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En la venta convencional, el cara a cara con el cliente permite trabajar la empatía mediante la comunicación no verbal, lo que permite apoyar nuestra comunicación oral, al sonreír, asentir con la cabeza, gesticular con las manos, etc...

Se puede controlar el contexto en el que se desarrolla esa comunicación en el punto de venta, la música, el olor, la disposición de los productos o servicios y la propia decoración, están pensadas para favorecer ese proceso.

Y nada de esto garantiza la venta. La comunicación con el cliente, siempre es complicada.

Tengamos en cuenta, además, que la mayoría de las decisiones de compra no están tomadas racionalmente, por el contrario, apelamos a las emociones para comprar, y recurrimos a argumentos racionales para justificar esa compra.

En el ámbito digital, el escenario en el que se lleva a cabo la comunicación está limitado. En lo referente al marketing sensorial, sólo disponemos de la vista y el oído.Con este panorama, ¿Cómo hacer que el contenido de nuestra web destaque? ¿Cómo desatar el proceso de venta en la mente del usuario?

Activando las neuronas espejo de tus usuarios

Las neuronas espejo, son las culpables de que devuelvas la sonrisa al desconocido que a su vez te ha sonreído, sin motivo aparente, al cruzarse contigo. Son ese -"uy que daño"- que pensamos cuando vemos a otro darse un buen golpe, o ese -"mmmumm que rico"- cuando vemos a otro disfrutar de una hamburguesa.

Funcionan como si el sujeto estuviera haciendo en primera persona la acción que observa o piensa, entendiendo las emociones y sentimientos del otro.Son tan sensibles que, la mera representación mental de la situación, hace que las neuronas espejo reaccionen.

¿Por qué no usarlas para enfocar la estrategia de contenidos?

Una buena estrategia de marketing de contenidos, es más que redactar sin faltas de ortografía la descripción completa de nuestro producto o servicio.

Imaginemos un producto para escuchar el latido del bebé en el vientre materno. El potencial comprador ¿crees qué solo quiere leer la necesaria descripción técnica para decidirse a comprar?, o ¿quizá estaría más motivado si el texto se presta a imaginar la ternura y la tranquilidad que supone escuchar el latido del futuro bebé cuando quiera?

Se trata de hacer reaccionar al usuario, buscando trasmitir mensajes que fomenten la confianza y la satisfacción, a través de lo que mejor saben hacer esas neuronas espejo:

  • Imitación: Muestra a otros disfrutando de tu servicio/producto. Hazle ver el beneficio en primera persona para él. Intentan que imagine el cambio (a mejor) que le supondrá tenerlo.
  • Empatía: Soluciona sus dudas. Acércate a sus problemas y miedos. Cuenta testimonios y experiencias positivas relacionadas con el producto, servicio o la marca.

Los textos, pueden ser mucho más que palabras

Pueden contar historias que ilustren los valores de la marca, que convenzan y persuadan al cliente para que se identifique con ellos.

Se trata de que el contenido tenga consistencia, sin dejar de trasmitir sensaciones afines al cliente.
La elección de las palabras y las expresiones adecuadas, ayudan a trasmitir los conceptos. Las palabras además tienen distintas connotaciones, que influyen en el estado del receptor. El tono y el vocabulario son importantes ya que, refuerzan o desinflan el contenido del texto.

Evita adoctrinar o imponer la idea, busca sugerir e invitar al usuario a que llegue a la misma conclusión por si mismo. Por ejemplo, no consumiremos una marca de cava que nos diga cuando beber su producto, pero si aquella que nos sugiere que su espumosa bebida, está presente en todas las celebraciones navideñas, desde siempre.

Las imágenes que acompañan a los textos, también sirven para despertar en la mente del usuario, las emociones que deseemos relacionar con el texto al que acompañan y las emociones que buscamos generar. En el caso de las imágenes de producto, es mejor mostrar gente interactuando con el producto o servicio de alguna manera, que en composiciones en la que aparezcan solos sin más.

Recordemos que las neuronas espejo reaccionan al observar los actos de otras personas, aprovechemos para contextualizar el uso y disfrute del producto o servicio. Las imágenes también han de estar cuidadas pero ser naturales, siempre que sea posible, porque lo real es más creíble.

Y por su puesto el video, es ya una herramienta fundamental para apoyar los mensajes a trasmitir. Recordemos que el consumo de contenidos en este formato no para de crecer, luego es el momento de verlo como una inversión no como un gasto. Algunos datos:

Pensar y diseñar la estrategia de contenidos con el usuario como protagonista

Eso es lo ideal para enfocar los contenidos online hacia las emociones del cliente. Son sus neuronas espejo las que tratamos de activar, así que hay centrarse en conocerle.
Verse reflejado en el problema e imaginarse disfrutando de la solución, saber que ya has ayudado a otros, otros que ya disfrutan de eso que él o ella anhela, despertar sensaciones universales con las que puedas identificar la marca.

La carga emocional en el contenido sirve para que la información impacte profundamente en el usuario, y contribuye a reforzar el recuerdo de la misma. El contenido que mejor sintonice con sus emociones será el que destaque sobre el resto, de lo que haya leído.

En definitiva, empatizar con el cliente te da las herramientas necesarias para encontrar las teclas y resortes emocionales que hacen tu producto más atractivo y seductor.

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