Existen países en los que no es necesario explicar qué es el marketing o la publicidad online o conceptos algo más específicos como un Ad Exchange o un DSP. Según la fuente de los datos entre 30-50% de la publicidad en EEUU durante el año 2010 será comprada a través de estas plataformas. Un porcentaje muy alto de los profesionales de marketing en ese país conocen su funcionamiento, y por tanto sus aplicaciones y beneficios. Sin embargo, su notoriedad en España sigue siendo baja.

Parece extraño, pero todavía en el 2010 es necesario realizar una gran labor educativa en cuanto a los beneficios de la publicidad online y la tecnología aplicada a apoyar a las empresas a obtener la máxima rentabilidad de sus actividades de marketing en Internet. Voy a enfocar este artículo en compartir mi experiencia a la hora de tratar con ciertas organizaciones, sobre todo PYMEs, con las que de forma directa o indirecta hemos trabajado o intentado captar como clientes. Agradezco las opiniones y reflexiones también ofrecidas por Paco Viudes, Carlos Bravo, Brice Février, Carlos Blanco, Yolanda Rivera, Julio Fraile, y tantos otros profesionales con los que pude conversar en Sevilla el pasado fin de semana en Evento Blog España 2010.

Tras varias reflexiones sobre este tema sugiero los 4 pasos siguientes para vender a las PYMEs españolas:

Véndete a ti mismo: lo social no quita lo profesional

Inbound marketing, ponencias, pertenencia a asociaciones profesionales,  participación activa en eventos offline como online, contribución en medios sectoriales (este artículo es ejemplo de ello), blogs, y en redes sociales son sólo algunas de las muchas actividades que pueden llevarse a cabo para posicionarte en el sector y dar a conocerte.
Respeta siempre las reglas y las formas de los canales que eliges para vender tu marca personal, y esfuérzate por desvirtualizarte en eventos con profesionales que puedan ser tanto clientes como personas de influencia que puedan recomendarte a otros.

Educar para comprender

Si no compartes tu conocimiento, la mayoría de PYMEs no van a poder ni tan siquiera entender qué les estás vendiendo. Hace meses tuvimos una ponencia en la que hablábamos de los Ad Exchange a PYMEs, y vimos poco feedback del público. Después nos preguntamos si realmente conocían lo que era un anuncio banner, y si debíamos bajar el nivel de conocimiento de la ponencia. Lo pusimos a prueba y la ponencia siguiente mucho mejor recibida. Por tanto es importante ponerse en el lado del empresario PYME, incluso de aquel que todavía no tiene una página web para su negocio, e intentar comunicar mensajes claros y sencillos de comprender.

Estimular la inquietud

Realiza preguntas inteligentes a tu público objetivo que les lleve a plantearse si realmente tienen controlados los temas básicos del marketing y la publicidad online. Invita a la reflexión y aporta ejemplos de cómo otras empresas parecidas han podido lograr resultados convincentes en situaciones similares (poco presupuesto, visibilidad de marca, etc).

Todo ello debería ayudar a crear curiosidad por parte de los clientes potenciales, y por tanto, la iniciativa de consultar contigo sus inquietudes. Ahí es donde comienza la venta, porque hasta entonces les has estado formando.

Ayudar al desarrollo de planes

Ofrece tu colaboración para poder por una parte conocer mejor el sector o modelo de negocio de su empresa y las necesidades que tienen, y por otra parte para dar salida a sus planes como un facilitador de conocimiento, experiencia y tecnología para su negocio. Los demás pasos para cerrar la venta creo que son obvios para todos nosotros…