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Vender a puerta fría, es decir, el ensayo-error con clientes para ver a quién se le puede colocar el producto o servicio que ofertamos, era una práctica habitual hace unos años. Aun hoy se sigue practicando, incluso en empresas que dicen que no la hacen. Esto es lo que refleja la venta a puerta fría...

"Nos repartimos los bloques y cada uno a vender por cada piso", "vuestro grupo id a vender a aquel pueblo y nosotros a este otro" eran repartos habituales en grupos de vendedores. La estrategia consistía en repartirse un determinado mercado por bloques, calles, oficinas o lo que fuera, y cada miembro del grupo se ponía a vender eso que llevaba. Bueno no es ni mas menos que la venta a puerta fría, eran los métodos de ventas adoptados por muchos vendedores de enciclopedias, seguros, sillones, libros, cosméticos, etc? era muy habitual hace unos años este tipo de venta, lo raro es que en la actualidad se sigue haciendo la puerta fría.

En la era del marketing, en la época del poner al cliente en el centro de la actividad empresarial, en la época de información, en el tiempo donde conocer al cliente y atenderlo en función a sus expectativas lo es todo desde el punto de vista comercial, parece extraño que se siga ejercitando este tipo de venta. Y es raro por lo que denota, por lo anacrónico y probablemente por la pobre imagen que proyectan la marca, los vendedores y los productos que a través de este sistema se venden.

La puerta fría denota un desinterés por el cliente impresionante, denota que lo que se oferta es tan indiferenciado, que puede servir, o no, a cualquiera, denota que lo que importa es la venta y no el cliente, y cuando se asume esta premisa, lo siguiente es que se hace cualquier cosa por vender, más si sabemos que la mayoría de las veces, los sistemas de retribución de esos vendedores de puerta fría se basan totalmente o en un gran tanto por ciento, en la comisión por venta , es decir tanto vendes tanto cobras, con lo que el propósito no es solucionar un problema al cliente, sino solucionar el problema a la empresa o al vendedor/a con el logro de la comisión.

La marca que utiliza este sistema de venta puede pretender cualquier cosa menos cierta reputación, pues sin mostrar un conocimiento de sus clientes, en realidad, con esta forma de venta solo puede aspirar a un bajo nivel de ventas, y por mi experiencia, creo que las ventas que se consiguen en general, sea un factor que apoye la utilización de este sistema de venta.

Aunque no lo os parezca, hay importantes empresas, incluso marcas de cierto peso en el mercado, que utilizan o que siguen utilizando este sistema, pues es habitual ver como eléctricas, empresas de telefonía y datos, de colchones, y muchos otros casos, que suelen subcontratar parte de su red comercial y el método que utilizan estos subcontratados es la puerta fría. Esto lo llaman peinar pueblos, barrios, calles etc? y sinceramente, me parece un despropósito, por todo lo que sugiere que llames a una puerta y sin saber nada de esa persona, intentar convencerla de que te compre algo o que cambie de contrato de luz. Además, si a esto le unimos que los vendedores que utilizan cobran si venden, como ya he dicho, es normal que hagan todo lo que sea necesario para que firme el cliente, con lo que las malas prácticas que se pudieran realizar son muchas y variadas, lo que todo esto va directamente a generar mala reputación de la marca que representa.

Hay claros ejemplos de puerta fría, no lo relacionéis solo que el señor o señora que se presenta en tu puerta a ofrecerte el libro del año, sino que todos esos call center que tiran de guía telefónica para ofrecer ese mismo libro, o esas campañas de e mailing donde el único filtro o criterio que se utiliza para el envío, es tener la dirección del e mail de alguien, o simplemente esa campaña de adword, o de cualquier otra red social, con intención de vender que no tiene criterios de segmentación y conocimiento sobre esos clientes, todo eso, son ventas a puerta fría.

Venta a puerta fría para mi es todo aquel proceso de venta donde no se conoce, o se mal conoce o no se toma en cuenta al cliente para la creación de la oferta, de lo que se va a vender. Es la máxima expresión del productocentrismo y ausencia de interés por el cliente. Sí, ya sé que soy muy estricto, pero si el cliente no te es familiar en cuanto a su problemática, gustos, hábitos, necesidades, si no sabes que expectativas tiene la persona que te abre la puerta, lo normal es que te den con ella en las narices, y es lo que suele ocurrir en un altísimo tanto por ciento de ocasiones. El impacto de este tipo de venta es cada vez más reducido, lo que ocurre es que su rentabilidad o ROI es alta, pues su bajo coste y siempre, o la mayoría de las veces, asociado a venta, lo hace utilizable por empresas a las que no les importa su marca.

Si vender ya es un proceso muy complicado controlando y conociendo al cliente, imaginaros que tanto por ciento de eficacia puede tener, cuando no conoces al cliente, cuando no sabes si lo que llevas para vender se ajusta tan siquiera a alguna necesidad de esa persona? por lo que ante todas estas dificultades para los vendedores, lo proponen muchos/as jefes/jefas de grupo es que la insistencia y charlatanería, son herramientas necesarias para convencer al cliente a que compre, por lo que con estas "recomendaciones", posteriormente en la práctica, se dan situaciones que todos/as hemos padecido como clientes, en la que hay que invitar a que el vendedor se vaya, se calle, simplemente no intente entrar en casa? sin perder los nervios.

La puerta fría dice mucho de la marca que la utilizan y nada bueno

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ESERP Business & Law SchoolFlyeralarmDataCentricUDIMA, Universidad a Distancia de MadridExaprintIEBS Digital Business SchoolCEF Centro de Estudios FinancierosBSM UPF Universidad Pompeu Fabra Medianzo