Realizar un buen pitch es una habilidad básica para cualquier emprendedor, ejecutivo o profesionista en general. Es común ver grandes cantidades de tiempo y esfuerzo reducidas a un solo momento, unos cuantos minutos que determinarán el éxito o el fracaso del proyecto. Por esto, mejorar nuestra forma de presentar y vender nuestras ideas debe ser prioridad. A través del marketing podemos encontrar algunos conceptos básicos que nos ayudarán en este trayecto. Autores fundamentales como Philip Kotler, Al Ries, Jack Trout, o Dan Hill nos ayudarán a mejorar en este aspecto.
UTILIZA TÉCNICAS DE VENTAS
Ya hay muchas técnicas de ventas comprobadas que podemos utilizar en el pitch. Particularmente, encontramos la técnica AIDA, que se resume en cuatro puntos: Atención, Interés, Deseo y Acción, los cuales se convierten en cuatro fases por las cuales debe pasar nuestra presentación.
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Atención |
En esta primera fase, tienes unos cuantos segundos o minutos para captar la atención de tu público. Es el momento de crear expectativas sobre lo que presentarás. |
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Interés |
El interés no se capta mencionando las mejores características de tu producto, sino los beneficios particulares que estas aportan a tu público específico. |
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Deseo |
Es el momento de cierre, donde se recopila de manera sencilla el beneficio general de la idea y su importancia para el público. El mensaje del cierre es lo que se quedará grabado en la mente de las personas, para bien o para mal. |
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Acción |
Puede considerarse como la compra o asimilación de la idea. Algunos dicen que esto es unilateral para el cliente, aunque tú debes crear los llamados a la acción. Algo tan sencillo como aceptar preguntas o comentarios puede involucrar al público con la idea. |
Las técnicas de ventas son una guía útil para tus presentaciones de cualquier tipo. Utilízalas como punto de partida y nútrelas con tus propios conocimientos y habilidades.
SATISFACER NECESIDADES Y DESEOS
Según Philip Kotler (2008), es importante entender el marketing en "el sentido de satisfacer necesidades". En esta vertiente, debemos entender que no se podrá nunca realizar un buen pitch con un enfoque en la visión del presentador. El lenguaje debe alinearse con los beneficios que se obtendrán por la idea presentada y no por el aspecto técnico desarrollado. Es mejor presentar un nuevo teléfono explicando el tipo y número de aplicaciones que puedes utilizar que las características técnicas del procesador que lo soporta. Obviamente, no podemos dejar lo segundo totalmente afuera, pero hay que encontrar un balance apropiado según el público.
NO OLVIDAR LAS LEYES DEL MARKETING
No hay nada peor que mentir u ocultar cosas en tus presentaciones. Si estás presentando ante el público correcto, ellos se darán cuenta rápidamente. Para evitar esto, haz caso de las leyes del marketing postuladas por Al Ries y Jack Trout (1993).
- La ley de la sinceridad: "Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo". En tus presentaciones, tú tienes que manejar la conversación y nunca lo lograrás si no eres sincero con tu público.
- La ley de la percepción: "El marketing no es una batalla de Productos, es una batalla de percepciones". No importan los problemas o defectos de tu idea, sino como los plantees en tu presentación. Con una buena comunicación, puedes convertir tus problemas en el inicio de tus fortalezas.
Las otras 20 leyes que mencionan Ries y Trout también pueden ayudarte en tus esfuerzos por mejorar tu pitch, pero es importante que comiences por estas dos particularmente, debido a que plantearán tu punto de inicio en la estructura de la presentación.
MANEJAR LAS EMOCIONES
La estructura del pitch será más o menos técnica según las especificaciones de la idea, producto o servicio presentado. Sin embargo, todas las presentaciones tienen que apelar en cierto momento al plano emocional. "Avances en la ciencia han revelado que la gente es primordialmente emocional en la toma de decisiones" (Hill, 2008) y debemos aprovecharlo en nuestro pitch. Un elemento emocional es importante de distintas formas en cada una de las fases de la presentación (vistas en la técnica AIDA), pero es imprescindible para causar el deseo en el público para la asimilación de nuestro mensaje.
Aprender a utilizar las emociones en una presentación no es sencillo, pero comienza con un conocimiento profundo del público específico. Así como segmentamos para vender un producto, debemos realizar un perfil del público con datos básicos que van desde su experiencia en el campo hasta su edad, género o factores psicosociales.
El marketing es una herramienta indispensable para todos. Sus herramientas funcionan en las empresas pero también en muchos casos de la vida social de cualquier persona. Estudiar a los grandes exponentes del área nos ayudará a mejorar nuestras habilidades, y cual más importante que realizar un buen pitch, una situación que puede ser definitoria para nuestros proyectos más importantes.
