Hemos visto cómo Internet iba apoderándose de las estructuras de ventas; hemos visto cómo la digitalización ha ido cristalizando, se ha implementado la omnicanalidad y los clientes acceden a la empresa desde diferentes canales.
Hablar de Inteligencia Artificial significa hablar de la capacidad que tienen las máquinas de realizar tareas que habitualmente hasta ahora solo han sido realizadas con la intervención de la inteligencia humana. El hecho es que si las máquinas se aplican en los más diversos campos, por qué no pueden utilizarse también en los procesos comerciales.
En la IA discernimos dos velocidades. Una primera, que se refiere a aquella IA que ya se está utilizando de forma corriente y que ayuda a cualquier vendedor autónomo a ser más eficiente y a mejorar la productividad, como, por ejemplo, son la traducción en tiempo real de emails en una redacción aceptable para la lectura de un cliente y en el idioma que sea necesario (con Google Translator) o la optimización de una ruta física para ir de un sitio a otro (con Waze).
Existe una segunda velocidad de la IA aplicada en las ventas, en la que se identifican al menos 7 tendencias que pueden ayudar a las organizaciones y que marcan un nuevo horizonte en las ventas:
La identificación del máximo precio que un cliente es capaz de pagar
A partir de unas determinadas variables, el algoritmo es capaz de identificar cuál es el máximo precio que un cliente podría pagar. Las agencias de viajes y hoteles ya hace días que están utilizando estos algoritmos para sus sistemas de discriminación de precio, en función de cuánto falta para nuestro viaje o desde dónde se hace la reserva.
La identificación de prospectos como clientes probables
De la misma manera que existen algoritmos en Meetic o Netflix en los que se hace coincidir las preferencias con una persona con sus gustos audiovisuales o de pareja, hoy se están fabricando programas avanzados que identifican, a partir de universo de clientes potenciales, cuáles de estos son más susceptibles de comprar un producto o un servicio.
El cálculo del momento perfecto para abordar a un cliente, proponerle una visita o realizar una visita de venta
También actualmente ya se están construyendo sistemas predictivos que, a partir de un histórico, son capaces de modelar y prever cuales van a ser los mejores momentos para llamar a un cliente y conseguir reducir la tan temida “tasa de ghosting de los vendedores”. Muchos sistemas de call center ya disponen de sistemas capaces de recomendar momentos para realizar llamadas.
Las alternativas de venta cruzada
Si existe un histórico de clientes que han comprado el producto A, y se constata una correlación de que estos mismos clientes acaban comprando el producto C, ¿por qué no proponerles nuevos productos a los clientes que cumplen un determinado patrón de compra?
La monitorización de secuencias óptimas de venta
En B2B muchos vendedores tienen que realizar varios pasos para materializar una venta. Hoy, muchos CRM incluyen sistemas predictivos que son capaces de monitorizar cuáles de estos procesos acaban teniendo más éxito.
La identificación de palabras que más venden y las que menos
Los sistemas de call center son capaces ya de correlacionar positivamente y con una relevancia estadística, las palabras que pronuncia un vendedor con la materialización de la venta. Estos algoritmos son capaces de guiar al vendedor en su proceso de venta.
Desarrollo de la experiencia de cliente
La inteligencia artificial ha creado chats box que son capaces de atender al cliente, sobre todo, en procesos de post venta. Hace unos años estos bots atendían a los clientes con necesidades muy simples, pero hoy son capaces de responder al 90% de las preguntas que tienen los clientes y cada vez se utilizan más en procesos de venta.
Naturalmente, las empresas irán adoptando estas medidas con el tiempo y no uniformemente. Y todos estos sistemas, lejos de reemplazar al vendedor, le ayudarán a ser más efectivo y eficaz en sus procesos comerciales.
Un estudio de The Guardian, que celebraba en el año 2000 el centenario de la Reina madre de Inglaterra, describía cómo era el Reino Unido cuando ella tenía 50 años (década de los 50) y cómo era en la década del 2000. En aquella época, el oficio más común era el de portero de viviendas. En el 2000, el de vendedor. Hoy, en el año 2023, aún estamos muy lejos de que el oficio de vendedor desaparezca, pero sí que es posible que la figura de vendedor tradicional y desligado de Internet acabe sus días. La profesión de vendedor tiene todavía días esplendorosos en el horizonte, pero siempre y cuando éste sepa conectar con el entorno digital que a todos nos rodea.
