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A mayor complejidad en el contenido, mayor es la pérdida de capacidad persuasoria, y mayor el efecto intimidatorio. Está bien compartir nuestro conocimiento y demostrar liderazgo, pero también debemos ser capaces de contar nuestra historia e identificar el problema/solución en un lenguaje que todo el mundo pueda entender. De otro modo, en vez de crear relaciones se crea el efecto opuesto;
Convertirse en una autoridad de marca y/o mercado es la oportunidad de construir relaciones y comunidad/es de marca que faciliten el objetivo final de conversión y cierre de la venta.
Como profesional especializada en el B2B y el Business-to-Government (B2G) Marketing en el Mercado tecnológico y financiero, he sido parte y testigo de la común tendencia, tanto en España como en Reino Unido, de "accidentalmente" promover la exclusion en vez de la inclusion por el error de sobre-complicar la materia. Te suena esto? David Ogilvy dijó de manera muy explícita: Our business is infested with idiots who try to impress by using pretentious jargon Nuestro negocio está infectado de idiotas que quieren impresionar mediante el uso de jerga pretenciosa.
Tanto el B2B como el B2G tiene como objetivo la captación de multiplicidad de tomadores de decisiones; Jefe Tecnológico, Jefe Financiero, Director? en un proceso de venta largo, tedioso y (a veces muy) burocrático. El perfil profesional de nuestro público/s objetivo es diverso. Por lo mismo, la capacidad de entendimiento de jerga muy especializada no será la misma para cada uno. La cualidad de plasticidad es clave en el contenido B2B. Esta propiedad de amoldar el contenido para adaptarlo a la audiencia es crucial para conquistar a cada uno de los tomadores de decisiones. Simplicidad parece ser la clave. Estás de acuerdo?
Aunque el tipo de transación sea B2B no hay que olvidar que el Key Decision Maker (KDM) Tomador de Decisiones, es una persona. El B2B marketing require de B2C marketing desde el momento en que existe la necesidad de connexion a nivel individual. B2C marketing permite la humanización del mensaje teniendo en cuenta las necesidades, emociones y problemas de cada uno de los tomadores de decisiones (KDM).
Hoy en día los compradores B2B tienen la expectativa de una experiencia de compra más personalizada y multicanal. Los compradores B2B están comportándose cada vez más como los compradores B2C. Algunos profesionales consideran ésto como el fin del tradicional B2B Marketing (obsoleto) y el principio del H2H Marketing (innovador). Al fin y al cabo son personas las que manejan empresas! Verdad?
Actualmente, hay más de 5.000 programas informáticos disponibles para profesionales del marketing. La tecnología usada en marketing B2B permite segmentación de grandes grupos en perfiles individuales teniendo en consideración la necesidad de focalización a nivel individual. Sea una combinación del B2B con el B2C o nuevos puntos de vista del H2H, la realidad demuestra la necesidad de conexion con el individuo vs con la entidad como globalidad.
"Si le gustas a la gente te escucharán, pero si confian en tí harán negocios contigo" Zig Ziglar. Todo se reduce a: confianza en la marca, en el mensaje y las personas que hay detrás.
