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¿Puede una pequeña empresa hacerse con un hueco en el mercado del ecommerce sin ser Amazon o ninguno de los grandes del sector? La respuesta es que sí: una pyme puede hacerse con su nicho de mercado, con sus consumidores y con su parte de beneficios del pastel del comercio electrónico. Solo tiene que jugar bien sus cartas.

Obviamente, los grandes jugadores de este mercado lo tienen mucho más fácil. Para ellos hay muchas más facilidades gracias a su músculo. Pueden negociar directamente con las firmas de distribución, por ejemplo, para conseguir no solo precios sino también mejoras en la rapidez en la que los productos llegan al consumidor o personalización en el modo de los envíos. Ser una empresa grande garantiza prácticamente el aparecer en los medios de comunicación y el hacer que todo el mundo hable de las cosas que venden, de como lo hacen o de las buenas calidades de su servicio.

Pero no hay que perder la esperanza: el ecommerce también permite jugar a otros jugadores.

Hay que buscar un nicho concreto

El éxito es cuestión de nichos sí. La primera regla para triunfar es la de no olvidar nunca una de las reglas económicas que han nacido al calor de la red, la que se conoce como economía de la larga cola. Resumiendo, lo que apunta esta idea es que internet ha hecho que los nichos se hagan mucho más pequeños. Fuera de la red, los negocios tenían que apostar por llegar a cantidades de gente inmensas para sobrevivir. Eso no ocurre en internet: se puede vender solo broches de Jane Austen y vivir de ello. La causa de este cambio es que la red ha eliminado las fronteras físicas y ha hecho que los consumidores sean globales.

Una pequeña tienda online debe tener esto muy en cuenta. Le va a costar mucho posicionarse en la venta de libros teniendo que competir con Amazon y también va a ser difícil hacerse un hueco en la electrónica compitiendo con los precios de Redcoon. Pero si se apuesta por algo concreto y específico es más fácil encontrar un hueco. Y no solo eso: las webs que triunfan en internet son aquellas que han decidido lanzarse a hablar de un tema concreto y especializarse poderosamente en ello.

Busca una necesidad de mercado concreta

Por ello, lo mejor es encontrar una necesidad de mercado concreta. ¿Qué es lo que necesitan realmente los consumidores y no tengan tan fácil encontrar? Por haber hay ya en internet tiendas online que imprimen solo tarjetas de visita (y que las hacen especialmente bonitas, porque eso era lo que realmente faltaba), tiendas que venden solo artículos de broma o tiendas que solo sirven naranjas.

Hay que buscar qué hace diferentes

Tiendas hay muchas y marcas en internet bastantes, ¿cómo llamar la atención además de apostando por la especialización? Es necesario tener algo que haga que esa pequeña historia sea única. Y el abanico de cosas que pueden hacer única a una tienda online es muy amplio: se puede apostar por un packaging que singularice la presencia en el mercado, por contar con un producto muy específico y extraño o por contar una historia especial. Si lo que se vende es material de costura porque la abuela tenía una mercería, esa es la historia que hará que la tienda online sea distinta a las otras.

Pensar en copiar lo que hace diferentes a las grandes del ecommerce no es lo mejor. Ellas seguirán jugando con más estilo y más éxito en ese terreno de juego y además la tienda más pequeña solo conseguirá ser vista como una copia y una además mucho más mala.

Las redes sociales pueden ayudar

No nos engañemos: las redes sociales por si solas no convertirán un pequeña tienda online en un imperio. Pensar que Facebook o Twitter pueden hacer que se vendan millones de productos es demasiado naif. Ellos no sirven para eso, sino para ayudar a posicionar la marca y sus productos. Aunque se trate de una pequeña empresa, hay que ser ambiciosos y enfocar la estrategia en social media con el mismo rigor que haría una gran empresa. Cuidar lo que se dice, establecer unas pautas de actualización y aprovechar las oportunidades es clave para conseguir ayudar al triunfo.

Además, es muy importante no olvidar el potencial que puede tener el contar con un blog corporativo o el subir vídeos y tutoriales a redes como YouTube para dar a conocer la marca y, sobre todo, posicionarse como expertos en un tema concreto.

Conoce a tu cliente y trátalo de forma personalizada

Los grandes del ecommerce tienen grandes herramientas tecnológicas para conocer a sus clientes, pero al final todo eso es más frío y distante que lo que puede ser un trato personalizado real. Una tienda online pequeña es como la pequeña tienda online del barrio, que muchas veces tiene clientes regulares con los que sus dependientes se acaban familiarizando.

Las pequeñas del ecommerce deberían convertir eso en una ventaja a su favor, como hacían las pequeñas tiendas de barrio en el pasado. Ya que conocen a sus clientes - y los conocen muy bien - pueden incluir el factor personal y humano en sus relaciones con ellos. Además, y dado que el volumen de compras y ventas es menor, pueden dedicar más tiempo a acciones que requieren el trabajo de una persona real y no de una máquina, como pueden ser acciones de curator.