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Está claro que tienen que colaborar para triunfar, pero hacerlo de verdad no es tan fácil 

En el mercado B2B, el trabajo conjunto entre marketing y ventas resulta fundamental para no solo generar oportunidades de ventas sino también para poder cerrarlas. Un departamento se encarga de preparar el mercado y de generar los impactos de valor que luego se convierte en oportunidades de negocio. De su actividad es de donde surgen los leads, que luego el equipo de ventas transformará en ingresos directos.

Se podría pensar, teniendo en cuenta estos datos, que estos dos equipos tienen que trabajar en etapas. Uno llega y prepara y otro remata la faena, pero lo cierto es que el tiempo ha demostrado que más bien deben hacerlo en paralelo. Necesitan estar más conectados que nunca y compartir más información.

De hecho, un buen uso del CRM implica que los dos equipos tengan acceso al mismo y que lo usen para añadir y compartir datos. Dado además que cada vez hay puntos de contacto y que se necesitan trabajar en más etapas del proceso de ventas y postventa, no es sencillo.

Los estudios lo han ido dejando claro. A pesar de las recomendaciones de que ventas y marketing colaboren más que nunca y compartan el mayor feedback posible sobre sus consumidores, el trabajo no es fácil. Más allá de la cultura corporativa, en la que todavía cuesta superar los compartimentos estancos y los problemas de gestión del organigrama, en esta colaboración también se registran problemas técnicos. Si los datos son ya un problema general en otras áreas por los fallos derivados de los silos y de la abundancia de datos falsos o redundantes, en esta colaboración interdepartamental se han convertido en un lastre.

Así, como apunta un estudio de InsideView, cuando se les pregunta a marketeros y comerciales cuál es el principal reto para que sus equipos se alinean y trabajen en paralelo, dejan claro que el principal lastre es la falta de buenos datos. Un 50% de los encuestados señala que la falta de datos completos o precisos sobre su mercado es lo que lastra el trabajo conjunto entre los dos departamentos.

Esta cuestión supera incluso a otras áreas habituales cuando se habla de fallos en el trabajo conjunto entre dos departamentos de una empresa, como puede ser el caso de la comunicación. Aunque se queda cerca, es algo menos importante. Un 47% de los marketeros y de los comerciales apuntan que la comunicación es el principal reto.

A ellos se suman el 44% que cree que los procesos están o bien rotos o tienen fallos. Por eso, la conexión entre unos y otros no funciona.

Objetivos ¿claros?

Por supuesto, aunque estos retos generales explican muchas cosas, no dan la foto completa. Otras cuestiones también están haciendo que la colaboración no sea todo lo efectiva posibles. De hecho, un 51% de las empresas no hace una discusión muy frecuente sobre los objetivos a cumplir entre ambos departamentos.

Es la suma del 17% que no lo hace nunca, el 22% que solo lo hace un par de veces al año y el 12% que solo lo hace al trimestre. Solo un 22% debate esa cuestión de modo mensual y solo un 27% lo hace a la semana.

Y esto ocurre a pesar de que un 74% de los encuestados promete tener una relación buena o excelente con el otro equipo. Aún así, el 32% de los marketeros asegura que los comerciales no les escuchan, un 23% que son unos bullies contra marketing y un 17% que ellos harían un mejor trabajo vendiendo (aunque un 90% cree que es un trabajo difícil).

El 63% de los comerciales cree que los de marketing se pasan el día en eventos y haciendo branding y un 23% que ellos harían un trabajo mucho mejor en marketing.