Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...
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El economista George Loewenstein dijo: "Mientras que los psicólogos tienden a ver a los humanos como falibles y, en algún momento, incluso autodestructivos, los economistas tienden a ver a las personas como maximizadores eficientes del interés propio que cometen errores sólo cuando están informados de manera imperfecta sobre las consecuencias de sus acciones ".

Esta visión de los seres humanos como completamente racionales, y el mercado como eminentemente eficiente, es relativamente reciente. En 1922, en el Journal of Political Economy, Rexford G. Tugwell afirmó que la mente evolucionó para funcionar mejor en "las euforias y las fatigas de la caza, la guerra primitiva y en la vida precaria del nomadismo" y que había sido transportada de forma extraña y rápida a un medio diferente, sin mucho tiempo para modificar el equipo de la vida antigua.

Desde entonces, el campo de la economía ha rechazado esta visión más pragmática del comportamiento humano, en favor de la perspectiva más simple y nítida de "elección racional", que considera el poder de la reflexión como la única fuerza que impulsa el comportamiento humano.

La noción de que tomamos decisiones económicas racionales, está siendo cuestionada por la investigación sobre el cerebro. El sociólogo Zygmunt Bauman sostiene que nuestras opiniones actuales sobre lo que es razonable y sensato tienden a tomar forma en respuesta a las realidades "allá afuera" tal como se ven a través del prisma de la práctica humana: lo que los humanos hacen actualmente, saben cómo hacerlo porque son entrenados, preparados e inclinados a hacerlo.

Nos comparamos con las personas que conocemos y entramos en contacto, ya sea a través de grupos sociales, o últimamente, con el advenimiento de la medios masivos e incluso los fragmentados, las personas creemos que todos son como nosotros. Independientemente de lo que esté sucediendo en Venezuela, Siria, Argentina, Grecia, España o Yemen, ante todo pensamos en nuestra situación.

Y si se nos dice constantemente que nuestra vida es mala y va a empeorar, entonces empezamos a creer que vivimos en tiempos desesperados, sin importar lo que se nos diga a través de las estadísticas y los modelos económicos. Como lo he afirmado a través de mis libros la mente es un constructo.

El riesgo como un sentimiento: cómo nuestro cerebro toma decisiones

Bajo presión o estrés, es nuestra amígdala, el centro emocional del cerebro, la que toma el control, incluso cuando el cerebro pensante, el neocórtex, aún analiza y toma una decisión. George Loewenstein y sus colegas han sugerido que las personas reaccionan a los riesgos en dos niveles: evaluándolos de manera objetiva, pero también a nivel emocional.

Llamó a esto la tesis del riesgo como un sentimiento. Argumentó que reaccionamos de manera exagerada emocionalmente ante nuevos riesgos (que a menudo son eventos de baja probabilidad), y no reaccionamos ante aquellos riesgos que son familiares (aunque es más probable que ocurran estos eventos). Entonces, como lo explica Loewenstein, "esta es la razón por la cual las personas parecían reaccionar de manera exagerada ante el riesgo de terrorismo en los años inmediatamente posteriores al 11 de septiembre y los atentados en Bali, pero tienden a no reaccionar o lo hacen de forma negativa ante los riesgos mucho más probables como hablar por teléfono móvil mientras se conduce o no usar cinturones de seguridad ".

Cada vez más, la ciencia psicológica y neurológica está descubriendo que gran parte de nuestra toma de decisiones se realiza en un nivel inconsciente y emocional. Lo que estamos descubriendo ahora es que cuando pensamos en asuntos mundanos y simples, como cálculos pequeños, las áreas del cerebro asociadas con la planificación racional (como la corteza prefrontal) tienden a ser más activas.

Pero cuando piensa en actividades difíciles, emocionantes e interesantes, como invertir en un nuevo negocio, o tal vez comprar un boleto de lotería de $ 10 millones, las áreas del cerebro asociadas con la emoción, como la dopamina en el cerebro medio, se vuelven más activas.

Las imágenes, los colores, la música e incluso la discusión social significan que el área emocional del cerebro medio se vuelve dominante, y la parte racional del cerebro tiene dificultades para resistir la tentación. Los centros emocionales del cerebro simplemente le dicen a la parte racional que se acomode a la situación o se relaje.

Y entonces, sucede algo muy curioso: La parte racional del cerebro finalmente cede y comienza a buscar evidencia que respalde al cerebro emocional: se convierte en un aliado en la búsqueda de razones por las cuales la elección emocional es buena. Todo esto sucede muy rápidamente y no somos conscientes de ello.

La corteza prefrontal como un intérprete

Y probablemente uno de los descubrimientos más importantes que surgen de la investigación es que el cerebro humano contiene una función de "intérprete" que genera una explicación consciente de cualquier acción motivada inconscientemente o un sentimiento generado inconscientemente, y nos hace creer que la explicación consciente fue realmente la razón de La acción o el sentimiento.

Por lo tanto, si nos enfrentamos con información que no se conecta con nuestra autoimagen, conocimiento o marco conceptual, el intérprete crea una creencia para permitir que toda la información entrante tenga sentido y se mezcle con nuestra idea continua de nosotros mismos. Como Michael Gazzaniga dice en su libro, El cerebro ético: "El intérprete busca patrones, orden y relaciones causales".

Entonces, cuando se trata de comprar algo que se basa únicamente en la casualidad, o algo que no entendemos completamente, para la mayoría de nosotros, son nuestras emociones las que toman la decisión, no hay nada racional en ello.

Optimismo, sesgo y el esfuerzo del rechazo

Una vez que tomamos la decisión, el optimismo predispone, entre otras cosas, a proteger nuestro ego. Hasta cierto punto, el sesgo de optimismo hace que muchos de nosotros sobrestimemos nuestro grado de control y nuestras probabilidades de éxito.

Pero el optimismo no es algo malo. Si no tomamos decisiones basadas en emociones y optimismo, nunca nos levantaríamos por la mañana; el optimismo nos hace sentir que tenemos el control, lo cual es bueno.

La investigación en la toma de decisiones sugiere que los seres humanos estamos en el mundo para creer, principalmente porque requiere recursos cognitivos significativos para probar un supuesto, por lo que es más eficiente creer en una afirmación que rechazarla. Es por eso que confiamos principalmente en grandes instituciones, marcas reconocidas y figuras de autoridad, simplemente porque no tenemos los recursos para probar todos los supuestos que hacemos.

Una forma de pensar acerca de este enfoque es considerar cómo podemos evaluar los argumentos que se nos presentan cuando tomamos una decisión de inversión. La distracción, por ejemplo, es una forma muy útil de convencer a una persona de que acepte una idea antes de que haya tenido tiempo de comprenderla. Según el psicólogo de la Universidad de Harvard, Daniel Gilbert.

¿Son nuestras decisiones suficientemente racionales?

A primera vista, la capacitación en educación financiera parece ser una respuesta muy sensata y racional a un área difícil. Pero también hay evidencia que sugiere que mientras más familiarizados y cómodos nos volvemos con los números, más probabilidades tenemos de cometer errores.

De hecho, existe cierta evidencia que sugiere que los expertos son más propensos a hacer pronósticos pobres en su campo de experiencia simplemente por su visión exagerada de su superioridad y su disposición a no usar siempre la evidencia cuando hacen predicciones. Se llama el efecto de exceso de confianza.

Incluso podría ser, que resulte mejor no sólo enseñar educación financiera, sino enfocarse en una variedad de métodos de pensamiento crítico que, con suerte, nos facilitarían participar con esos números.

La investigación sugiere que la mayoría de nosotros simplemente no pensamos en los números cuando nos enfrentamos a ellos, simplemente los aceptamos a su valor nominal. Tanto Gerd Gigerenzer como Eric Sowey han argumentado que las personas están dispuestas a aceptar una estadística que una autoridad percibida presenta con confianza, en lugar de presentar sus argumentos al respecto.

Un enfoque más efectivo podría no ser simplemente enseñar conocimientos financieros, sino enseñar pensamiento crítico, incluido el pensamiento crítico en torno a los números y la autoridad.

Pero si fallamos en cosas tan triviales ¿será que nuestras decisiones, sobretodo financieras, son lo suficientemente racionales?

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