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Estrategía psicológica: La llegada del iPhone X y sus precios hacen que ahora los demás smartphones nos parezcan baratos
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    Cuando hace no tanto se presentó el último modelo del iPhone de Apple, una de las cuestiones que se convirtieron en material destacado fue el precio. El nuevo iPhone era el iPhone más caro que Apple había presentado en los años - ya una década - que lleva comercializando el terminal.

    De hecho, los precios del dispositivo daban para comparaciones de las que resultan especialmente abrumadoras. Según las conclusiones de un estudio de idealo.es, para comprarse el iPhone X en España habría que trabajar 42 días (y no gastar, por supuesto, absolutamente nada). En 2014, el iPhone solo suponía el equivalente a 28 días de trabajo.

    Y, aunque el precio del iPhone no es en realidad algo escrito en fuego (en los últimos años los precios han oscilado y, partiendo del histórico de datos, se podría esperar que, por ejemplo, el iPhone 8 bajase su precio en un 12% para Navidad), sí es algo que se puede comprender partiendo de la imagen de marca y de lo que se quiere hacer ver al consumidor.

    El precio es una poderosa barrera psicológica y un igualmente poderoso elemento que permite sugerir unas cuantas cosas. El precio, como recordaban los analistas cuando apareció el último iPhone, es lo que le dice al consumidor el valor que tiene ese producto. Un precio elevado hace que las cosas nos parezcan superiores y exclusivas, que las veamos bajo el prisma del valor elevado. Apple logra, haciendo que sus terminales sean más caros que los de la competencia, que sus smartphones se vean como mejores, aunque a nivel de puro análisis tecnológico no necesariamente lo sean.

    Y eso es lo que hace posiblemente que nos encontremos ante una paradoja. Las cifras de ventas del iPhone 8, que apareció en las mismas fechas que el otro dispositivo, no están siendo exactamente las que tendrían que ser. Según un estudio del Consumer Intelligence Research Partners, su distribución está siendo decepcionante, siendo el 16% de todos los iPhones vendidos en el primer trimestre que estuvo en el mercado. El iPhone 7 fue el 43% en la misma situación. Sin embargo, los datos del iPhone X (aunque no muy concretos) van en otra dirección. Apple dice que la preventa está por las nubes.

    Algunas previsiones hablan además de escasez, señalando que Apple no conseguirá cubrir la demanda del mercado con su ritmo de fabricación. Eso, sin duda, generaría mucho más entusiasmo y mucho más frenesí mediático y en el punto de venta.

    Cómo el teléfono caro hace que los demás sean baratos

    Pero, por otra parte, el precio del terminal tiene otro efecto directo sobre la percepción general de la marca y sobre, por tanto, el modo en el que se ven los demás terminales de la compañía.

    Al fin y al cabo, que Apple vaya a lanzar menos terminales del nuevo iPhone en el mercado podría generar esa idea de escasez, cierto, pero también podría estar muy ligado al precio. ¿Es simplemente una manera de blindarse ante un potencial descenso de las ventas? Es decir, ¿es simplemente una realidad de ajuste, esperando que un teléfono mucho más caro se venda algo menos que los ya muy caros terminales que la compañía distribuyó en el pasado?

    Y si los consumidores no compran el teléfono de ultimísima generación, ¿qué es lo que pueden comprar? La clave podría estar en cómo el nuevo precio hace que cambie cómo vemos los precios anteriores y los terminales que ya llegaron al mercado. Es una cuestión de precios psicológicos, como cuando en una tienda online te aseguran que te están vendiendo esto por X euros cuando en origen costaba muchísimo más. Las páginas de cupones y de compras masivas tienen, por poner un ejemplo, en esa la esencia de su éxito. Si te compras las sartenes es porque parecen mucho más baratas, una ganga: te están diciendo que antes costaban muchísimo más dinero.

    Apple no es una página de cupones, cierto es, pero la psicología de precios funciona igual para todo el mundo. Cuando algo nos pone un punto de partida que resulta muy caro, el resto de las cosas por comparación parecen muy baratas o, si no parecen baratas, parecen aceptables como inversión.

    Lanzar un terminal con un precio tan elevado (los precios en España en la web oficial de la compañía oscilan entre los 1.159 euros hasta 1.329 euros) hace que solo esté realmente disponible para privilegiados y para fans entusiastas de la marca. De hecho, hace años que las operadoras de telefonía dejaron de promocionar teléfonos y de hacer que firmando permanencias eternas se pudiese llevar uno un terminal de altísima gama a precios de saldo, así que nadie podrá conseguirlo por cuatro duros amenazando a su compañía de móvil de que se cambia a la competencia.

    Todo esto hace que el acceso no solo sea limitado sino también que se produzca un contagio hacia los otros modelos del smartphone. Su precio tan elevado hace que los demás parezcan mucho más baratos, accesibles, por así decirlo.

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