Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...
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El consumidor ha evolucionado, ya sea por el dinamismo del mercado, desarrollo de tecnologías, surgimiento de productos y servicios nuevos y complementarios, o simplemente porque su exigencia va más allá de las estrategias de mercadeo para adquirir artículos que satisfagan sus necesidades.Anteriormente los conglomerados comerciales lanzaban periódicamente diferentes productos sin importar las necesidades o requerimientos exigidos por sus clientes, realizando campañas publicitarias marcadas en la persuasión o descuentos favorables, los cuales implicaban mayores esfuerzos en tiempo y en dinero para hacer una venta.

Hoy en día el peso de la venta se otorga al consumidor, a sus gustos, necesidades, hábitos y proceso de compra, implicando un desafío muy grande para empresarios, publicistas, profesionales de marketing y en general todos aquellos que estén relacionados con las ventas. Entender lo que el mercado demanda no siempre saldrá del resultado de un estudio de mercado que respalde decisiones por parte de la marca, ya que probablemente uno de los resultados sea que el producto que están demandando no está estrictamente relacionado con la necesidad que buscan satisfacer. Cuando eso ocurre llega el momento de analizar el comportamiento del consumidor porque en varios casos lo que dicen querer no es lo mismo que realmente necesitan.

Es aquí donde los conceptos de Neuromarketing y Neuroventas se conjugan para comprender el comportamiento del consumidor y convertirse en parte fundamental del cumplimiento de los objetivos comerciales.

El neuromarketing (la estrategia), se dedica a la investigación de cuáles serían las mejores maneras de atraer la atención de los clientes hacia productos y servicios a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto, permitiendo conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momentode la interrelación con el cliente y sus hábitos de compra, mostrando las diferentes respuestas ante los mensajes publicitarios o sugestivos.

Las Neuroventas (la táctica), recoge toda la información suministrada para que la parte comercial aplique la estrategia y utilice las palabras y el lenguaje corporal adecuado de acuerdo a cada tipo de cliente, teniendo como objetivo obtener resultados inmediatos y efectivos. El acompañamiento y la generación de confianza, entran a jugar un papel importante en esta dinámica comercial para transformar esa relación esporádica que supone una compra venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo. El discurso personalizado por tipología de cliente permite el conocimiento de la gestión de las emociones de los prospectos haciendo el proceso de venta más sencillo, natural y exitoso.

El hecho de conocer la forma en la que el cliente toma sus decisiones de compra, es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de ventas más eficaces y se entrenan los asesores comerciales en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas y el Neuromarketing.

En resumen he aquí algunas diferencias:

1. El neuromarketing se dedica a la investigación de cuáles serían las mejores maneras de atraer la atención de nuestros clientes hacia nuestros productos y servicios a través de un anclaje o beneficio diferencial concreto mientras que las neuroventas se dedican a la ejecución de esas estrategias. Es decir, lo que importa a través de las neuroventas es la efectividad de las estrategias que nos ofrece el neuromarketing para lograrlo.

2. Lo que neuromarketing debe entender es que las neuroventas, al ser medidas por resultados a corto plazo, siempre estarán evaluando la información y las estrategias que el neuromarketing le ofrece, en función de su capacidad para generar ventas inmediatas.

3. Gracias a las neurociencias, el neuromarketing puede conocer cómo intervienen los mecanismos del cerebro humano en cada momento de la interrelación con el cliente. Es por eso que es fundamental para las neuroventas, porque el vendedor sabrá utilizar las palabras y el lenguaje corporal más adecuado para cada tipo de cliente.

4. Ya no basta con sólo conocer el perfil de los clientes e identificar sus hábitos y experiencias, como el neuromarketing nos lo ofrece; la tarea ahora reside en asesorarlos y acompañarlos para transformar esa relación esporádica que supone una compra venta, en un vínculo emocional estrecho y sostenible en el largo plazo gracias a las neuroventas.

5. Las Neuroventas utilizan un discurso personalizado por tipología de cliente y esto permite tanto el conocimiento de la gestión de las emociones de los prospectos, como los conocimientos científicos que aporta la neurociencia de cómo funciona el cerebro en cuanto al proceso de la compra y venta recogidos en el neuromarketing.

6. El hecho de conocer la forma en la que el cliente toma sus decisiones de compra, es el actual paradigma sobre el que se diseñan campañas de ventas más eficaces y se entrenan los asesores comerciales en lo que supone un nuevo cara a cara, una nueva forma de relación y una cantidad de nuevas técnicas de ventas basadas en el revelador concepto de las Neuroventas y el Neuromarketing.

7. Las ventas tradicionales se centran en vender las características del producto o del servicio que se está ofreciendo. En las Neuroventas el objetivo es cubrir los miedos y vacíos emocionales de las personas para así satisfacer sus verdaderas necesidades y alcanzar la máxima satisfacción de estas con la compra. Esta información la brinda el neuromarketing.

8. A los vendedores se les entrena todavía en modelos basados en hacer preguntas que supuestamente identifican las necesidades de los clientes, presentándoles una cantidad de pasos de identificación previa de la competencia, políticas, legal, sociales, ambientales, económicas, tecnológicas, el vendedor prácticamente tiene que hacer un doctorado en prospectación. Todo lo anterior apela a la razón no a la emoción como lo demuestra el neuromarketing. Quedemos claros en algo, si usted no cierra un negocio, no se preocupe por eso, ¡alguien lo hará por usted!

Ph.D, MBA (International) / MC Master of Commerce, autor, conferencista internacional en Neuromarketing...