Contenidos Patrocinados
Puede que muchos de los que estén leyendo este artículo piensen que las redes sociales no están para hacer ventas. Yo sin embargo creo que esa es su principal utilidad para una empresa
Tener una presencia activa en redes sociales tiene un alto coste en tiempo y esfuerzo. Si se trata de solo conversar con amigos, no merece la pena. Todos los que participamos habitualmente en una red social queremos vender algo: quizá algo tangible como un curso o un blog, o quizá queremos vendernos a nosotros mismos: nuestra imagen, nuestro status, nuestra experiencia?Pero desde luego, algo queremos vender.
Pero quien haya querido utilizar las redes sociales para vender en el sentido tradicional de la palabra probablemente se ha llevado una buena decepción y está entre los que dicen que no han encontrado todavía el ROI prometido en su campaña. Si nos limitamos a lanzar a través de una red social una ristra de ofertas y promociones de nuestros productos, nadie nos va a escuchar. Porque no hay nada más sencillo que ignorar esos mensajes cuando están mezclados con un montón de otros mensajes mucho más interesantes que atender.
Se trata de vender a través de las redes sociales, no directamente en ellas. Nos llevará tiempo atraer a un número significativo de seguidores verdaderamente útiles, que no sean cuentas inactivas o pertenecientes a personas o empresas que queden fuera de nuestro público objetivo. Pero hay que conseguirlo antes de poder empezar realmente a vender, para lo cual hay que tener en cuenta ciertos aspectos:
Tenemos que crear confianza
Debemos empezar dando algo gratis antes de esperar recibir otra cosa a cambio porque sacar provecho de las redes sociales sin compartir información útil es prácticamente imposible. Hay que hacer llegar a nuestro público información valiosa para ellos en forma de consejos prácticos, posts divulgativos, etc. ¿Qué motivo hay para que alguien escuche a tu empresa en una red social si no obtiene nada a cambio? Se dice que es una buena idea lanzar preguntas que puedan iniciar el debate con nuestros clientes pero, antes de pretender conseguir una reacción de nuestros seguidores a esas preguntas, hay que atraer su interés hacia nuestra cuenta y construir una buena reputación para nuestra marca. Dar a la audiencia información y consejos desinteresadamente nos ayudará a construir una buena reputación.
Y también nos ayudará el dotar a nuestras redes sociales de una personalidad propia. La gente suele confiar más en una persona que en una marca genérica, así que deben participar también personas con nombres y apellidos. Puede ser el CEO de la compañía o puede ser cualquier empleado los que muestren quiénes somos y que estamos dispuestos a ofrecer a nuestros seguidores.
Y cuando tengamos numerosos seguidores leales que nos sigan y escuchen asiduamente, podremos lanzar algún mensaje comercial de vez en cuando que será aceptado y bien recibido, siempre teniendo en cuenta que es mucho más fácil y rápido perder una buena reputación que ganársela
Fijemos objetivos claros
Eso de que debemos aportar contenidos de calidad en las redes sociales no es ninguna novedad ni ninguna revelación especial. Sin embargo, el quid de la cuestión es saber qué es exactamente un contenido de calidad: yo diría que es aquel que nos permita alcanzar el objetivo que nos hemos propuesto con nuestra presencia en redes sociales. Este objetivo puede ser diferente para cada empresa: construir una buena reputación y generar tráfico hacia nuestra web suelen ser los más habituales.
Si nos limitamos a reenviar una y otra vez los mismos posts que ya hemos escrito en otra red social o escribimos solo noticias generales que nada tienen que ver con nuestra empresa o nuestra web, no estaremos generando contenido con la calidad suficiente para cumplir los objetivos establecidos
También tenemos que identificar a qué público nos vamos a dirigir y qué es lo que más le interesa para entonces crear los contenidos de interés para ellos. Y por supuesto, medir la efectividad de nuestras acciones y hacer correcciones sobre ellas si vemos que no llegamos a cumplir con los objetivos marcados.
Seamos conscientes de que nuestros clientes son multipantalla
Nos estamos volviendo personas "multipantalla". Todos disponemos de una variedad enorme de dispositivos para conectarnos a internet y buscar o recibir información. Gartner publicaba un informe que estimaba que en el año 2022 habrá 500 dispositivos conectados a internet en el hogar de una familia media. Y esto revoluciona la manera en la que el consumidor puede recibir información de una marca. Un gran ejemplo de cómo sacar partido a esto de los usuarios "multipantalla" es el de las galletas Oreo que durante el apagón de 35 minutos que sufrió la retransmisión de la SuperBowl en 2013, escribió un tuit que decía "You can still dunk in the dark" (Tú todavía puedes mojar en la oscuridad) con foto una de sus galletas en penumbra con un mensaje: "Power out? No problem" ("¿Apagón? No hay problema"). El responsable de esa acción sabía que mucha gente que veía el partido en ese momento también estaba pendiente de las redes sociales en otro dispositivo, y aprovechó para lanzar un anuncio a coste cero de éxito inmediato.
Combinar acciones en redes sociales y en el punto de venta
Debemos ser "omnicanales": Hay que eliminar las diferencias entre nuestros canales (tiendas físicas, web, redes sociales...) y que trasladen una imagen y un mensaje común al cliente. Es difícil entender que haya productos, precios o disponibilidad de stock distintos entre el mundo online y el offline. No se trata de perder ventas en un canal para ganarlas en otro, sino de adaptarse a los nuevos hábitos y necesidades de los consumidores.
En definitiva, las recetas tradicionales para vender un producto no funcionan en las redes sociales. Ya no es efectivo el repetir una y otra vez una promoción de ventas o un aburrido slogan comercial. Ahora es mucho más útil utilizar las redes sociales para aportar pequeños trucos sobre cómo sacar más partido a nuestro producto, posibles utilidades más allá de las evidentes o casos de éxito de clientes satisfechos, todo ello de manera coherente con el mensaje que trasladamos en nuestra web o en la tienda física. No es una tarea sencilla. Lleva tiempo y paciencia, y probablemente será necesario corregir varias veces nuestras acciones iniciales. Pero a la larga seguro que conseguiremos atraer tráfico a nuestra web y vender más, que es de lo que se trata.
