Más de un tercio de las pymes (37,3%) reconocen que la mayoría de sus presupuestos de marketing se dedican a la consecución de nuevos clientes, mientras que apenas llega al 6% (5,7% en concreto), las que destinan la mayoría de sus recursos a su retención, según los resultados de un nuevo estudio realizado por BIA/Kelsey. Los investigadores creen que esa mayor inversión se debe más a viejos hábitos que a preferencias. El estudio muestra también un creciente interés en los programas de fidelización, que pueden ir canibalizando recursos de los programas de adquisición.

Cerca de un tercio de las pymes entrevistadas en el 3º trimestre de 2012, dijeron que ya contaban con algún tipo de programa de fidelización en marcha, mientras que otro quinto dijeron que les gustaría implementar uno dentro de los próximos 12 meses. Combinadas ambas cifras, contamos un 55% de respuestas que o tenían o pensaban tener un programa de este tipo, comparado con el 43,3% que, o no lo tenía y ni siquiera se lo planteaba.

El estudio examinó también las previsiones de lanzamiento de ofertas diarias, encontrando que cerca de la mitad de las empresas entrevistadas tienen previsto para los próximos 6 meses participar en este tipo de acciones. De hecho, el estudio de BIA/Kelsey estima que los ingresos por promociones alcanzaron un volumen de 3,600 millones de dólares de 2012, y se espera que lleguen a los 5,500 millones en 2016, con un fuerte crecimiento previsto para 2013 de 4,400 millones.

Lograr un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo

Un estudio relacionado llevado a cabo por everilion, empresa española especializada en la oferta de Aplicaciones SaaS, concluía en este sentido que conseguir un cliente nuevo cuesta a las pequeñas y medianas empresas españolas seis veces más que retener uno antiguo. Dato que pone de manifiesto la importancia que para los negocios ha de tener la fidelización de clientes.

De forma paralela, el 52% de los ejecutivos de marketing de Estados Unidos y del Reino Unido, señalan que una de las prioridades de sus empresas es retener a sus clientes, de acuerdo con una encuesta de Forbes Insights y Coremetrics.