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Un nuevo modelo de trabajo
Es experto en marketing, ingeniero de datos y programador
Growth Hacker, los nuevos líderes del Social Media Marketing
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    ¿Que tienen en comun empresas como Dropbox, Groupon, Instagram, Evernote o Pinterest? Empresas como estas y algunas de las modernas y exitosas startup, en sus orígenes estuvieron en manos de los growth hacker que las convirtieron en empresas millonarias gracias a su habilidad para hackear el sistema.

    ¿Que es un growth hacker?

    Es experto en marketing, ingeniero de datos y programador. Un perfil que engloba un elaborado coctel de conocimientos que ha revolucionado las bases del marketing tradicional. Tanto que lo han convertido en algo obsoleto y pasado de moda. El Growth Hacking es un movimiento que ha creado una nueva forma de trabajar.

    Un nuevo modelo de trabajo

    La era digital ha movido los cimientos de una civilización analógica dormida en el legado de los procesos tradicionales del marketing. Hasta ahora el departamento de marketing nada tenia que ver con el producto, eran procesos independientes.

    El nuevo modelo no ve procesos separados, el producto y el marketing se desarrollan a la vez, de modo que al lanzar el producto, se comparte y se optimiza, repitiendo el proceso de tal manera, que alcance un grado de optimización que genere un crecimiento rápido y masivo.

    En palabras de Aaron Ginn (growth hacker de la campaña de Mitt Romney y director de StumbleUpon) «el objetivo final de cualquier growth hacker es construir una maquina de marketing autosuficiente capaz de vender millones».

    Empresas del siglo XXI

    Internet y los medios sociales han hecho del marketing tradicional una asignatura caduca, donde las grandes inversiones en campañas publicitarias, se han vuelto ineficaces frente a un nuevo modelo de pensamiento, cuyo objetivo es conseguir más con menos.

    Como dice Andy Stalman en su libro Brandoffon «la era digital ha creado un escenario en el que cada empresa, independientemente de su tipologia y sus objetivos, se ha tenido que adaptar aun nuevo código. (?) El mundo ha cambiado y se precisan nuevas formas de pensar si se quiere comunicar y ser reconocidos».

    Los nuevos Rey Midas

    Han dejado atras la ortodoxia de la vieja escuela y se centran solo en aquello que pueden seguir, probar y escalar. Son especialistas en proporcionar un crecimiento rápido, de una idea, producto o servicio, en un tiempo récord.

    En palabras de Steve Wozniak «necesitas ese tipo de objetividad que te ayude a olvidar todo lo que has oído, partir de cero y hacer un estudio de los hechos, tal y como lo haría un científico».

    Nuevas herramientas y un solo objetivo

    Obsesionados con el seguimiento, la medición y la analítica, estos nuevos adalides de las StartUp abandonan los grandes presupuestos, de las campañas tradicionales, para centrarse en el correo electrónico, los anuncios de pago por click y las API de las distintas plataformas.

    Solo persiguen un objetivo: conseguir al usuario final, detenerse en el, fidelizarlo, conseguir que a sus vez traiga a otros, y estos a otros mas.

    Cuando consiguen hacer funcionar el modelo, cualquier empresa o idea pueden convertirla en una gran marca. Son capaces de diseñar una máquina autosuficiente, capaz de funcionar sin detenerse; un crecimiento sin límite que lleva a la empresa a convertirse en líder del mercado.

    Un cambio de mentalidad

    Presupuesto cero o muy bajo, esta es la linea de salida. Los growth hacker rechazan los grandes presupuestos en marketing al igual que el bombardeo indiscriminado al público con mensajes publicitarios.

    Diseñan procesos de selección con una precisión quirúrgica para llegar a un público muy preciso, muy seleccionado. El «growth hacker es mas un cambio de mentalidad que un conjunto de herramientas» (Aaron Ginn).

    La claves del Marketing del Growth Hacking

    La preguntas del marketing tradicional siempre han sido ¿quienes son tus clientes? y ¿donde encontrarlos? En el nuevo modelo siguen siendo las premisas de las que se parte, sin embargo ha cambiado la forma en la que hallar las respuestas.

    El movimiento de growth hacking ha cambiado el "instinto" por las métricas y el ROI (medida del retorno de la inversión). Como decía Wozniak, se ha reemplazado por el modelo científico.

    Recibir la información y procesarla, intentado con ello descubrir rutas que lleven hacia el éxito. «Para ellos el marketing ha estado gobernado durante demasiado tiempo por el gusto artístico y el instinto» ( Ryan Holiday).

    Esta nueva forma de ver el marketing está cambiando las relaciones públicas y las técnicas de publicidad. Está calando en la próxima generación de empresas. Ya no existe un proceso separado entre el producto y el marketing, ahora se trabaja desde su creación, implicandose en el desarrollo y por último en la optimización y una vez recogido el feedback, vuelta de nuevo a empezar para optimizar y crecer.

    Adaptar tu producto al mercado

    La peor iniciativa que puedes tener es trabajar en un producto que no quiere nadie. De modo que la mejor decisión a la hora de crear tu producto es que satisfaga las necesidades de un grupo concreto de personas. Cuanto más seleccionado mejor y para ello no importa el número de cambios que haya que hacer para conseguirlo.

    Alquilo sofá cama en mi salón

    Uno de los ejemplos que más me ha sorprendido a nivel de ideas originales ha sido el de estos emprendedores que en 2007 decidieron montar un negocio, que hoy vale 2.500 millones de dólares.

    La idea es de lo más original: alquilar la sala de estar de su apartamento, con una cama y con derecho a desayuno. El modelo no estaba mal, pero siguieron dandole vueltas para mejorarlo. De modo que después de los primeros inquilinos repensaron la idea y se les ocurrió ofrecerlo como alternativa a los hoteles que se quedaban sin camas.

    La mejora funcionó, pero aun no estaban conformes. Decidieron optimizar aun más el producto y centrarse en las personas que viajaban y que no les gustaría pasar una noche en la sala de espera o en un motel de carretera. Lo volvieron a conseguir.

    Interesados por la opinión de sus clientes hicieron un seguimiento, sobre el servicio, que cosas mejorarían, etc. El análisis de estos datos les hizo cambiar de nuevo, pues encontraron la verdadera motivación que les llevó al éxito.

    La idea había cambiado ¿por qué no alquilar o reservar cualquier espacio? Y de esta forma reservaban habitaciones, apartamentos, trenes, castillos... incluso islas. Consiguieron millones de reservas al año en todo el mundo; de esta forma nació Airbnb.

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    Aplicando las ideas del growth hacking, fueron capaces de ir mejorando, realizando el seguimiento, analizando las opiniones y haciendo escalable su idea; hasta dar con la clave del éxito.

    El método tradicional les hubiera llevado a invertir más en publicidad, a dedicar más tiempo a convencer a la gente para que durmiera en colchones en el suelo, y nunca hubieran dejado de ser una empresa pequeña, que además tenían que destinar una buena parte de sus ingresos a publicidad.

    Dedicar tiempo a probar el modelo

    Esta es una de las características principales del movimiento de growth hacking, probar y probar hasta que se adapte a tu publico objetivo.

    Los que estéis familiarizados con el concepto del método Lean Startup de Eric Ries lo explica así: «la mejor forma de conseguir el Product Market Fit es empezar con un producto mínimamente viable e ir mejorándolo a partir del feedback». Justo lo contrario de lo que hacemos la mayoría: esperar a tener el producto terminado y lanzarlo.

    Evernote

    El caso de Evernote, una de las aplicaciones de organización y notas, mejor valoradas del mercado, es un ejemplo del cambio de mentalidad de las nuevas empresas.

    Growth-Hacker02-Blog-Antonio-Painn

    En palabras de su fundador Phil Libin, decidieron que no iban a gastar ni un dólar en marketing durante los primeros años. «Los que se pierden en los detalles y no se concentran en desarrollar el mejor producto del mercado, no alcanzaran nunca su objetivo» (Phil Libin).

    Las reglas del juego han cambiado

    La mentalidad growth hacking ha cambiado las reglas del juego, ya no gana el primero que lance el producto al mercado, sino aquel que mejor lo ha adaptado, mediante el feedback, a las necesidades concretas de su público.

    Crecimiento y seguimiento

    Para crecer, para mejorar y optimizar el proceso necesitamos obtener información de nuestros clientes y para ello necesitamos responder a unas preguntas base:

    ¿Quien es el usuario final de mi producto? ¿Por qué debe utilizarlo? ¿Utilizaría yo mi producto?

    Y en segundo lugar necesitamos el feedback del usuario:

    ¿Que le ha hecho comprar el producto? ¿Que echa en falta? ¿Que es lo que más le gusta de él?

    Seleccionar, seleccionar, seleccionar?

    En el nuevo modelo de marketing hay una palabra que se repite como un mantra:seleccionar. Si sabemos que la mayoría de usuarios no nos van a comprar, de que nos sirve entonces tener 3.000 seguidores y venderle solo al 1% ¿No es mejor tener solo 800 y venderle al 10%?

    De modo que es fundamental encontrar al grupo adecuado de usuarios, allí donde este. Buscar en los blog de moda, de tecnología, gastronomía? de lo que sea que esté relacionado con nuestro producto. Publicar, anunciarnos, conversar? Convencer a un grupo de clientes leales, que a su vez puedan ser referencia para otros y aseguren la continuidad del mensaje.

    En palabras de Aaron Swartz «debemos atrapar a los usuarios. No basta con tener una buena idea. Debemos salir a cazar clientes. Pero esto no se consigue bombardeandoles con informacion, sino colocando informacion muy precisa en los sitios correctos y dirigiendola a la gente adecuada».

    El diseño viral

    Si como venimos diciendo pagar costosas campañas de publicidad no entra dentro de la mentalidad de un growth hacker, la viralidad se convierte en una de las claves más importantes de su estrategia.

    Como dice Jonah Berger, en su libro "Contagioso" «tenemos que diseñar productos e iniciativas que se publiciten por si mismas y que generen algún comportamiento residual en la gente que lo compra o que lo comparte».

    «Un growth hacker no intentara crear una marca comprando posicionamiento en televisión o pagando a algún famoso para que asocie su imagen con ella. Un growth hacker buscara formas de aprovechar este intercambio social gratuitamente» (Ryan Holiday).

    Cerrando el círculo

    Sin lugar a dudas la definición tradicional de marketing ha volado por los aires, el movimiento de growth hacking nos ha demostrado que hoy marketing es todo aquello que haga crecer un negocio. Si esto lo consigues repartiendo algodón de azúcar por la calle, puedes considerar esa practica como growth hacking.

    Pero lo que de verdad ha supuesto un verdadero cambio es sin duda el dejar atrás viejos esquemas, atreverse a desafiar la mentalidad tradicional de las escuelas de publicidad. Combinar el desarrollo del producto con el marketing, hacer el seguimiento y la medición, añadirle viralidad, y no parar de optimizar hasta conseguir un modelo escalable y de éxito.

    Bibliografía

    Jonah Berger, Contagioso Eric Ries, E l método Lean Startup Ryan Holiday, Growth Hacker Marketing Andy Stalman, Brandoffonhttp://growthhackersconference.com

  • Comentarios (1)
    • Laura
      Publicado el 04-02-2015
      Muchisimas gracias por el contenido! Muy interesante.
      0 Valora este comentario Responder
  • Anónimo
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