Cuántas veces ha escuchado: “ese producto no vale para nada, es puro marketing por lo que tiene éxito”. Esta es probablemente la sentencia que más daño le puede hacer al marketing o mejor dicho, pensar que el marketing es una herramienta de engaño visible, velado o subliminar, es prueba evidente de que no se ha enterado de nada quien lo utilice con estos propósitos.
El marketing a diferencia de lo que piensan algún “iluminado”, vendedor de libro de dudosa capacidad profesional, es una herramienta que pretende generar amigos, fans, fieles para las empresas y para las marcas en concreto. Las acciones llamativas carentes de contenidos y de coherencia en relación a las necesidades de los clientes es puro espectáculo, fuegos de artificio y con esto solo se generan curiosos, no clientes.
El marketing es una herramienta que es perfecta para sus intenciones!. Si soy absolutamente tajante en estos términos pues si definimos el este como la intención por parte de las empresas de ofrecer exactamente lo que desea el cliente, como puede haber un atisbo de equivocación. Pues lo hay, ¿saben por qué?, pues por que lo hacemos imperfecto los que lo utilizamos, los que intentamos lograr ese fin de cara al cliente y por qué existen otros “profesionales” que dedican más tiempo a intentar convencer al cliente de algo que no es absolutamente cierto, que en crear una oferta redonda para los intereses de los clientes. Esta es la diferencia entre un profesional del marketing y “profesionales” del engaño. Esa es la diferencia entre utilizar la herramienta del marketing para su propósito inicial o para un fin que se aleja absolutamente del camino para el que se creó.
El marketing es una filosofía de empresa y elloimplica una forma de ser, una forma de vivir y una forma de comportarse desde la empresa. Es poseer una personalidad definida en su empresa. Por lo que realizar una distinción entre el marketing operativo y el estratégico cada día creo que posee menos sentido. Con el marketing operativo se hace referencia a la utilización en corto plazo de herramientas propias del marketing mix (fundamentalmente las relacionadas con la comunicación comercial como publicidad, promoción de ventas, patrocinio, marketing digital, etc.). Con esto algunas empresas pretenden un efecto inmediato sobre el mercado, ventas, notoriedad, relevancia, etc., pero obviamente por lo temporal del objetivo que se le adjudica, no suele calar de forma relevante en la empresa la intención ni en el mercado la pretensión, con lo que suele quedar en acciones independientes, aisladas que no poseen mucha más continuidad que esos efectos inmediatos.
El marketing estratégico posee una mirada hacia el mercado en periodos de tiempos futuros. Trata de generar y crear una “estrategia” o “estrategias” que nos permitan ser competitivos en ese futuro inmediato, con lo que se hacen previsiones, proyecciones, y se intenta influir en el mercado futuro, otras empresas solo recogen sus comportamientos comerciales (en sus planes de marketing estratégico) según esas proyecciones comentadas o previsiones de cómo será el mercado dentro de tres años. Pues bien, insisto en que el marketing es un forma de pensar, de sentir, de actuar en una empresa, pero sobre todo de mirar. Cuando trabajo con empresas sobre este tema, para mí siempre es un buen criterio evaluativo de cómo es la empresa, la forma en que me dicen cómo ven al cliente, como lo acogen, que importancia tienen, como lo conocen y cómo influye en sus decisiones comerciales y empresariales dentro de esa empresa. Eso es suficiente para saber en qué etapa comercializadora esa empresa y se si puede trabajar desde el marketing o se tendrá que conformar con fuegos de artificios. Otras deciden que se les acompañe en su evolución comercializadora hacia el marketing, es una decisión dura, pero rentable y competitiva, aunque no es fácil para la organización esa peregrinación hacia otra forma de mirar.
Es posible que tenga dudas si su empresa efectivamente trabaja el marketing como filosofía o simplemente como actuación, espero poderle ayudarle, pregúntese:
- ¿Conozco a mi cliente, al que vendo y al que me gustaría venderle?
- ¿Qué medios me aportan información objetiva sobre este conocimiento
- ¿Cómo influye en mis decisiones empresariales mi cliente
- ¿Fidelizo cliente o simplemente los retengo?
- ¿Sé exactamente en qué ha cambiado mi cliente en los últimos dos años?
- ¿Y cómo nos hemos adaptados a esos cambios. ¿Hemos tenido éxito?
- ¿Sé exactamente como me ven mis clientes?
- ¿Cada cuanto tiempo me relaciono con ellos para saber cómo de a gusto esta con nuestra empresa?
- ¿Hay canales claros de comunicación con los clientes y se utilizan habitualmente?.
- ¿He ganado nuevos clientes en los últimos tres meses?
- ¿He sido capaz de hacer más rentable antiguos clientes?
- ¿Poseo un sistema de gestión de quejas serio y profesional?. ¿Qué información me aporta estas?
- ¿Cuándo aparece la palabra marketing en mi mente que es lo primero con lo que lo relaciono?
- ¿“Quiere “a sus clientes? O son un mal inevitable para sus fines
- ¿Cómo se acerca a un nuevo cliente, preguntando o hablando?
- ¿Qué esfuerzos hace la empresa para saber que quiere el cliente y transformarlo en una oferta?
- ¿El cliente es el centro de su actividad o no?
- Nuestras actuaciones y comportamientos siempre tiene como referencia el cliente al que nos dirigimos
- Nuestra finalidad comercial es ofertar aquello que le interesa al cliente y hacerlo de manera rentable
- Las ventas es un medio para alcanzar el fin, la satisfacción del cliente
- Defina su misión en la empresa, si en ella no aparece el satisfacer al cliente no tiene la filosofía de marketing
Todas ellas son cuestiones que pueden ponerle alerta sobre cuánto de peso específico posee el marketing en su empresa, según las respuestas que aporte le identificara su interés por el cliente y por tanto, estará cerca de marketing o no.
Por ultimo comentarle que son buenos tiempos para que muchas empresas o personas de negocios, aprovechando la coyuntura económica que nos toca vivir, tengan la tentación bien por desconocimiento, bien por picaresca, de utilizar con un fin para el que marketing no nació, el engaño del cliente.
El marketing como cualquier herramienta le puede servir para cosas muy diferentes, al igual que un cuchillo puede ser una herramienta imprescindible para la buena cocina, también puede ser un arma mortal para una persona. Según con el fin para que se utilice es recomendable o no. Por lo tanto si la finalidad es el engaño, Eso provocara una visión reduccionista, cortoplacista y equivocada del marketing, le llevará a utilizar determinadas herramientas para un beneficio instantáneo, breve e incluso en muchas ocasiones sin rentabilidad económica, que muchas ocasiones es lo que se busca. Pero lo que sí está claro es que utilizar el marketing con este propósito generará un mal por parte de estos “intrusos”, estarán presentando al marketing, disciplina que es parte de la solución a esta situación tan grave, como el problema, generando desconcierto, desconfianza y muchas dudas en el cliente, con lo que empresas serias que tratan al cliente con el estatus e importancia que se merece, tendrán que redoblar sus esfuerzos para ser más creíbles y atractivos para el ojo de este cliente. Es paradójico pero si el esfuerzo que se dedica al engaño a través de un “marketing tramposo” se invirtiera en la optimización y perfeccionamiento del marketing eficiente, de otra forma les iría a muchas organizaciones, mejoraría la reputación del concepto marketing, sobre todo entre aquellos que creen saber lo que es, pero que desconocen lo que implica. Si cree que el marketing es perfecto para engañar a sus clientes, no se ha enterado de nada y le recomiendo deje de leer este blog, está perdiendo el tiempo si esas son sus intenciones.
