Nada resume mejor el concepto de killer app que el Sensible Soccer. Este frenético videojuego de fútbol de los años 90 nos recuerda las tardes interminables de la infancia en casa de un amigo y su Commodore Amiga, en la que se jugaba.
Cualquier niño de los 90 recuerda la emoción de recibir un nuevo videojuego: independientemente de que la plataforma fuera Atari, Sega o Nintendo, lo verdaderamente importante era el videojuego. Y lo sigue siendo.
Pero, ¿qué es una killer app? Puede definirse como “una aplicación informática de tal valor o popularidad que asegura el éxito de la tecnología con la que se asocia”, o “una característica o componente que en sí mismo hace que valga la pena tener o usar algo”.
Si hacemos un paralelismo con los representantes de ventas, seguro que éstos no anhelan exactamente el momento en que abrirán Salesforce o PowerBi para pasar un par de horas analizando datos, extrayendo información y definiendo un curso de acción para mejorar sus resultados.
En este sentido, hay dos argumentos comunes que los vendedores utilizan para explicar por qué la adopción del sistema de TI no se lleva a cabo.
El primero de ellos: “No soy bueno con la tecnología, y cada año sale una nueva herramienta, no puedo seguir el ritmo”. Esto es solo una verdad a medias. En muchas ocasiones, los usuarios reconocerán que intentaron abrir el sistema solo una o dos veces, se sintieron perdidos y abrumados por la complejidad y se dieron por vencidos.
El segundo: “Soy una persona sociable… Quiero estar en el campo hablando con los clientes, no introduciendo datos en el CRM y analizándolos. Las reuniones de ventas son las que generan resultados. No estoy seguro de cómo las nuevas herramientas de TI me ayudarán con eso”.
Este segundo argumento sería razonable si los roles de los vendedores fueran puramente relacionales; sin embargo, en el mundo actual eso ya no es suficiente.
Conectando el caso para el cambio con el poder de killer app
Cambiar la mentalidad requiere tiempo, energía y persistencia. Es necesario un enfoque multidimensional para la gestión del cambio y, a menudo, hacen falta múltiples rondas de capacitación, entrenamiento y tutoría para que los cambios se mantengan.
Si bien esto puede parecer desalentador, embarcarse en el viaje para permitir que los vendedores se basen más en los datos puede generar resultados increíbles. Entonces, ¿cómo se llega hasta allí? La combinación de una estrategia de gestión de cambios con el poder de las killer app es un excelente punto de encuentro. Podemos empezar preguntando:
- ¿Cuál es el resultado que estás intentando conseguir para tus vendedores, para el cual consideras que la adopción de las mejores herramientas de TI es la solución?
- ¿Cuáles son las posibles killer apps que pueden usar tus vendedores para llegar a donde tú quieres? Estas pueden presentarse en forma de dashboard o en un conjunto de instrucciones a seguir en las herramientas de TI de la empresa.
- ¿Cuáles son los casos de uso de datos relacionados que empujarán a los representantes de ventas a buscar estas herramientas de TI y cambiar su forma de trabajar y pensar?
Una vez más, no hay una solución fácil. Cualquier respuesta será contextual: todo dependerá de la realidad y la industria únicas de tu empresa.
Acompaña a tu equipo de ventas en el viaje killer app
Después elegir las killer app, es fundamental preguntarse, ¿cómo puede tu organización codificarlas y transmitirlas internamente para impulsar su adopción a través de la alineación, la mentalidad y el desarrollo de capacidades correctas?
- Comienza enumerando los KPIs que interesan a tus vendedores (ventas netas, crecimiento, frecuencia de visitas, etc.) e identifica las decisiones clave que pueden ayudarles a mejorar ese KPI.
- Define y explica las killer apps, junto con sus casos de uso relacionados, que ayudarán a tus vendedores a tomar esas decisiones importantes en función de los datos del sistema. Esto puede adoptar la forma de un killer app playbook: un documento que abarque este tipo de aplicaciones y sus casos de uso para diferentes roles en el equipo de ventas.
- Codifica de una manera fácil para que los vendedores indaguen en el sistema de TI y extraigan los datos que necesitan para un caso de uso específico, y crea una serie de pasos para analizar la información.
- Sube a tus vendedores a bordo, involucrándolos para explicarles por qué deberían cambiar (enfatiza la conexión entre las killer apps y los KPI relevantes), qué hay para ellos (resalta los casos de éxito y el posible coste de la inacción) y cómo hacerlo (aprovecha la gamificación para hacer que la adopción sea divertida).
Este tipo de transformaciones no ocurren de la noche a la mañana. Requieren de un enfoque iterativo, con revisiones frecuentes y expansión. Desarrollar esta cultura en torno a las herramientas de ventas preparará a tu equipo para adoptar aplicaciones más sofisticadas en el futuro, lo que redundará en mayores beneficios.
Si bien puede ser más fácil convencer a alguien de que pruebe una nueva consola para jugar a su videojuego favorito, la creación de killer app interesantes para tus vendedores puede contribuir en gran medida a cambiar su mentalidad y promover la acción. La adopción de sistemas de TI tiene que ver en gran medida con el lado humano de la estrategia de ventas; todavía se trata de “ensuciarse las manos”.
