún trabajo adicional. Los nuevos CRMs se están imponiendo cada día más porque aumentan significativamente la efectividad de los departamentos comerciales y les ayuda a generar nuevo negocio.
Los generadores de recomendaciones también son muy importantes pues empresas como Dropbox, Paypal o Uber, han crecido de manera abismal gracias a las recomendaciones. Hay plataformas especializadas en generar recomendaciones entre clientes que siguen los principios que tan bien han funcionado para estas empresas.
Por último, el correo electrónico, aunque lleva más de dos décadas entre nosotros, continúa siendo uno de los mejores aliados de los Departamentos Comerciales. Permite hacer llegar un mensaje específico y directo a tu cliente o prospecto. Los desarrolladores de aplicaciones lo saben muy bien y están creando nuevas tecnologías que ayudan a los Departamentos comerciales a exprimir este canal lo máximo posible. Estas opciones permiten ser mucho más efectivo y conocer mucho mejor al cliente.
Como ya hemos visto, hay muchos canales de comunicación? y están más saturados. Si queremos que nuestros mensajes sean efectivos, tienen que ser más relevantes, más claros y completamente dirigidos a la necesidad del cliente. De esta forma el cliente le prestará atención.
Todos estamos en una batalla por ganar posiciones en la cabeza de nuestros prospectos y clientes. Queremos ser los primeros en hacerles ver que necesitan un producto como el nuestro y que nuestra marca es la que más les conviene. En este contexto, y con la sobresaturación de comunicación, cada vez es más importante tener un mensaje claro y relevante.
La fuerza de ventas está cada vez más especializada? y lo seguirá estando cada vez más.
Tradicionalmente, el mismo comercial iniciaba el contacto con el cliente y cerraba la venta. Esta situación no es la ideal. Hoy se sabe que no se requiere el mismo perfil de vendedor para uno y otro momento, por lo que muchas empresas están optando por dividir a las personas por roles, lo que les está funcionando muy bien.
La especialización de la fuerza de ventas permite tener a los mejores profesionales en cada puesto y que todo el equipo y proceso de la venta sea mucho más productivo.
Así, las empresas que están especializando a sus vendedores los dividen en:
Conclusión
No sirve de nada dar la espalda al devenir de los tiempos. Los cambios en las ventas son un hecho y el vendedor que no se adapte, no sobrevivirá. Si sigues como antes, en un entorno que cambia muy rápidamente tus clientes NO responderán como lo hacían antes. Como consecuencia, serás mucho menos eficaz que aquellos competidores que entienden estos cambios y se adapten. Si no eres capaz de aprovechar los beneficios que te da la tecnología aplicada a la venta, serás mucho menos competitivo.
Si te gustan los cambios y aprender cosas nuevas constantemente, el futuro de la venta te parecerá excitante. Si por el contrario le tienes miedo a los cambios y a los retos, plantéate muy seriamente tu futuro.
