Ingeniero - Executive MBA. Director Comercial y Marketing. Marketing estratégico, estrategia de marca...
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Estamos en unos momentos en los que pararse puede significar una muerte empresarial a corto plazo. Nuevos productos, que crean o descubren nuevas necesidades y se llevan el presupuesto de nuestros clientes, otros competencia directa, o sustitutivos, amenazan continuamente con robarnos lo que pensamos es nuestro.

Tenemos que seguir dando pedales, si paramos por extenuación o por desorientación, nos caeremos de la bicicleta. Si nos movemos podremos ir introduciendo correcciones y buscar nuevos caminos. Desde parados, con las piernas agarrotadas por el cansancio, difícilmente vamos a poder reanudar la marcha y coger la velocidad suficiente; veremos como otros que pensábamos iban por detrás nos dejan en la cuneta.

Hay que disparar a las piezas adecuadas

Pero tan malo es pararse, como realizar una actividad comercial intensa sin la orientación adecuada. Disparar a todo lo que se mueve, con la ansiedad que genera no cobrar suficientes piezas, no es una buena idea. Implica por un lado que nos vamos a quedar sin munición, disparando a cosas que no nos sirven o que están fuera de nuestro alcance, y por otro que la precipitación y la falta de preparación nos va a hacer fallar en situaciones que no se nos deberían escapar. La ansiedad es veneno para las ventas.

Si tienes abiertos mil frentes, echas la vista atrás y ves que has realizado un trabajo comercial ingente, y sin embargo no te llegan las ventas que necesitas, la conclusión debe ser que difícilmente la solución está en seguir dilapidando la munición con los mismos criterios.

El marketing estratégico es tu teleobjetivo

En la situación descrita es muy probable que tu marketing estratégico sea el problema y esto se refleje en una falta de foco. Posiblemente tienes un producto que te parece fantástico, incluso mucha gente te dice que es fantástico, pero el problema es que no encuentras los clientes a los que también les parece fantástico. O no los hay, o no te estás dirigiendo adecuadamente a ellos. De nuevo nuestro problema es tener el foco en el producto en vez de en el cliente.

Mi recomendación es que vuelvas atrás, empieces de nuevo identificando a un tipo de cliente más concreto, te preocupes de sus problemas, veas por qué cosas quiere pagar, y utilices toda la experiencia acumulada en atender sus necesidades, de modo altamente personalizado. Cuando digo un tipo de cliente no estoy utilizando sólo el clásico criterio de segmentación, mujer de 39 años con un hijo de 7 y universitaria. Necesitamos caracterizar a nuestros clientes de un modo más rico, en consonancia con la riqueza de nuestra sociedad.

Un producto que es para todo el mundo, hoy, acaba siendo para nadie.

¿Disparas con precisión a las piezas adecuadas, o vas por ahí matando gatos?

Ingeniero - Executive MBA. Director Comercial y Marketing. Marketing estratégico, estrategia de marca...
ESERP Business & Law SchoolFlyeralarmDataCentricUDIMA, Universidad a Distancia de MadridExaprintIEBS Digital Business SchoolCEF Centro de Estudios FinancierosBSM UPF Universidad Pompeu Fabra Medianzo