Siempre he creído que la función de vender es de las más complicadas de cumplir en una organización. Las redes comerciales, los vendedores, son los responsables de que un producto o servicio se venda. Cuando una empresa no alcanza los objetivos de ventas previstos, el primer diagnóstico de causa casi siempre es que los comerciales no hacen bien su trabajo. La venta es un proceso poliédrico que no siempre es la incapacidad del vendedor para que no se dé? hablemos de lo difícil que a veces lo tienen los vendedores para hacer su trabajo y conseguir sus objetivos
La venta es la función necesaria en toda organización para sobrevivir o para tener beneficios. Que sea el fin necesario no quiere decir que ha de hacer cualquier cosa para que esta venta se produzca. A mi me gusta pensar más, que la venta es el medio por el que las empresas sobreviven o triunfan y que lo consiguen a través del fin de conseguir la satisfacción de sus clientes (consumidores, accionistas, trabajadores y comunidad). La satisfacción de este cliente seria la luna, la venta sería el dedo al que se mira para justificar demasiadas cosas.
De todas formas, para la gran mayoría de las empresas, los grandes personajes de la empresa siempre están relacionados con la venta que consiguen, y la verdad es que en muchas ocasiones esto tiene mucho mérito, lo de vender mucho digo, pues como os comento, la culminación de una venta tiene que ver con muchos y variados aspectos, sobre los que no siempre, el vendedor tiene el control.
Vender es la función para la que, según muchas empresas, vale casi cualquiera para realizarla, es la función más fácil de controlar, insisto, para muchas organizaciones, por que tan solo se tiene que ver que objetivo de ventas tenía (si se ha previsto, que no siempre hay un objetivo o no siempre está bien definido ajustado a mercado y recursos) y cuantas ventas ha logrado el comercial. Parece simplista, ¿verdad?, pues quien está en el mercado sabe que esto que os traslado, es así como la vida misma, en muchas, muchas empresas.
La causa por la cual no se vende o no se alcanza la venta deseada, casi siempre es según la empresa o el/la responsable de la misma, por que la red comercial no es la adecuada, o el/los vendedores no son los adecuado o no hacen bien su trabajo, y seguro que esto es así en muchas ocasiones, sin embargo, yo os podría comentar que además de esta causa, el 70% del fracaso en ventas se deben a otras causas no relacionadas con el/la vendedor/a. Mirad donde pueden estar esas causas, a ver si os suena alguna:
- Producto o servicio inadecuado para el cliente al que se le pretende vender
- Fallos en gestión interna de la empresa que no permite cumplir los compromisos a la red comercial llega con el cliente
- No conocer al cliente
- No interactuar adecuadamente con el cliente
- Que el producto o servicio no tenga ninguna ventaja competitiva, reseñable, distintiva
- Mala reputación de marca
- Mal clima laboral que trasciende a toda la organización
- Que la oferta que pueden aportar no es interesante para el cliente
- Que ventas no tenga la suficiente información sobre mercado, cliente, producto, etc..
- Los vendedores no tienen los medios necesarios para realizar su función
- Políticas retributivas inadecuadas para los vendedores o para los objetivos a conseguir
- Que ventas sea un reino de taifa en la empresa y este desconectada del resto de las funciones de la empresa
- Que no haya un marketing planificado, estratégico, definido, profesional?
- Desconexión marketing-ventas
- La venta tenga responsabilidades sobre marketing
- Que la venta sea tomada como función menor o cenicienta en la organización, sin capacidad de decisión
- Cuando se cree que la venta la tiene realizar solo los vendedores en la empresa
- Cuando no se tiene los vendedores adecuados o el número suficiente o la organización adecuada para esa red comercial
- Cuando solo se les exige ventas a los comerciales y no información, ni conocimiento del mercado
- Cuando se obliga a improvisar en las ventas y no se preparan adecuadamente por imperativos de empresa
- Cuando en la empresa no se entiende que la venta es la culminación de un proceso, sino como una finalidad en sí misma, donde todo vale por conseguirla
Todas ellas son causas por la que es muy difícil vender, pro la que es complicado para cualquier buen profesional de la venta alcanzar buenos resultados. De igual manera como ya he comentado en más de una ocasión, es igualmente de preocupante que no se venda o que se cierren altos porcentajes de ventas nocivas. Ambos fenómenos, la ausencia de venta y ventas nocivas, son los habituales cuando están presentes las causas descritas.
Como veis es completamente cierto que no siempre no se vende por los vendedores o por el departamento de ventas, sino porque simplemente no se dan las circunstancias para que se puedan vender, y eso no lo ven en muchas empresas. Vender es una función global de la organización que suelen culminar la red comercial.
