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  • OPINIÓN
La pandemia y sus efectos en el vendedor externo
Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...

Se le conoce como Inside Sales a las ventas profesionales realizadas de forma remota o por teleconferencia. Otros también lo han definido como ventas en la nube, donde las ventas externas o las ventas de campo tradicionales que se realizaban cara a cara, se hacen ahora de forma remota a través de las soluciones tecnológicas para reuniones, que existen en el mercado.

Estamos llegando a un punto en el que la mayoría de todas las ventas se realizarán de forma remota debido a la emergencia mundial sanitaria y las cifras siguen en aumento. El estudio realizado por Lead Management más reciente, encontró que, durante los últimos dieciocho meses, las ventas en remoto crecieron a una tasa quince veces mayor (7.5% versus 0.5% anual) sobre las ventas externas.

Si requiere más evidencia, sólo realice una lista de 10 vendedores tradicionales o vendedores externos y llámelos. 6 de cada 10 estarán sentados frente a su computador, trabajando en su casa, cubículo de su oficina, u oficina en casa.

En realidad el término inside sales no es para nada nuevo y surgió originalmente a fines de la década de 1980 como un intento de diferenciar el telemarketing o televentas en el Reino Unido tanto para B2B como B2C. Con la llegada del teléfono y su uso como herramienta de ventas, se dio lugar a la distinción entre ventas internas y externas.

A diferencia de los vendedores por teléfono que leen guiones (no porque esté mal), los representantes de ventas internos son personas creativas y altamente capacitadas, que determinan una estrategia de ventas para vender productos y servicios a los clientes. El personal de ventas interno y externo en la práctica trabajan en equipo para lograr una mayor eficiencia. Por ejemplo, una persona de ventas internas dentro de un departamento puede encargarse del trabajo preliminar de crear y organizar citas de ventas para el personal de ventas externo, también conocido como generación de leads. En algunos casos, el personal de ventas interno se puede utilizar para aumentar las ventas de los clientes tradicionales agregando productos o servicios auxiliares a su pedido.

Los representantes de inside sales suelen trabajar junto con un equipo de otros colegas de ventas internos en un entorno de oficina compartido, lo que hace que su trabajo sea diferente del modelo de ventas cara a cara que persiguen los representantes de ventas externos en las ubicaciones comerciales de sus clientes.

Por lo general, hay dos divisiones dentro del departamento de ventas interno: Representantes de desarrollo de ventas (SDR) y Representantes de desarrollo comercial (BDR). Los SDR se centran en las ventas entrantes como clientes potenciales que han realizado una acción en el sitio web: descargaron contenido, solicitaron una demostración, utilizaron el chat en vivo o asistieron a un seminario web.

Los SDR se ponen en contacto con estos clientes potenciales y registran la información en una plataforma de CRM donde un vendedor de mayor jerarquía, llamado Ejecutivo de cuentas (AE), comenzará a aprovechar estas oportunidades en el proceso de ventas de forma remota.

Los representantes de desarrollo empresarial son los que llaman en frío. Estos representantes de ventas se enfocan en oportunidades comerciales y empresariales de alto nivel. Una vez que un cliente potencial está calificado, se contacta a un ejecutivo de cuenta con experiencia para que atienda al prospecto y realice la conversión a cliente.

Estas etapas del proceso de ventas permiten que los SDR y BDR proporcionen una afluencia constante de clientes potenciales de dos segmentos de mercado diferentes: pequeñas empresas / pequeñas empresas y grandes comerciales / empresas. Los ejecutivos de cuentas siguen estas oportunidades a través del canal de ventas.

Los vendedores modernos están familiarizados con la creciente necesidad de una experiencia de cliente conectada que se transforme claramente en el primer contacto personal. Como resultado, muchas organizaciones están reexaminando las ventajas y desventajas de las ventas tradicionales en el campo y qué tan bien atiende las necesidades de un cliente en el siglo XXI.

Después de muchos años de que los representantes de ventas internos actuaran como respaldo de sus contrapartes mejor pagadas en el campo de las ventas externas, la emergencia sanitaria mundial ha provocado un cambio en la forma en que los compradores y vendedores interactúan, lo que significa que muchas organizaciones están cambiando su enfoque para mantenerse al día.

Esto no quiere decir que las ventas externas no tengan ventajas. Las ventas internas no aprovechan el valor de las conversaciones cara a cara y, ciertamente, una interacción en persona agrega valor a una transacción siempre. Cuando un vendedor viaja para encontrarse con un cliente en sus instalaciones, a menudo es más fácil para él generar confianza y articular exactamente cómo el producto resolvería el dolor del cliente.

Por eso, para la mayoría de las organizaciones, las ventas externas siguen formando al menos parte de la estrategia. Pero con las empresas que ahora buscan formas de hacer crecer las conversaciones en todas las etapas de su embudo de ventas debido a la pandemia, el establecimiento de un equipo de ventas interno capacitado es una forma lógica de competir por su parte de la atención cada vez menor del comprador.

Algunos beneficios de tener un equipo de Inside Sales en su empresa:

1. Aprovechamiento de las oportunidades tecnológicas para aumentar la rentabilidad.

Gracias a los sistemas CRM, la automatización de marketing, el software de análisis social y las herramientas de venta social, los representantes de ventas internos pueden ponerse en contacto con los clientes potenciales adecuados más rápidamente, acortando el ciclo de ventas y reduciendo el costo por adquisición.

2. Más tiempo para tareas auxiliares

Vender no se trata solo de cerrar: numerosas tareas administrativas y de prospección acompañan a una venta exitosa. Los representantes de ventas internos pasan mucho más tiempo en la oficina y están mejor ubicados para asumir su carga de trabajo de manera eficiente en el tiempo.

3. Previsibilidad de los ingresos

Sobre la base de CRM, las empresas ahora pueden predecir cuántos ingresos producirá un vendedor y el ROI que esto representa. Los ingresos predecibles requieren un enfoque centrado en los clientes potenciales. Dado que las ventas internas están más estrechamente integradas con el marketing, están en una mejor posición para trabajar juntos y completar el proceso de ventas.

4. Oportunidad para roles especializados

Involucrarse con clientes potenciales en todos los niveles del embudo de ventas requiere una fuerza de ventas adecuadamente segmentada. Mapear roles y responsabilidades para diferentes miembros de su equipo de ventas interno le permitirá atender a todos los compradores en todas las etapas del recorrido del cliente.

5. Mejores oportunidades de colaboración y coaching

Gracias a la proximidad física de los representantes de ventas a sus gerentes, las ventas internas facilitan una mejor cohesión del equipo y mejoran las oportunidades de coaching y formación profesional. También reduce el tiempo necesario para incorporar nuevos colaboradores.

6. Mayor escalabilidad

Los equipos de ventas internos se pueden ampliar sin los gastos y las molestias de la reubicación.

7. Capacidad para adaptarse a los cambios demográficos de los compradores

Hoy en día, es probable que un comprador potencial sea alguien que tenga más probabilidades de responder a las campañas de embudo digital que a ser persuadido durante un almuerzo. Un sólido equipo de ventas internas puede capitalizar esta tendencia para reducir el costo de ventas y aprovechar las oportunidades de venta cruzada y venta adicional.

Los requisitos sofisticados de los clientes exigen un equipo debidamente formado y un enfoque bien afinado. He aquí 5 pasos para garantizar el éxito de las ventas internas:

1. El software correcto

Las ventas internas se tratan de capitalizar el potencial que ofrece una gestión eficaz de clientes potenciales. La focalización precisa de prospectos requiere un enfoque basado en datos, razón por la cual las herramientas SaaS fáciles de usar como bases de datos CRM, plataformas de conferencias web y herramientas de análisis social son vitales para el éxito de las ventas internas.

2. Alineación de ventas y marketing

Es un conflicto tan antiguo como las propias disciplinas: los equipos de ventas se quejan de que el marketing no proporciona suficientes clientes potenciales genuinos, mientras que el marketing se queja de que el departamento de ventas no los utiliza. Tómese el tiempo para optimizar la alineación de sus departamentos internos de ventas y marketing para que pueda aprovechar las sinergias resultantes. Su departamento de ventas debe tener claras sus necesidades, mientras que el marketing debe estar preparado para ejecutar campañas transparentes y ser flexible con los activos que brindan.

3. Organización de ventas internas bien pensada

Cada miembro de su equipo de ventas interno debe tener un rol y responsabilidades claramente definidos. Puede decidir segmentar su equipo de acuerdo con un segmento de mercado, producto / servicio, etapas del recorrido del cliente, geografía o cualquier combinación de los anteriores. Mire los datos y decida qué funciona para su marca.

4. Un equipo motivado

Desafortunadamente, tratar con clientes difíciles y enfrentar obstáculos de ventas recurrentes puede afectar la motivación de un equipo. Su trabajo es motivar en consecuencia: alentando a su equipo a aprovechar al máximo el rechazo, celebrando las pequeñas victorias y pensando en la mejor manera para que sus representantes visualicen su desempeño de ventas: seguimiento en tiempo real para un ciclo de retroalimentación continuo o semanal más amplio / perspectiva mensual.

5. Un equipo capacitado respaldado por capacitación continua

Gracias a las tecnologías innovadoras de habilitación de ventas, los equipos de ventas internos pueden vender productos y servicios aún más complejos sin ver personalmente al comprador en cuestión. El éxito de las ventas a largo plazo depende de desarrollar las habilidades de ventas necesarias para manejar estas transacciones complejas.

Dado que los representantes de ventas deben manejar una carga de trabajo cada vez mayor en un período de tiempo más corto, la capacidad de aprovechar las innovaciones que mejoran la eficiencia, como las bases de datos CRM, presenta una clara ventaja.

Harvard Business Review informa que, cuando se utilizan de manera eficaz, las ventas internas pueden reducir entre un 40% y un 90% el costo de las ventas, mientras se mantienen o incluso aumentan los ingresos.

Pero estos resultados requieren un cierto nivel de inversión en habilidades de ventas internas; así como en el software adecuado y formación continua como lo vimos anteriormente. También significa que las organizaciones deben comprender y explotar el papel de su equipo de ventas interno en la intersección entre ventas y marketing y, cuando sea necesario, alinear estos departamentos de manera efectiva.

Si está preparado para tomar las medidas necesarias en estos tiempos de teletrabajo, obtendrá las recompensas: más contactos por el mismo costo, tiempos de respuesta más rápidos para los clientes, mejor escalabilidad y más. Los beneficios son enormes, y la cantidad de clientes B2B en línea sigue creciendo. Si bien no hay duda de que las ventas externas siguen cumpliendo una función necesaria, el tiempo de depender únicamente de las ventas externas ha quedado en el pasado.

Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...