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Consultor en estrategia de marketing utilizando medios de comunicación social. Profesor de Social Media Marketing en la Escuela de Negocios Foro Europeo y Gerente de la agencia de marketing Converxa www.converxa.com Master en Adminstración de Empresas Master en...
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  • ¿Porqué los profesionales de Social Media, no saben explicar cómo conseguir ventas?

    17-07-2012 (08:16:42)
    ¿Porqué los profesionales de Social Media, no saben explicar cómo conseguir ventas?

    Cada día se escriben numerosos artículos en blogs de social media, donde sus autores intentan explicar por qué las empresas no deben centrarse en las ventas, cuando realicen acciones de comunicación y marketing en redes sociales. Parece que todos los profesionales de social media, se ponen a la defensiva cuando se les pregunta sobre el impacto en ventas, que se obtendrán las acciones en redes sociales.

    Algunos autores son muy ordenados en sus exposiciones sobre el proceso de estrategias social media, pero aun así no dejan claro el proceso que se usará para conseguir conversiones (ventas). Podéis ver el artículo "Las estrategias en socia media no funcionan" de Tristan Elosegui donde, a pesar de lo claro del contenido, el punto de las ventas se explica muy por encima, sin coger al toro por las astas.

    El que las personas hablen de nuestros productos o que pregunten por ellos para que así se generen las ventas, no es suficiente respuesta para las empresas hoy en día. Debemos ser más claros en ese punto. Una formula podría ser el uso de la "publicidad de contenidos" como el proceso fundamental para conseguir las conversiones en redes sociales. Existen otros métodos, pero todos ellos se centran en ser útiles o mejorar experiencias.

    Antes de poder definir cualquier proceso de venta en redes sociales, es necesario que se haya elegido correctamente a los miembros de nuestra comunidad online. El perfil de los miembros que queremos en nuestra comunidad va a depender de los objetivos planteados inicialmente y estos pueden ser: generación de demanda (ventas), desarrollo de marca, mejora de oferta (estudio de mercado objetivo), atención al cliente o gestión de talento. En cualquiera de estos casos, la gente con la que necesitamos interactuar, no será la misma. Si nos equivocamos en este punto y por ejemplo elegimos como miembro de comunidad un perfil para desarrollo de marca, el proceso de ventas no funcionará.

    Es claro que las empresas más pequeñas están centradas en incrementar sus ventas y para ello necesitamos construir una comunidad para generar demanda. A partir de aquí, podremos plantear un proceso de ventas y para ello es necesario determinar la experiencia que vamos a mejorar a los que nos ayudarán a generar demanda (comunidad) y la estructura de los contenidos.

    Para terminar os dejaré un breve ejemplo, una empresa de venta de alimentos y productos de aseo para mascotas, decide utilizar las redes sociales para incrementar sus ventas. El objetivo es claro así que no debemos irnos por las ramas. El que hablen de la marca o de sus productos no ayudará a mejorar las ventas. El proceso propuesto debería ser el siguiente. Necesitamos mejorar la experiencia de los miembros de la comunidad elegida. Para ello vamos a generar dos tipos de contenido, uno enfocado en generar demanda (publicidad de contenidos) y otro que ayude a mejorar la experiencia solamente. El primero será sobre cuidados en la alimentación de las mascotas y aseo (al nacer, en los primeros meses, cuando se recuperan de enfermedades, antiparasitarios, aseo regular, etc). El segundo tipo de contenidos que sólo sirve para mejorar la experiencia de los miembros de la comunidad y no para generar demanda directamente puede ser sobre cuidados de las mascotas, cómo educarlos, etc.

    Como hemos visto en el ejemplo, los contenidos para generar demanda, están enfocados a despertar deseo de los dueños, de alimentar y asear correctamente (o como lo dicen los profesionales) a sus mascotas. Efectivamente no he explicado el proceso de la creación de la comunidad necesaria para estos fines, pero ese es un proceso diferente donde se analizan los factores que definen la estrategia de una comunidad online y la forma de hacer participar a los miembros en la misma.


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  • 4 Comentarios
    • Publicado el 17-07-2012 por Marcos González Pros
      Tener presencia en las redes sociales , habitualmente es parte de una buena estrategia de comunicación online. Pero esa presencia resulta muy delicada. Tal como indicáis vosotros, en mi opinión no funciona. Si ofrecemos publicidad de contenidos la comunidad se siente a menudo spameada. Hay una fina línea q no hay que traspasar. Creo que la mejor opción es estar como marca para escuchar y hacer una propuesta de valor (1. contenidos frescos de interés para nuestros usuarios pero no hablando de nuestros servicios sino de temas que les pueden interesar "alrededor" de nuestro universo de marca, 2. promociones o descuentos; en todo caso podemos hablar de algún servicio nuestro de forma indirecta, comentando un nuevo post de nuestro blog). Los contenidos en social media para nuestra comunidad deben resultar una propuesta de valor q marque la diferencia entre seguirnos y no, q les aporte algo. El usuario está cansado de la publi unidireccional de los media clásicos y por eso entra en los social media, buscando una bidireccionalidad (conversaciones) y no ser molestado con algo que no ha pedido directamente y que le "suena" a "ya me están queriendo vender"....eso les molesta y de insistir pueden acabar dejando de seguirnos.
      Es mi opinión. Un abrazo a todos
    • Publicado el 17-07-2012 por julián méndez
      yo digo lo siguiente para que quieres tener 1000000 de amigos o me gustas si luego no te compra ninguno?aqui se vive de lo que se vende y tiempo al tiempo que la burbuja de la redes sociales explotará igual q la
    • Publicado el 18-07-2012 por Neil Revilla
      Hola Marcos,
      creo que no me has entendido, cuando me refiero a publicidad de contenidos, me refiero a contenidos de valor para el usuario y que este ayude a detectar carencias que hacen que se produzca la demanda. Por ejemplo, si imparto cursos de marketing en Internet, mis contenidos pueden estar dirigidos a gente que trabaja en marketing, pero estos contenidos los podemos gerar enfocados a crear demanda. Puede tratarse de contenidos que ayuden a los profesionales de marketing a entender cómo usar el email marketing, este contenido sería de valor pero a su vez conseguiría que los que lo lean noten que no conocen vien esas herramientas y que necesitan formación del tema.

      Espero que esta vez haya conseguido ser claro. Estoy de acuerdo contigo que los contenidos en comunidades online nunca deben ser de venta por que los usuarios en redes sociales están en modo social y no en modo comprador.

      Un saludo,
      Neil
    • Publicado el 18-07-2012 por Neil Revilla
      Hola Julian,
      Estoy contigo en que el numero de seguidores no es relevante por si solo. Lo importante es lo que este grupo es capaz de hacer por la rentabilidad de tu empresa. En lo que no estoy de acuerdo contigo es que la rentabilidad de una empresa se base en lo que venda. La rentabilidad depende de otros factores igual de importantes que la venta, por ejemplo la eficiencia operativa, la flexibilidad para lanzar nuevos productos o adaptar la oferta y la capacidad de conectar con un publico a través de la marca.

      Pero en tu ejemplo sobre las ventas, te diré que el mejor vendedor es aquel que es capaz de crear contactos relevantes que le ayuden a ser referenciado y a llegar a clientes potenciales a través de ellos. Esto Julián, que se usa de toda la vida no es más que una red social pero presencial. Funciona fuera de internet y tratamos que de igual forma funcione en Internet.

      Sobre la posibilidad de que sea un fenomeno como las .com, sólo te puedo decir que las redes sociales son solo una herramienta que usamos para trabajar el marketing de hoy y si mañana no existen, seguro que ya existirán otras herramientas para que podamos seguir identificando necesidades, generando demandas y cubriendo demandas. Esto como toda la vida,

      Un saludo y gracias por comentar,

      Neil
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