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Publicado por Redacción en Estrategia hace 2 años

El reto de captar nuevos clientes y su coste para las PYMEs

Captar nuevos clientes puede resultar más costoso que mantener y cuidar los clientes actuales. Por tal motivo, se debe hacer un exhaustivo análisis financiero antes de emprender dicha búsqueda.

Aunque algunos de mis amigos de comercial y venta se molestarán, y tal vez, estarán en desacuerdo con esta afirmación, expongo mis argumentos: La captación de nuevos clientes implica la inversión de tiempo, recursos humanos y financieros que pueden salirse del equilibrio financiero pretendido inicialmente, por tal razón, antes de salir a captar nuevos clientes, el departamento de finanzas debe correr un ejercicio financiero con la información detallada que debe recopilar mercadeo, manufactura y comercial. De no implementar el plan de esta manera, se corre el riesgo de que sea más costoso atender a los nuevos clientes que mantener la cartera anterior.

Para empresas grandes este ejercicio es habitual y está muy bien aceitado, sin embargo para las PYMEs es un ejercicio muy complejo de abordar y se cae en la tentación de lanzar simples planes de captación de nuevos clientes sin abordar al detalle los costos implícitos de tal decisión.

Algunas de las técnicas que pueden ayudar a la Gerencia de las PYMEs a ubicar la información antes de decidir un plan de captación de nuevos clientes son:

1. Indagar en las métricas de sus clientes actuales para determinar si apoyándolas con actividades mercadológicas pueden aumentar su volumen de ventas.

2. Capacitar a su fuerza de ventas para que se vuelvan verdaderos asesores de sus clientes y fluya con mayor armonía la relación comercial, así como motivarlos con incentivos para acrecentar las cuotas de venta de cada cliente.

3. Brindar a la fuerza de ventas la mayor información precisa de las métricas comerciales para que sepan donde implementar las tácticas personalizadas a cada cliente.

4. Activar servicios de postventa o atención personal según el modelo de la empresa para que cada cliente sienta el apoyo y se motive a crecer por la asesoría del vendedor y las métricas que este le entrega.

5. Construir un plan de CRM a mediano plazo que le permita obtener información clave de sus clientes actuales, como por ejemplo: Capacidad de almacenaje. Detalle este que le puede ayudar a colocarle más mercancía y aumentar las ventas en muy corto plazo.

6. Ampliar su plan de CRM, para ir identificando clientes potenciales y alimentar una nueva base de datos que implementará cuando realmente esté preparado para salir a captar nuevos clientes.

7. Jerarquizar toda la información encontrada en la base de datos para ir analizando y procesando información como: clientes potenciales, estrato de clientes según volumen de ventas, según zona geográfica, tipo de distribución, tipo de descuento, cantidad de compra por visita y un largo etcétera.

8. Plantear un plan de captación de clientes, solo después de alcanzar los puntos anteriores.

Implementando algunos de estos pasos muy probablemente se encuentre con que le resulte más eficiente y económico atender mejor a sus actuales clientes que salir a buscar otros nuevos.

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