Por Redacción - 9 Mayo 2023
En la actualidad, no son pocas las marcas que basan su estrategia comercial en la exclusividad de sus productos. Muchas de estas marcas, distribuyen y ponen a la venta sus mejores productos a través de tiendas selectas o a través de distribuidores exclusivamente autorizados. Sin embargo, también existen marcas cuyos productos más allá de sus propiedades especiales, solo pueden comprarlos aquellos clientes que cumplen determinados requisitos.
Marcas como Ferrari, Rolls-Royce, Hermès, Bugatti, Royal Mint, disponen de una política y estrategia de ventas que hace que adquirir alguno de sus productos no sea algo tan sencillo como tener el deseo de comprarlo y el dinero para pagarlo.
La venta de productos cuya venta se realiza de forma exclusiva y limitada a ciertos clientes es una estrategia comercial utilizada por muchas marcas para crear una sensación de exclusividad y demanda en el mercado. Esta técnica es muy utilizada en el sector del lujo, donde las marcas buscan diferenciarse de la competencia y ofrecer productos de alta calidad a una audiencia selecta y dispuesta a pagar precios elevados.
Por ejemplo, la marca de automóviles de lujo Ferrari solo permite la compra de sus vehículos a aquellos clientes que han sido seleccionados y aprobados por la compañía. Algo similar a lo que ocurre con Rolls-Royce. Esta marca de automóviles de lujo solo permite la compra de sus vehículos a través de un proceso de selección y aprobación por parte de la compañía.
Podemos encontrar otros casos como el de la marca de coñac de lujo Rémy Martin Louis XIII que no solo posee una política de venta selectiva y solo vende sus productos en tiendas selectas y a través de distribuidores autorizados, sino que además, algunos de sus coñacs solo están disponibles para clientes previamente seleccionados. Similar es el caso de Hennessy Paradis Imperial. Esta otra marca de coñac de alta gama solo está disponible para clientes previamente seleccionados. El coñac Hennessy Paradis Imperial es una mezcla de eaux-de-vie de más de 100 años de antigüedad.
¿Por qué deciden vender sus productos de forma exclusiva a los clientes que cumplen determinados requisitos?
En general, las marcas que deciden vender productos de forma exclusiva y limitada a ciertos clientes lo hacen por varias razones. Una de ellas es la creación de una sensación de exclusividad, que puede aumentar la demanda y el valor percibido de sus productos. Al limitar la disponibilidad de un producto a un grupo selecto de clientes, la marca puede crear un aura de exclusividad que atrae a personas que buscan productos de alta calidad y se sienten atraídas por la idea de tener algo que no está disponible para todo el mundo.
Otra razón por la que las marcas pueden decidir vender productos de forma exclusiva y limitada a ciertos clientes es para mantener el valor de la marca en el mercado. Al limitar la disponibilidad de sus productos, las marcas pueden mantener su valor y mantener los precios elevados y la demanda constante. Además, esta estrategia puede ayudar a controlar el suministro de productos, evitando la sobreproducción y el exceso de inventario que pueden reducir los márgenes de beneficio.
Por ejemplo, en la Royal Mint, la casa de moneda del Reino Unido, es habitual encontrarnos con algunas monedas y lingotes que solo se venden a clientes previamente seleccionados. Además, la compañía solo produce un número limitado de algunas monedas y lingotes, lo que las convierte en artículos de colección muy buscados. La Royal Mint también fue la encargada de fabricar la que denominan tarjeta de crédito más exclusiva del mundo, Raris, y que está hecha de oro de la más alta calidad, dejando como un producto de segunda clase a la popular American Express Centurion fabricada de titanio y que sólo era accesible mediante una invitación.
Como podremos observar, muchas marcas deciden vender productos de forma exclusiva y limitada a ciertos clientes con el objetivo de proteger su imagen y reputación. Al limitar la disponibilidad de sus productos a ciertos clientes, las marcas pueden asegurarse de que sus productos solo sean comprados por personas que cumplen con ciertos requisitos o que compartan ciertos valores o estilos de vida, lo que puede ayudar a evitar la asociación de su marca con personas o grupos no deseados.
