Cuando el marketing de tu empresa está bien hecho, el final de la cadena, los recursos comerciales, no deben ser la parte crítica. Si tienes claro tu público objetivo, con el foco adecuado, un buen producto adaptado a sus necesidades y una ventana de mercado adecuada, la parte comercial debe funcionar con cierto margen de error.
Si lo más importante es el comercial, tu empresa tiene los pies de barro
Me dirás que cuanto mejor sean tus comerciales más venderán y más éxito tendrás, y eso no te lo puedo discutir. Pero la solidez de tu empresa debe funcionar igual que los castellers, cada elemento y cada altura son imprescindibles y el éxito es del trabajo en equipo; aún así los más fuertes, los que sostienen todo el castillo humano están abajo, en la base. El marketing estratégico es la base de nuestro castillo; si no es sólido, a prueba de las imperfecciones de los pisos superiores, no se sostendrá.
Cierto es que intentaremos tener a los mejores comerciales. Bueno, esto no es del todo cierto. Necesitamos tener los recursos comerciales más adecuados al tipo de venta que hacemos. Un comercial se puede desenvolver como pez en el agua en un cierto entorno, y no dar una en la diana en otro. No es lo mismo la venta consultiva que la venta de productos cerrados, tener que tratar con un director técnico que con un director financiero.
El proceso de ventas es como un motor
Tan importante es la adecuación del comercial y sus competencias al entorno de ventas como la existencia de un proceso de ventas que funcione. Necesitas encontrar el proceso con un suficiente grado de predictibilidad, que te de la confianza de que tienes al menos el corto plazo asegurado, y suficiente tiempo como para realizar ajustes en el caso de desviaciones. El proceso de ventas es como un motor, con el carburante adecuado debe funcionar. Necesitas por tanto también un adecuado sistema de seguimiento y de toma de decisiones. El diseño del cockpit de tu coche tiene que tener una sofistificación acorde a la competición en la que participas.
Si percibes que perdiendo a tus mejores comerciales tienes un gravísimo problema en tu empresa, es posible que los primeros pisos de tu castillo humano no estén bien asentados, y que tu proceso de ventas necesita un mejor diseño. No lo dejes pasar.
¿Qué grado de dependencia tienes de tus comerciales?
