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Llegar a los consumidores B2B implica, para las marcas especializadas en este nicho de mercado, establecer una estrategia específica y ajustada a las necesidades de esos consumidores. A veces, las acciones y las tácticas del marketing de consumo son fácilmente extrapolables. Otras, por el contrario, chocan con las necesidades de este mercado. Los marketeros necesitan comprender qué es lo que funciona para este grupo de consumidores.

Y la mejor herramienta sigue siendo, para los responsables de marketing B2B, el email marketing. Esto es lo que acaba de demostrar un estudio, elaborado por Chief Marketer partiendo de los datos de éxito y acciones de 2019 de marketeros B2B. Esa es la solución que escogen con la mejor tanto en términos de ROI como a la hora de generar leads y mantenerlos. El email marketing debe ser completado con otras herramientas y con otras acciones, pero su posición sigue siendo destacada a la hora de posicionarse para llegar a los posibles consumidores.

En el primer elemento en el que los marketeros destacan al email es como canal para encontrar los leads con mejores retornos.

En términos de ROI, el 50% se queda con los leads que genera el email marketing. Tras ello se posiciona el 43% que se queda con el canal de búsqueda y el 34% con el marketing de contenidos. Tras ellos se posicionan los eventos en directo (32%), las redes sociales (23%), los anuncios de display (16%), el telemarketing (13%) y el retargeting (11%).

Alimenta leads

El email marketing no ayuda solo en la conversión. El segundo punto en el que es crucial es a la hora de establecer una relación sólida y buena con los leads. Un 64% de los encuestados asegura que lo usa para alimentar las conexiones más valiosas, seguido por el marketing de contenidos (59%), las reuniones en persona (56%), las llamadas del equipo de ventas (38%), el Account Based Marketing (30%), las interacciones en redes sociales (25%) y los webinars (22%).

El marketing con influencers que tanto tirón tiene en el marketing de consumo no acaba de cuajar, al menos teniendo en cuenta los datos de esta encuesta, entre el B2B. Solo un 7% emplea a influencers para alimentar sus conexiones con sus leads.

Los puntos problemáticos del email marketing

Aunque los marketeros ven el potencial del email marketing y lo valoran de un modo positivo, también son conscientes de sus limitaciones y de sus problemas. Como principal punto problemático, la industria ve el CTR (53%) que logran sus envíos.

Le sigue el ratio de apertura (42%) y la fatiga de sus listas de contactos ante los envíos (36%). Tampoco hacen más fáciles las cosas las cuestiones de entrega (26%), el no tener datos de calidad (21%) o los cambios en las regulaciones de protección de datos (18%).

Los retos de los leads

Para los marketeros, los leads son la pieza clave a la hora de posicionarse en el mercado B2B. Sin embargo, generar leads de calidad no es fácil. Varios son los retos a los que deben enfrentarse.

El primero, el más importante a tenor de las estadísticas, es el de conectar con los potenciales nichos de valor. Un 57% apunta que conectar con los potenciales consumidores es la principal de las barreras a la hora de generar nuevos leads. Tras ello, está separar el grano de la paja. Un 48% señala que el reto es encontrar aquellos leads que se podrán convertir y un 31% los que son contactos cualificados.

También dificulta su trabajo el que el número de potenciales contactos de calidad sea limitado (23%) y el coste de los nuevos leads (19%).