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Pequeño comercio: Lamentación Vs realidad

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Pequeño comercio: Lamentación Vs realidad

Publicado por Redacción en Estrategia hace 3 años

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Estando de viaje en una ocasión necesitaba algunas fotocopias y pasé por una papelería que encontré en mi camino. Una tienda de barrio con un gran rótulo que proclamaba la venta de artículos de papelería, material escolar y libros, con un orgulloso subtítulo anunciando que el negocio era regentado por la tercera generación familiar. Todo un comercio con solera y saber hacer, pensé yo.

Y mientras esperaba a que la máquina de fotocopiar hiciera su trabajo entró un vendedor/proveedor, a quien el comerciante espetó que allí no había nada que pudiera venderle, que mejor se fuera a El Corte Inglés o Carrefour, que los comercios pequeños de toda la vida como el suyo sólo tenían clientes para hacer fotocopias, mandar un fax y poca cosa más, que las compras importantes se las llevan los centros comerciales y los grandes almacenes.

Se presentó una de esas situaciones en las que sabes qué le podrías decir a este comerciante, porque realmente era muy fácil exponerle por qué sus vecinos, clientes de toda la vida, ya no compran allí gran cosa.

Sólo había que ver la realidad de la tienda

Un local oscuro, sin mucha luz, sin vida, que no desprende energía. El ambiente es tan pesimista como el que transmite el propio comerciante. El pequeño escaparate ya mostraba indicios de esto: se notaba que llevaba meses, quizás años, sin que se tocase, con polvo acumulado y productos envejecidos. La puerta de acceso tampoco ayuda: “No acepto pago con tarjeta” en un gran cartel escrito a mano en mitad del cristal.

Desorden: cajas en cualquier parte con lo que parece material de devolución, pilas de libros amontonados, una sección con prensa y revistas a la que da miedo acercarse, altillos con mochilas y carteras con un aspecto deslucido. Tras el mostrador una gran colección de botes llenos de boligrafos y lápices de distintos colores, mezclados sin ningún criterio aparente. No sé si estoy en un pequeño almacén, en un intento de kiosco o si realmente esto es una tienda.

El mobiliario efectivamente certifica la tercera generación de comerciantes en el local. Totalmente envejecido, descuidado y sin encanto. El mostrador es también una vitrina de cristal tan rallado por el paso de los años que no se ve qué hay debajo.

¿Aún hay sorpresa sobre por qué las familias cercanas prefieren comprar sus libros de texto y otras cosas en otras tiendas? ¿Qué se ha hecho aquí para mantener a la clientela? ¿Aún hay valor para culpar al cliente por preferir otro sitio mejor para comprar?

Para ganar la partida a los grandes operadores hay que hacer cosas, hay que moverse porque cuando las cosas van mal si no se reacciona sólo cabe que vayan a peor.

¿Por qué no rediseñar el espacio de venta?, ¿por qué no investigar qué hacen tus competidores más próximos?, ¿por qué no tener un plan comercial que marque los pasos y estrategia a seguir?, ¿por qué no llevar a cabo las mejores ideas de los grandes operadores adaptadas y mejoradas a tu realidad local?, ¿por qué has perdido el contacto con colegios y asociaciones de padres (prescriptores) para posicionarte como primera referencia?, ¿por qué no explotar al máximo todas las ventajas que como pequeño comercio puedes ofrecer y que los grandes operadores jamás podrán tener con la calidad, cercanía, garantía y humanidad que tu pudes disponer?

Pero no todos los comercios pueden hacer este ejercicio y llevarlo a cabo. Hay que querer, tener la actitud necesaria y estar dispuesto a trabajar muy duro. Y eso no se consigue quejándonos y espantando a los pocos clientes que aún entran a la tienda.

Es la diferencia entre el pequeño comercio que surge con fuerza y diferenciación y el que está condenado a extinguirse.

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