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Lo importante es el consumidor, no el producto
¿Por qué estamos dispuestos a pagar más por unos productos que por otros?
Proximidad, un factor que hace que paguemos más por algunos productos
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    Solo hay que darse un paseo por el supermercado para ver muchos productos aparentemente iguales pero con muchos precios muy diversos. Tomemos como ejemplo el que podría ser el inocuo mundo de la pasta. Unos espaguetis son unos espaguetis y no parece que haya mucha diferencia aparente entre un paquete y otro de ese producto. Y, sin embargo, la hay: los consumidores están dispuestos a pagar mucho más por algunas marcas de lo que están dispuestas a pagar por otras. ¿Qué es lo que nos lleva a pagar más por ese producto que por otro? Quizás uno sea más gourmet, quizás otro sea mucho más 'vendible' y quizás otro sea mucho más cercano.

    Porque una de las razones por las que los consumidores están dispuestos a pagar más por algo es su proximidad. O al menos eso es lo que se ha señalado a lo largo de los años y lo que se da por supuesto habitualmente por parte de las marcas. Los consumidores están muy dispuestos a pagar más y más por un producto que tiene unos orígenes locales y con el que pueden sentirse identificados o más o menos cercanos. Eso es lo que hace no solo que esos productos se coticen muchas veces más al alza sino también que, y volvamos al ejemplo de los supermercados, existan estanterías y más estanterías llenas de señales que indican que aquel es un producto de la tierra.

    Pero ¿es todo esto científicamente cierto? ¿Estamos dispuestos a pagar mucho más por un producto geográficamente cercano porque nos sentimos próximos a él o el mecanismo que activa estas cuestiones es mucho más ambiental y compramos porque estamos en una tienda local y el origen del producto es irrelevante?

    Lo importante es el consumidor, no el producto

    Un reciente estudio, elaborado en la Rice University, ha analizado estas cuestiones y se ha planteado por qué pagamos más y cómo ser un tipo de consumidor u otro impacta en ello. Por un lado, el estudio ha determinado que existen dos tipos de consumidores. Están aquellos que se consideran ciudadanos del mundo y que se identifican con lo global y están aquellos que se ven como ciudadanos locales y que, por tanto, se identifican con las tradiciones y la cultura del lugar en el que viven. La cuestión, que podría parecer irrelevante, es, en realidad, crucial para comprender cómo se compra. Unos y otros tienen una sensibilidad diferente al precio.

    Los consumidores que se definen como consumidores locales son mucho más abiertos a gastar más y tienen una menor sensibilidad al precio. Es decir, los ciudadanos globales son quienes están menos dispuestos a gastar más dinero en los productos. Lo curioso de todo esto es, sin embargo, que el producto en sí, o eso es lo que ha concluido el estudio, es bastante irrelevante. Los consumidores locales tienden a gastar más, pero no siempre se fijan en dónde se ha producido lo que compran. Esto es, en cuanto entran por la puerta de la tienda y se activan sus 'sensores', por así decirlo, ya están sintonizados para hacer una compra más cara, menos sensible al precio.

    De hecho, una de las pruebas que hicieron en el estudio fue la de hacer una suerte de campaña de comunicación a pie de tienda. A los consumidores que entraban les daban o bien un folleto invitando a pensar local, con noticias locales, y otro invitando a pensar local, con información global. Con ello, hacían que el consumidor entrase en la tienda con un estado de ánimo diferente. Quienes entraban de forma local, gastaban un 13% más que los globales.

    No es el único indicador. A la hora de analizar los paneles de los diferentes países, descubrieron que aquellos países menos globalizados y con identidades locales más fuertes son aquellos que tienen consumidores menos sensibles ante el precio de los productos de comida que compran.

    El poder del localismo

    Y todo ello tiene una explicación, aunque los números y los hábitos de consumo puedan parecer un tanto ilógicos. El localismo tiene un impacto en la mente del consumidor y hace que esté, de entrada, mucho más abierto a hacer sacrificios. El consumidor local está mucho más dispuesto a pagar más porque lo hace por lo local.

    Esto hace que se esté dispuesto a ser mucho más esplendido a la hora de abrir la cartera, en una suerte de patriotismo aplicado al consumo. Poco importa que el producto al final no sea del lugar en cuestión, el consumidor ya está en esa línea de pensamiento y actuación. Por ello, por ejemplo, las grandes cadenas y multinacionales triunfan cuando hacen campañas en sus tiendas potenciando su 'sabor local'.

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  • Comentarios (2)
    • Publicado hace 10 días
      No entendí, habla de los compradores "locales" que están dispuestos a pagar más por productos locales, pero que no se fijan en la procedencia de los mismos. ¿?
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    • Publicado hace 6 días
      Solo para algunas empresas lo UNICO importante es el precio; para otros oferentes es EL SURTIDO, LA PROXIMIDAD, LA ATENCION, EL PARKING, LA RAPIDEZ, etc
      0 Valora este comentario Responder
  • Anónimo
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