Conceptos del Marketing
La Auditoria de Marketing: herramienta fundamental para el éxito de la empresa.
La Auditoria de Marketing es fundamental ya que permite a las organizaciones ser más rentables y elevar su desempeño.

En un mercado cada vez más competitivo y con necesidades cambiantes, para las empresas es cada más importante no solo destacar de la competencia sino seguir creciendo y posicionarse entre los consumidores. Bajo esta dinámica, se busca realizar todas las acciones necesarias que permitan lograr estos y otros objetivos empresariales.

Las empresas por lo general buscan incrementar sus ventas, aumentar sus seguidores, crear y mantener una imagen de marca o lograr una ventaja competitiva sostenible y para ello se plantean una serie de actividades de marketing que los lleven en el camino para conseguirlo. Pero, ¿Realmente se llevan a cabo las actividades correctas que permitan aprovechar todos los recursos fundamentales y ayuden a obtener el máximo retorno posible de la inversión realizada ?

Para contestar a esta pregunta es necesario identificar el tipo de actividades de marketing que se realizan dentro de la empresa, así como los resultados que estas han ido logrando a lo largo de su implementación, ante ello, utilizar una herramienta de evaluación y control que permita conocer la efectividad de estas actividades y si realmente son redituables es de suma importancia para cualquier tipo de empresa, esta herramienta es conocida como Auditoría de Marketing.

La Auditoria de Marketing es fundamental ya que permite comprender el entorno de marketing actual en el que se desarrolla la organización e identificar sus fortalezas y debilidades mediante una serie de instrumentos que permitirán evaluar las diferentes acciones de marketing que se llevan a cabo con el fin de identificar la pertinencia, eficiencia y efectividad de cada una de ellas.

Para llevar a cabo una auditoria de marketing se debe dar respuesta a una serie de cuestionamientos que permiten identificar el tipo de acciones que se están llevando a cabo así como el nivel de desempeño de las mismas para identificar los posibles errores que se estén cometiendo y poder modificar aquellas acciones en las cuales se detecten deficiencias o incumplimiento así como determinar las áreas de mejora que existen e implementar medidas correctivas que permitan a la empresa elevar su nivel de desempeño y en consecuencia el cumplimiento de sus objetivos.

Entre los cuestionamientos que se plantean se encuentran:

  • ¿Cómo califican los clientes reales y potenciales a la empresa y a sus competidores en cuanto a reputación, calidad del producto, servicio, fuerza de ventas y precio?
  • ¿La empresa estudia de manera detenida quienes son sus compradores y que es lo que buscan?
  • ¿Se tienen identificadas las características, ventas y comentarios de los clientes obre cada uno de los productos o servicios que ofrece la empresa?
  • ¿la empresa sabe quien es su competencia directa, los productos y precios que ofrece?
  • ¿Se conoce la relevancia de cada canal de distribución?

Para contestar a estas preguntas se necesita identificar una serie de documentos que justifiquen la respuesta y permitan conocer información relevante que ayude a aplicar algunas métricas y KPIs de marketing para conocer la pertinencia de las acciones realizadas por la empresa.

Entre los documentos que se pueden utilizar están:

  • Encuestas de satisfacción
  • Participación de los consumidores en redes sociales
  • Base de datos de clientes
  • Buzón de quejas y sugerencias
  • Reportes de ventas
  • Hojas de pedidos
  • Análisis de competidores
  • Inversiones realizadas
  • Contratos para la distribución del producto
  • Entre otros.

Para identificar el grado de cumplimiento y pertinencia de cada acción, una vez identificada la documentación necesaria se pueden aplicar diferentes métricas y KPIs. Algunas de ellas pueden ser las siguientes:

  • Satisfacción = (Clientes que han consumido en el periodo - Clientes que han mostrado alguna reclamación ) / Clientes totales en el periodo
  • Atención al cliente = Pedidos entregados con retraso o deterioro / Total de pedidos entregados
  • ROI = Beneficio del producto o MB / Inversión directa realizada en ese producto
  • Eficiencia de Producto = Inversiones previstas/ Inversiones reales
  • Precio relativo a competidor= (Precio de nuestro producto - Precio de competidor ) / Precio de competidor
  • Eficiencia del sistema de distribución = Ventas / Gastos del sistema de distribución

Así la implementación de una auditoria de marketing le dará a la empresa los fundamentos necesarios para tomar decisiones que permitan el cumplimiento de sus objetivos asegurándose que dichas acciones son las convenientes para la organización y que su implementación conduce a un camino seguro para el éxito y permanencia en el mercado.

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