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Los consumidores usan cada vez más sus dispositivos móviles que se han convertido en un elemento clave que ha modificado sus pautas de consumo en muchos mercados. Ven la televisión de forma distinta, porque tienen que repartir su atención entre las dos pantallas que les están requiriendo; compran en tiendas de forma diferente, porque siempre tienen su terminal entre las manos y pueden por tanto dedicarse a ver aplicaciones o a realizar búsquedas; y ya nunca esperan para ver en internet cualquier cosa, porque siempre pueden sacar su smartphone y consultarlo en ese momento. Y este último comportamiento es el que puede acabar modificando aún más cosas.

De hecho, según un estudio de xAd y Telmetrics que toma como muestra al mercado británico, las búsquedas de productos ya están cambiando los hábitos de compra de los consumidores y ya están empujando a cerrar adquisiciones. Esas búsquedas móviles sobre productos concretos tienen un ratio de conversión del 80%, ya sea en compra online o ya sea en compra en la propia tienda física.

Entre quienes no hacen compras tras realizar una búsqueda móvil, un cuarto de esos consumidores señala que se debe a que no han encontrado lo que buscaban de forma exacta y un quinto a que simplemente no dieron con un producto lo suficientemente atractivo como para llamar su atención como compradores.

Pero ¿qué es lo que hacen los compradores con sus dispositivos móviles cuando realizan búsquedas de producto? Los hábitos de estos consumidores son bastante similares a lo que los estudios y los análisis han ido señalando en los últimos meses sobre los hábitos de consumo de los nuevos compradores en movilidad: estos dispositivos permiten a los compradores convertirse en consumidores más informados y tomar por tanto decisiones de compra mucho más 'trabajadas'. El 40% de los consumidores hace, así, búsquedas en tienda para comparar precios y productos entre el establecimiento en el que están y el de la competencia.

"La naturaleza de siempre con el consumidor del dispositivo implica que existen múltiples oportunidades para convencer a los compradores a lo largo del día", señala Bill Dinan, presidente de Telmetrics, a The Drum. "Sabiendo que la mitad de los consumidores están buscando tomar una decisión de compra en el mismo día, existe también una oportunidad para influir a través de acciones inmediatas como llamadas, búsqueda de direcciones o incluso visitas a las tiendas".

Comprar desde el móvil, comprar gracias al móvil

Las tabletas y los smartphones se han convertido en una herramienta clave para las ventas y para el día a día de los consumidores y esto no ocurre solo cuando los compradores sacan el terminal en los puntos de venta. Los dispositivos móviles se han erigido de diferentes maneras como vehículos para las decisiones de compra.

Según el estudio de xAd y Telmetrics, de hecho, unos cuantos son los consumidores que emplean ya estos terminales como punto exclusivo de venta. Para un tercio de los encuestados, sus dispositivos móviles (y hay que recordar que aquí entran las tabletas), son la principal fuente para sus compras.

A ellos se suman aquellos que emplean el móvil como llave para acceder a una tienda: el 37% de los encuestados realiza una investigación previa sobre los productos que quiere comprar o en los que está interesado en sus terminales móviles y, una vez vista la información, recurre a una tienda física.

La Navidad, fuel para las compras móviles

Theo Theodorou, general manager para EMEA de xAd, destaca la importancia que pueden tener todos estos datos para las compras navideñas. "Los vendedores se gastan miles de millones en campañas de anuncios televisivos y en diseño de tiendas, todo con el objetivo de influir en el consumo y llegar a los consumidores, especialmente en las últimas semanas antes de Navidad, señala, recordando que el potencial para cerrar una venta y conseguir seducir al consumidor de los dispositivos móviles es lo suficientemente elevado como para no olvidarlo como elemento clave para las ventas.

Su voz - y las conclusiones de este estudio - no es la única que destaca el poder de los dispositivos móviles como elemento clave para triunfar en la campaña de Navidad en curso y en las ventas en general. Un estudio de TNS subrayaba el crecimiento de las compras que se realizarán desde dispositivos móviles durante la campaña de Navidad (en España serán el 48% de las ventas online) mientras que otro estudio de CIF y eBay Enterprise apuntaba que los compradores están más dispuestos que nunca a comprar desde el móvil.

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