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Cuando se habla de tendencias en marketing, de inversiones, de movimientos o de lecciones a seguir, se suele hablar del marketing B2C. Al fin y al cabo, es el que mueve más dinero y es el que tiene un impacto más directo en el día a día y en la vida cotidiana de las personas. También parece, desde fuera, el que tiene que enfrentarse a más competencia y el que tiene más difícil llegar a los consumidores. El marketing B2B, ese que busca llegar al consumidor corporativo y que tiene que conectar con quienes toman las decisiones en las empresas, suele quedar habitualmente fuera de ese tipo de análisis y no suele verse como un ejemplo recurrente de lo que debe hacerse.

Pero lo cierto es que el marketing B2B es también muy importante. No solo se trata de que mueva también mucho dinero, sino que además tiene un impacto brutal - directo e indirecto - en el mercado y en el mundo en el que todos nos movemos.

Por tanto, habría que dejar de pensar que el marketing B2B es una suerte de pariente pobre del marketing de consumo o un pariente mucho menos glamuroso. No lo es, como tampoco es menos complejo y menos variado el tener que trabajar en ese terreno y el tener que desarrollar estrategias en ese espacio. Como acaba de dejar claro un análisis sobre el marketing B2B y sus profesionales, esta disciplina puede ser igual o más de exigente, compleja y emocionante como lo que es el trabajar en marketing de consumo.

Se puede decir que, en general, la idea que se tiene sobre el marketing B2B frente al de consumo es que el trabajo en el segundo se inscribe en un mundo más complejo. Para los profesionales, el consumo ofrece más retos y más oportunidades en lo que a su carrera se refiere.

Eso es, al menos, lo que parece que se ha asentado como contexto generalizado en la apreciación de las cosas. Es también lo que desmontan en un análisis en Warc, partiendo de la visión desde dentro de la industria B2B y de las cifras del mercado.

Más gasto y diferentes retos

Al fin y al cabo, las empresas que quieren llegar al mercado profesional y que hacen marketing en ese terreno están aumentando su inversión en marketing y su posicionamiento en este terreno. La inversión conjunta de Accenture, Intel, Oracle, Salesforce y SAP (conocidos nombres B2B) ha crecido en 2018 y de forma interanual en un 25%. Se están gastando en total ya 160.000 millones de dólares en su estrategia de marketing. No solo se trata de que hayan aumentado su inversión, sino que además su crecimiento está por encima de lo que crecen de forma general las marcas más importantes del mundo.

Pero el análisis no solo recuerda el potencial del marketing B2B en términos económicos, sino también en cuestiones más, por así decirlo, subjetivas. Como explica un marketero de ese mercado en el análisis, también ofrece "retos intelectuales profundos" y cuenta igualmente con oportunidades en lo que a carreras se refiere.

Los marketeros B2B también deben enfrentarse, por tanto, a retos complejos a la hora de llegar a sus consumidores y que gestionar un mercado más complicado, aunque lo hagan desde un punto de posicionamiento diferente y aunque puedan partir de forma más clara de ciertas cuestiones (en ese mundo, está más claro que lo importante en la experiencia de cliente).

Por otra parte, también cambia el a quién se vende. Si en el marketing de consumo hay que llegar a un consumidor, aquí hay que hacerlo a un grupo que toma decisiones.

Así, se trata más bien de que los marketeros tienen que jugar con armas distintas y con posiciones diferentes, pero tienen que seguir siendo expertos y 'magos' del marketing de todos modos.

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