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Se acerca la navidad y todos queremos estar presentes en la red para mostrar al público nuestros exclusivos productos y que nos compren desde Cádiz hasta Santander.
Sin embargo, no todos los comercios online lograrán los récords de ventas que a posteriori veremos en la prensa. Y es entonces, demasiado tarde, cuándo nos preguntaremos... ¿Por qué mi tienda online no funciona como funcionan las del resto de la encuesta?
Es más que posible que para hacer estas encuestas los analistas hayan incluído sitios "tan poco conocidos" como Amazon, Fnac fnac, o ebay... sin embargo hay varios puntos cristalinos sobre los que si no has trabajado, dificilmente tu tienda online se pueda convertir en un referente para estos analistas o al menos que tú y tu empresa hayéis resultados positivos a través de las ventas por los canales online.
¿Tienes un E-Commerce?
Será obvio, pero hay que empezar por el principio. Y si quieres vender por internet lo principal es tener una tienda online. Que en tu página web corporativa aparezca un catálogo en pdf con los productos y un email no es tener abierta una tienda online.
Por ello, si quieres vender algo estas navidades por internet ponte manos a la obra y encarga que te realicen un ecommerce a algún profesional cualificado. La mejor forma de comprobar si sus trabajos son acordes a tus necesidades es ver los mismos. Examina que otras tiendas online han realizado, sus funcionalidades y sus limitaciones. Si además tienes unERP estudia que puedas integrar el e-commerce con tu software empresarial.
No es lo mismo ni por ende tiene el mismo coste, montar unapequeña tienda virtual para un pequeño comercio, que implantar una ecommerce con integración de software en una empresa con una facturación notable. Por ende, si eres una pequeña empresa no intentes montar une-commerce complejo que se saldrá de tu presupuesto y te costará toda la vida recuperar la inversión... y si eres una empresa con necesidades de ERP no te conformes con una pequeña tienda virtual de bajo coste que a la larga no te servirá para gran cosa.
¿Alguien sabe qué vendes en Internet?
No nos referimos a que los clientes y potenciales clientes sepan qué es lo que vendes en internet. Nos referimos a que conozcan de la existencia de tu tienda virtual. Te dirijas a cliente final o bien a cliente profesional es habitual encontrarse con que ninguno de ambos tiene conocimiento que pueden realizar su compra a través de internet del producto y del sitio que necesitan.
Por este motivo tendrás que invertir una parte de tu tiempo y tu presupuesto en hacer visible tu tienda online. Puedes posicionarla en internet a través de una correcta estrategia SEO, comprar anuncios en google o en facebook (estas prácticas sólo las recomendamos si realmente tu presupuesto de inversión es elevado, en caso contrario más vale un buen posicionamiento natural) SEM, Campañas de mailing, LinkBaiting, etc.
En todo caso, si tienes una tienda online encárgate de hacerlo saber... sobre todo que lo sepa el sector al cuál te quieres dirigir y hacia el que estás enfocando tu esfuerzo y recursos de la tienda virtual.
Actualiza y sube tus Productos.
Otro de los puntos claves que muchas veces parece que se nos pasa por alto, bien por falta de tiempo, dejadez o dedicación al nuevo canal de ventas es actualizar y mantener bien surtida de productos la tienda virtual.
Una de las mayores desmotivaciones a la hora de comprar en un canal de venta online es acceder a una tienda virtual con fotos horribles y con productos que de no ser virtuales estarían caducos. Al igual que el mostrador de un pequeño comercio dónde la frescura y renovación de los productos nos llama la atención, lo mismo hemos de hacer con nuestro muestrario online. Debemos esforzarnos por subir el mayor número de productos que tenemos en nuestro catálogo de ventas y hacer que exista rotación. Si hace un mes entramos en una tienda y al mes siguiente volvemos a entrar y sigue exactamente igual, es posible que la tasa de rebote de nuestro ecommerce sea altísimo. Ni siquiera vamos a necesitar analizar por dónde se están perdiendo las ventas, porque el consumidor ni siquiera abre el carrito de la compra. Renueva tus productos principales y haz que la página principal esté viva y sea atractiva.
Conformarse con subir los productos y esperar a que la gente llene el carrito de la compra no funciona. Ofreceles un plus, convierte tu tienda en un sitio agradable dónde visualizar sus compras. Si hablamos de compras navideñas muchas personas visitan sitios y sitios en búsqueda de información y por supuesto precio. Quizás tu sitio no sea el más barato pero si consigues atraer su atención por información adicional estás un paso por delante. Convertirte en un sitio de referencia puede que tarde o temprano te ofrezca unos resultados de venta exitosos que ni siquiera esperabas.
Define una estrategia de Venta
¿Cómo quieres utilizar tu canal de venta online? ¿Quieres convertirlo en un sitio de saldos? ¿Quieres ser una página de referencia?
Si te decides por la práctica del precio más bajo posible es más que probable que tu presencia en internet esté condenada al tiempo que puedas aguantar los precios por debajo de la competencia. Si estás en una posición de mercado favorable que te permite aplastar la competencia con precios bajos desde luego la tienda online será una prolongación de tu éxito de ventas en el canal offline, sin embargo si intentas esta maniobra de forma puntual para atraer potenciales clientes y no ofreces nada más, sólo conseguirás clientela oportunista que sólo acudirá a tu negocio cuándo ofrezcas ofertas puntuales con margenes o beneficios bajos.
Esta táctica es correcta si usas este canal online para eliminar restos de stockaje o piezas que te interesa dar rápida salida. Pero si quieres utilizar tu ecommerce como una extensión de tu negocio, ofrece lo mismo y trata a los clientes de la misma forma que lo haces en tu empresa. El e-commerce puede servir por supuesto como forma de eliminación de piezas rebajadas, pero en ese caso abre un apartado e indica claramente como lo harías en tu negocio que es un apartado de saldos.
Con ello, además conseguirás diferenciar los clientes oportunistas de los clientes habituales y podrás trazar diferentes formas de marketing y publicidad hacia uno o hacia otro.
Nuestro consejo en la estrategia de ventas es trasladar la forma de atacar la transacción comercial del mismo modo exitoso que venimos haciendo en el canal offline. Cuestión aparte es que en nuestro canal offline ya no vendamos nada. Siendo de ese modo las tiendas online no son milagrosas y si no existe un cuidado equipo detrás que de el soporte necesario en las transacciones de nada servirá la mejor tienda online del mundo.
UX y Facilidades Transaccionales
Al hablar de usabilidad (UX) queremos hacerlo extensible a todos aquellos factores que hacen depender que la experiencia de compra por nuestro ecommerce se convierta en un éxito.
Ya hemos comentado que de nada sirve tener un ecommerce o tienda virtual perfecto si detrás no tenemos un equipo competente que de el soporte necesario a las ventas y post-ventas realizadas.
La experiencia de navegabilidad y uso por nuestra web ecommerce debe ser como una autopista sin peajes ni atascos para nuestros potenciales clientes. Todo les ha de parecer claro, fácil y cómodo en su experiencia de información y compra. En cuánto empecemos a poner trabas buscarán en otro lugar que no las tenga. Muchas veces es complicado eliminar todas las barreras y deberemos conocer nuestro público para saber dónde podemos hacer hincapié y eliminar según que barreras que nos sean más perjudiciales para nuestras ventas y objetivos.
La teoría general de los expertos en e-commerce coincide en que los gastos de envío son un handicap, y que toda tienda online que no soporta los mismos es un fracaso. Pero bajo nuestro punto de vista no todos los productos, ni todos las empresas, ni todas las tiendas online son iguales y han de regirse por los mismos patrones. Hay productos que por sus características es imposible que no repercutan gastos de envío, y en este caso los clientes suelen ser conscientes de ello. Dedicar esfuerzos a eliminar una barrera que para el tipo de cliente al que nos dirigimos no es esencial no tiene ninguna lógica. Quizás en este caso sea más provechoso eliminar barreras en la forma de pago y habilitar canales de crédito online.
De igual modo hay determinados productos o servicios que en un elevadísimo porcentaje requieran de un contacto comercial directo para asesoramiento y adquisición final. En ese caso eliminar canales de comunicación directa con el público es un fallo y no una barrera cómo también entienden la mayoría de expertos online.
Repetimos que debemos enfocar muy bien dónde queremos que la usabilidad y facilidad sean más certeras. No tomemos cómo verdades absolutas lo que les funciona a otras empresas online y más si tan siquiera son del mismo sector.
Hemos dado 5 consejos muy básicos que bien podrían haber sido 10 ó 20 ó muchos más, pero nos gustaría que os quedáseis con lo esencial para poder vender por internet de forma sencilla estas navidades. Algunos de ellos pueden parecer obviedades pero son los que marcan el éxito en las ventas, y todos son cumplidos a raja tabla por las grandes corporaciones online que harán crecer un año más las estadísticas de ventas online estas próximas navidades.
