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  • OPINIÓN
TOP CONSULTANT Alta dirección, marketing, management e innovación. Nominado a mejor profesor de...

Los procesos tradicionales de ventas cada vez tienen más dificultad para alcanzar los objetivos. Se deben adoptar nuevas fórmulas, nuevos procesos, hay que innovar en la forma de conseguir vender una oferta, el Inbound sales que les propongo es una gran alternativa ...

Se habla y se trabaja mucho de Inbound marketing como una forma de ganar clientes. Creo que es una gran solución y una forma muy adecuada de ver al cliente, de acometerlo para su conquista. Este tiene mucha relación con generar interés del cliente por la marca a través de nuestros contenidos, nuestra gestión y presencia en redes, con conseguir buen posicionamiento en buscadores, como os comento, creo que es una manera eficiente de acercar el cliente a nuestra marca, sin embargo, creo que deja demasiado abierto el proceso de venta de nuestra oferta a esos mismos clientes.

Os hablo en este contenido de un término o etiqueta que no es nueva, que se puede consultar y de la cual hablan ciertos profesionales, lo que no estoy seguro es si lo dotan del mismo sentido que yo creo debe tener, me refiero al Inbound sales.

Para mi este término, el Inbound sales, no es mas que una forma de vender nuestra oferta (ver como no utilizo producto o servicio, sino oferta que es un concepto más completo y ajustado a lo que desea el cliente y en definitiva lo que compra) donde el recorrido o proceso que se realiza es inverso al que plantea la venta tradicional, es decir, que sea el cliente el que se convenza de que nuestra oferta es la que más se ajusta a lo que quiere o necesita el cliente. Con esto quiero decir que, si en los procesos tradicionales u outbound de ventas persiguen al cliente, le presentan nuestra oferta y se le trata de convencer de que es la mejor opción, en el Inbound sales es el cliente el que se acerca a la oferta, la compara con otras alternativas y comprueba que es la que mejor se ajusta a lo que busca. Mientras en los procesos tradicionales al cliente se le concede un rol pasivo ante la venta, en el Inbound de ventas es el cliente el que debe moverse para saber y convencerse de que esta es su oferta.

Esta forma de entender la venta va a requerir sin duda de Inbound marketing eficiente, potente e importante, pues tenemos que darnos a conocer, debemos definir con claridad a que cliente nos dirigimos y donde centramos nuestra ventaja competitiva para ese cliente, comunicar que solución aportamos y para que problemas en concreto, tenemos que acercar al cliente a nuestra oferta, le debemos de facilitar datos comparativos con otras opciones y que visualice porque somos la mejor opción con respecto a la competencia. Para todo ello nos deben conocer, pero lo más importante es que el cliente interactúe con la marca.

De igual manera, el rol del vendedor en nuestra empresa, en aquella en la que instaure el Inbound sales también habrá de ser otro, habrá de completar el proceso anteriormente comentado pero de manera integral, pero sobre todo, habrá de ser alguien que libere de cualquier duda o necesidad que tenga el cliente en todo ese proceso, no habrá de convencer al cliente para qué compre, habrá de ayudar al cliente a que se autoconvenza de que esa oferta es su mejor opción o incluso todo lo contrario, apoyar la idea de que no es lo que debe comprar el cliente. Esto supone un cambio importante en el rol en cuanto a profesionalidad y honestidad del vendedor, pero también requiere de una gestión de la red comercial de la empresa muy diferentes a la que hasta se realiza en cuanto a formas de trabajo, retribución, kpis de control, formación, procesos de trabajos, incluso perfiles o talento a seleccionar. En este sistema el vendedor sí que se convierte en un verdadero consultor que será del agrado del cliente si está del lado de las necesidades del cliente.

En el Inbound sales no pretendemos vender, sino que nos compren los clientes por autoconvencimiento, que sean ellos lo que lleguen a la conclusión de que esta oferta es la que mejor se ajusta a lo que quiere o necesita. Si conseguimos esto, convertiremos al cliente en un gran prescriptor con el boca oreja, así como con sus aportaciones en redes, foros, etc. Este tipo de proceso venta quizás genere muchos problemas en ofertas poco definidas o sin grandes aportaciones de valor, o para compras impulsivas, incluso para perfiles de clientes más convencionales que esperan comprar según le ofrezcan y no se molestan en buscar ofertas más pensadas para él por comodidad o por indiferencia. El principio del Inbound sales es si tenemos la mejor oferta para el problema, neceada que pretende subsanar el cliente, esta se vende sola, por tanto, hagamos ver al cliente nuestra solución para que se convenza. El Inbound sales también pretende generar el efecto bola de nieve entre el perfil de cliente de tal forma que unos convenzan a otros. Para ello la oferta ha de ser dinámica, es decir, que se adate perfectamente a los condicionantes y problema del cliente.

Las marcas que diseñan ofertas con gran valor añadido, que piensan y atienden a clientes con perfiles y problemáticas muy definidos, aquellas ofertas con grandes ventajas competitivas y clientes muy identificados, en definitiva para aquellas que ofertan según lo que el que cliente quiere, ajustándose cliente a cliente, creo que este proceso de venta le va a generar mucha mas venta y no solo eso, sino una venta mucho más rentable en muchos aspectos, económico, reputacional, popularidad y estoy convencido de que en el nicho en el que se mueva, lo convertirá en líder, sin duda.

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