Cada día se escriben numerosos artículos en blogs de social media, donde sus autores intentan explicar por qué las empresas no deben centrarse en las ventas, cuando realicen acciones de comunicación y marketing en redes sociales. Parece que todos los profesionales de social media, se ponen a la defensiva cuando se les pregunta sobre el impacto en ventas, que se obtendrán las acciones en redes sociales.

Algunos autores son muy ordenados en sus exposiciones sobre el proceso de estrategias social media, pero aun así no dejan claro el proceso que se usará para conseguir conversiones (ventas). Podéis ver el artículo "Las estrategias en socia media no funcionan" de Tristan Elosegui donde, a pesar de lo claro del contenido, el punto de las ventas se explica muy por encima, sin coger al toro por las astas.

El que las personas hablen de nuestros productos o que pregunten por ellos para que así se generen las ventas, no es suficiente respuesta para las empresas hoy en día. Debemos ser más claros en ese punto. Una formula podría ser el uso de la "publicidad de contenidos" como el proceso fundamental para conseguir las conversiones en redes sociales. Existen otros métodos, pero todos ellos se centran en ser útiles o mejorar experiencias.

Antes de poder definir cualquier proceso de venta en redes sociales, es necesario que se haya elegido correctamente a los miembros de nuestra comunidad online. El perfil de los miembros que queremos en nuestra comunidad va a depender de los objetivos planteados inicialmente y estos pueden ser: generación de demanda (ventas), desarrollo de marca, mejora de oferta (estudio de mercado objetivo), atención al cliente o gestión de talento. En cualquiera de estos casos, la gente con la que necesitamos interactuar, no será la misma. Si nos equivocamos en este punto y por ejemplo elegimos como miembro de comunidad un perfil para desarrollo de marca, el proceso de ventas no funcionará.

Es claro que las empresas más pequeñas están centradas en incrementar sus ventas y para ello necesitamos construir una comunidad para generar demanda. A partir de aquí, podremos plantear un proceso de ventas y para ello es necesario determinar la experiencia que vamos a mejorar a los que nos ayudarán a generar demanda (comunidad) y la estructura de los contenidos.

Para terminar os dejaré un breve ejemplo, una empresa de venta de alimentos y productos de aseo para mascotas, decide utilizar las redes sociales para incrementar sus ventas. El objetivo es claro así que no debemos irnos por las ramas. El que hablen de la marca o de sus productos no ayudará a mejorar las ventas. El proceso propuesto debería ser el siguiente. Necesitamos mejorar la experiencia de los miembros de la comunidad elegida. Para ello vamos a generar dos tipos de contenido, uno enfocado en generar demanda (publicidad de contenidos) y otro que ayude a mejorar la experiencia solamente. El primero será sobre cuidados en la alimentación de las mascotas y aseo (al nacer, en los primeros meses, cuando se recuperan de enfermedades, antiparasitarios, aseo regular, etc). El segundo tipo de contenidos que sólo sirve para mejorar la experiencia de los miembros de la comunidad y no para generar demanda directamente puede ser sobre cuidados de las mascotas, cómo educarlos, etc.

Como hemos visto en el ejemplo, los contenidos para generar demanda, están enfocados a despertar deseo de los dueños, de alimentar y asear correctamente (o como lo dicen los profesionales) a sus mascotas. Efectivamente no he explicado el proceso de la creación de la comunidad necesaria para estos fines, pero ese es un proceso diferente donde se analizan los factores que definen la estrategia de una comunidad online y la forma de hacer participar a los miembros en la misma.