Por Redacción - 12 Marzo 2025
Las estrategias de precios escalonados entre gamas de productos han demostrado ser una herramienta eficaz para maximizar los ingresos y mejorar la rentabilidad de las empresas. Este modelo de precios permite a los negocios ofrecer distintas opciones de productos o servicios a precios diferenciados, capturando así un mayor valor de diversos segmentos de clientes con distintas necesidades y presupuestos.
Las estrategias de precios escalonados suelen recibir distintos nombres según el enfoque y la industria en la que se apliquen. Se les conoce como estrategia de precios por niveles (Price Tiering) cuando se estructuran en distintas categorías de productos o servicios con precios diferenciados. También se habla de estrategia de diferenciación de precios (Price Differentiation) cuando los precios varían en función del valor percibido por el cliente o las características del producto. En muchos casos, se usa el término estrategia de precios escalonados (Tiered Pricing) para describir modelos en los que los consumidores pagan más a medida que acceden a más beneficios o funcionalidades. Otro término frecuente es estrategia de precios por gama de productos (Product Line Pricing), cuando una empresa establece precios distintos dentro de una misma línea de productos para segmentar el mercado. Finalmente, el concepto de estrategia Good-Better-Best (GBB Pricing) es común en sectores donde se presentan tres opciones claramente diferenciadas en calidad y precio, permitiendo que los clientes elijan entre una alternativa básica, una intermedia y una premium.
Estudios realizados por firmas especializadas como Price Intelligently, ahora conocida como ProfitWell, han revelado que las compañías que implementan modelos de precios escalonados pueden experimentar un incremento significativo en sus ingresos. Se estima que estos modelos pueden generar hasta un 98% más de ingresos en comparación con aquellas empresas que optan por un único precio fijo. Esto se debe a que los consumidores perciben un mayor valor en productos diferenciados y están dispuestos a pagar más por características adicionales o mejor calidad.
Los datos indican que los consumidores están dispuestos a pagar entre un 20% y un 30% más por productos de gama alta en comparación con los de gama media. Además, el margen de beneficio suele aumentar entre un 5% y un 15% en cada nivel ascendente dentro de la gama de productos. Las empresas que logran implementar eficazmente estos modelos pueden ver un crecimiento del 10% al 25% en sus ingresos totales, lo que representa una ventaja significativa en mercados competitivos.
En sectores como la tecnología y la electrónica, la diferencia de precio entre las gamas básicas y premium puede oscilar entre un 40% y un 200%. Un ejemplo claro es el de los smartphones, donde los modelos de gama alta alcanzan márgenes de beneficio del 35% al 45%, mientras que los de gama baja apenas llegan al 15% o 20%. Este esquema permite a las empresas maximizar su rentabilidad, impulsando a los consumidores a optar por versiones más costosas con mayores prestaciones. Empresas como Intel, AMD, Nvidia aplican este tipo de estrategias de precios escalonados en su línea de productos.
En el caso de Nvidia, sus tarjetas gráficas GeForce RTX, ofrecen modelos con distintas prestaciones y precios para diferentes segmentos de mercado. Por ejemplo, y al margen de los precios especulativos por la falta de stock, la RTX 5070, con un precio desde 654€, está diseñada para jugadores que buscan un rendimiento sólido en resoluciones 1080p. A pesar de su accesibilidad, ofrece características avanzadas y un rendimiento notable en juegos actuales. Subiendo en la escala, la RTX 5070 Ti, con un precio inicial de 892€, proporciona un rendimiento mejorado, adecuado para gaming en 1440p y tareas más exigentes. Este modelo ofrece un equilibrio entre costo y prestaciones, atrayendo a usuarios que buscan una experiencia de juego más fluida sin llegar al tope de gama. En la gama alta, la RTX 5080, disponible desde 1.185€, está orientada a jugadores que buscan experiencias en 4K y a profesionales que requieren mayor potencia para aplicaciones gráficas intensivas. Este modelo ofrece un rendimiento superior y características avanzadas que justifican su precio más elevado. Finalmente, la RTX 5090, con un precio que puede superar los 2.370€, se posiciona como el buque insignia de la serie, ofreciendo capacidades extremas para creadores de contenido, modelado 3D y gaming en ultra resolución. Este modelo está dirigido a entusiastas y profesionales que demandan el máximo rendimiento sin compromisos. Esta estrategia de precios escalonados permite a Nvidia captar una amplia gama de consumidores, desde jugadores casuales hasta profesionales exigentes, maximizando sus ingresos y fortaleciendo su posición en el mercado de tarjetas gráficas.
En la industria automotriz, la transición de una gama baja a una media suele implicar un incremento del 15% al 25% en el precio, mientras que el salto de una gama media a una alta puede representar un aumento del 30% al 60%. Además, el margen de beneficio en cada nivel suele incrementarse entre un 7% y un 12%, lo que convierte a esta estrategia en una pieza clave para la rentabilidad del sector.
El sector del software y los servicios en la nube (SaaS) también se beneficia de esta estrategia. Las versiones premium de un software pueden llegar a costar entre dos y cinco veces más que las versiones básicas. Además, la tasa de conversión de usuarios de versiones gratuitas a versiones de pago oscila entre el 2% y el 5%, mientras que aproximadamente un 15% al 20% de los usuarios optan por planes intermedios, lo que confirma la efectividad de una oferta diversificada.
Netflix es otro gran ejemplo de empresa cuyos servicios se ofrecen bajo una estrategia de precios escalonados, ofreciendo distintos planes según la calidad de imagen y la cantidad de dispositivos simultáneos. El plan más económico, Estándar con anuncios, cuesta 5,49€ al mes y permite ver contenido en 1080p con pausas publicitarias. Para quienes prefieren una experiencia sin anuncios, el plan Estándar cuesta 12,99€ al mes, ofreciendo la misma calidad de imagen pero con la posibilidad de descargar contenido y compartir la cuenta con otra persona. En el nivel más alto, el plan Premium cuesta 17,99€ al mes y permite ver contenido en 4K HDR con audio espacial, además de permitir hasta cuatro dispositivos simultáneos. Esta estrategia permite a Netflix captar distintos segmentos de mercado, desde usuarios que buscan una opción económica hasta aquellos dispuestos a pagar más por una mejor calidad y mayor flexibilidad.
En el sector de bienes de consumo, los productos de gama alta o mayores prestaciones, pueden llegar a costar entre tres y diez veces más que sus versiones básicas. La proporción de ventas suele seguir la regla del 20-60-20, donde un 20% de las ventas corresponde a la gama baja, un 60% a la gama media y otro 20% a la gama alta. Esto demuestra que, aunque los productos premium representan una menor proporción en volumen de ventas, su alto margen de beneficio los hace esenciales para la rentabilidad general de la empresa.
Starbucks aplica una estrategia de precios escalonados ofreciendo distintas opciones de tamaño y calidad en sus bebidas, permitiendo a los clientes elegir según su presupuesto y preferencias. Su menú incluye desde opciones más accesibles, como el café filtrado, hasta bebidas premium con ingredientes exclusivos, como lattes con leches alternativas y ediciones especiales. Este modelo sigue la estrategia Good-Better-Best (GBB Pricing), donde un café básico es la opción más económica, las bebidas personalizadas representan un nivel intermedio y las versiones gourmet con ingredientes premium se posicionan en la gama más alta. Esto no solo aumenta el ticket promedio, sino que también segmenta el mercado sin excluir a consumidores más sensibles al precio. Además, Starbucks complementa esta estrategia con su programa de fidelización y personalización, incentivando a los clientes a optar por productos de mayor valor agregado.
Las estrategias de precios escalonados entre gamas de productos son sin lugar a dudas, una práctica recomendada para muchos negocios y empresas, ya que permiten maximizar ingresos, captar diferentes segmentos de clientes y ofrecer opciones adaptadas a distintas necesidades y presupuestos.
Al proporcionar múltiples niveles de precio, las empresas pueden atraer tanto a consumidores sensibles al costo como a aquellos dispuestos a pagar más por características adicionales o mejor rendimiento. Sin embargo, para que esta estrategia sea efectiva, es crucial que la diferencia de valor entre los niveles de precio sea clara para el consumidor. Si los productos o servicios de gama alta no justifican su costo adicional con mejoras significativas, los clientes pueden optar por las versiones más económicas, reduciendo la rentabilidad del modelo escalonado. También es importante analizar el mercado y la competencia para evitar precios poco competitivos o una segmentación ineficaz.
En primer lugar, es esencial conocer bien al público objetivo y segmentarlo correctamente. Comprender las necesidades, el presupuesto y la disposición a pagar de los distintos tipos de clientes ayuda a definir niveles de precios que realmente capturen su interés. Si la segmentación es incorrecta, es posible que los consumidores opten por la opción más barata o que la gama más alta no justifique su precio. Otro factor crucial es la diferenciación entre niveles. Cada escalón de precio debe ofrecer un valor claramente superior al anterior, ya sea en términos de calidad, características adicionales, rendimiento o beneficios exclusivos. Si las diferencias no son percibidas como significativas, los consumidores pueden no estar dispuestos a pagar más por las opciones premium.
También es necesario analizar a la competencia. Revisar cómo otras empresas estructuran sus precios permite identificar oportunidades y evitar errores, como precios demasiado altos que alejen a los clientes o demasiado bajos que reduzcan la rentabilidad. Además, la estructura de costos debe estar bien definida. Es importante asegurarse de que cada nivel de producto o servicio sea rentable y que los márgenes de beneficio crezcan de manera sostenible a medida que se sube en la gama. De igual forma, la comunicación y percepción de valor juegan un papel clave. Los clientes deben comprender qué beneficios adicionales obtienen en cada nivel de precio y por qué vale la pena pagar más. Una estrategia de marketing efectiva ayuda a justificar los precios escalonados y a guiar al consumidor hacia la opción más rentable para la empresa.
La clave del éxito en la implementación de precios escalonados radica en la comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes, así como en un análisis detallado de la competencia. Las empresas que logran estructurar correctamente sus gamas de productos y sus respectivos precios pueden no solo aumentar sus ingresos, sino también fortalecer su posicionamiento en el mercado y fomentar la lealtad de los consumidores.
