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Los consumidores se dejan influir por el dónde está el vendedor a la hora de tomar sus decisiones de compra, como hacen también en el terreno de las compras offline.
El eCommerce no tiene fronteras ¿Mito o realidad?
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    Una de las cuestiones que se suele señalar cuando se habla del comercio electrónico es que este ha servido para acabar con las fronteras. Los consumidores suelen buscar cosas concretas, productos que quieren, y realmente les da un poco igual dónde están los vendedores que se los venden si lo que les ofrecen es lo que ellos quieren y si hacen que llegue de forma rápida y eficiente.

    Esto ha creado un boom del llamado comercio transfronterizo (no hay más que pensar, por ejemplo, en cómo compramos libros hoy en día y desde donde llegan en el presente: las librerías online venden a todo el mundo, algunas de ellas incluso con costes de envío gratis sin que importe en qué lugar uno se encuentra) y ha hecho que los consumidores abran su abanico de opciones. Hay quienes compran directamente hasta a ecommerces chinos, aunque los productos acaben tardando mucho más en llegar que si se compra en una tienda online más cercana geográficamente.

    Pero ¿es absolutamente cierto este principio? ¿Son realmente los consumidores tan ajenos ya a la geografía? Es decir, ¿estamos comprando sin que realmente nos importe la ubicación física de quien nos vende?

    Un estudio acaba de poner en cuestión este principio y acaba de señalar que la realidad no se ajusta tanto así a esa idea. El estudio, realizado por los profesores Gianvito Lanzolla y Hans Frankort, empleó como base el comportamiento de consumo en un marketplace B2B, para determinar cuáles eran los elementos que acababan determinando las decisiones de compra de los consumidores. Y una de sus conclusiones, y quizás la más sorprendente, es que la localización física es importante.

    Los consumidores se dejan influir por el dónde está el vendedor a la hora de tomar sus decisiones de compra, como hacen también en el terreno de las compras offline. En internet, también se tiene en cuenta la ubicación a la hora de quedarse con un vendedor o con otro completamente diferente.

    Los marketplaces no son justos

    Otra de las ideas que se suelen tener en cuenta a la hora de establecer cómo ha cambiado el modo de consumir el comercio electrónico es la de que los marketplaces han creado otra dinámica diferente de consumo. Es decir, ahora es posible acceder a muchas marcas y hacerlo de un modo absolutamente sencillo. Estas herramientas permiten a los consumidores conectar con muchos productos, muchas marcas y muchas empresas y generan una cierta igualdad en el proceso. Todos están, al final, ahí.

    El estudio también ataca ese principio y apunta que lejos de lo que pueda parecer los marketplaces no son en absoluto justos.

    Aunque sí es cierto que en teoría estos escenarios aumentan las probabilidades de que las marcas y los productos tengan más oportunidades de conectar con los consumidores, en realidad y cuando se llega a la parte de la realidad de negocios la cosa no es exactamente así. Los autores llegan de hecho a concluir que los marketplaces digitales crean más divisiones y más segmentaciones de las que crean los mercados tradicionales.

    Esto ocurre porque el principio de que los productos compiten en base a principios de meritocracia (es decir, cuanto más bueno es el producto más destacado aparece), en realidad no ocurre eso. Lo que se produce es un efecto del 'ganador se lo lleva todo': unas pocas compañías triunfadoras son las que más venden de entre todas las ofertadas.

    A eso se suma que en el camino a la decisión de compra también se tienen en cuenta ciertos detalles y ciertas cuestiones. No es en absoluto una compra inocente, basada en las bondades del producto, sino que el consumidor tiene en cuenta varios mensajes y señales y aplica los prejuicios y creencias que tiene. Por ejemplo, el considerar que un producto u otro será mejor por la reputación de la marca o por lo que asocia a su localización geográfica.

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