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Cómo usar el FoMO para empujar a la compra en ecommerce

Internet ha creado nuevos problemas para los consumidores, problemas que antes no tenían y que han nacido al hilo del boom de información al que ahora se encuentran sometidos. Y uno de esos problemas es el conocido como FoMO, el Fear of Missing Out, el miedo a perderse algo, un síndrome que es cada vez más habitual, que afecta además de forma especial a las generaciones más jóvenes, que explica las funcionalidades como 'lo que pasó mientras no estabas' de algunas redes sociales y que puede servir para que las marcas posiciones sus productos echando mano del mismo.

El FoMO es un problema del mundo moderno, en el que los consumidores se sienten presionados por no ser capaces de seguir todo lo que ocurre y sobre todo por el temor a estar perdiéndose algo que otros sí están disfrutando. "Se caracteriza por el deseo de estar conectado permanentemente a lo que los demás están haciendo", explicaban los expertos que le pusieron nombre y pauta para el diagnóstico. Dos tercios de los consumidores entre 18 y 33 años han reconocido, de hecho, haber sentido este temor en alguna ocasión y haber, por tanto, caído en las garras del FoMO.

Pero el FoMO no es solo una de esas nuevas necesidades que han nacido al calor del mundo moderno y el exceso de comunicación al que los consumidores están sometidos, también puede ser una herramienta a explotar a la hora de crear una estrategia de marca. El miedo a perderse algo y a que otros se lleven lo que deseamos es un elemento que puede ser determinante y crucial a la hora de crear una estrategia de venta y empujar a los consumidores a tomar una decisión de compra. El FoMO puede ser, de hecho, un elemento decisivo para cerrar muchos más procesos de venta.

Crear esa sensación no es además tan complicado y hay diferentes fórmulas para hacer que el FoMO entre a formar parte de la ecuación de venta.

El tiempo limitado

Muchas son las compañías que han empleado el FoMO (o el mismo principio que sostiene este síndrome) como elemento para potenciar las ventas o para crear el entorno en el que se produjesen esas ventas. Al fin y al cabo, es lo que han hecho durante los últimos años las páginas de outlets y saldos, que lanzan ofertas concretas durante un período limitado. O las compras en el momento o las perderás, lo que lleva a que los consumidores den al botón de comprar en el momento en el que lo tienen delante.

El miedo a no poder comprarlo

Otras compañías de ecommerce lo hacen jugando con el miedo, como recuerdan en un post en Shopify. Es lo que hacen, por ejemplo, las firmas que incluyen el stock que queda en la información del producto. El quedan dos de estos o solo tenemos uno hace que el consumidor sienta que sus oportunidades se escapan para hacerse con el producto y que solo podrá comprarlo ahora o nunca. De este modo, se crear una sensación de urgencia que empuja a los consumidores a hacerse con el producto.

Como apuntan en Hubspot, esto es también lo que hacen las páginas de hoteles y reservas de viajes, que suelen incluir un quedan tres habitaciones o una última habitación en esta oferta para generar una mayor sensación de presión.

Recordar que todo está limitado

Pero lo cierto es que ni siquiera es necesario dar cifras y datos concretos para crear una sensación de urgencia y empujar a los consumidores a sentir que tienen que comprarlo ahora. Emplear ciertas tácticas de la vieja escuela, las mismas que empleaban las tiendas de siempre, puede resultar para crear la necesidad de comprar y sobre todo de comprarlo ya. Eso es lo que ocurre, por ejemplo, cuando se incluye la frase hasta fin de existencias en una oferta (no se sabe cuántas existencias hay pero se presiente que se está ante algo limitado).

Otros están comprando esto

E igualmente no es solo importante recordar que los productos son limitados y finitos sino también que hay más personas que uno mismo intentando hacerse con ellos. En las tiendas físicas, los consumidores ven a los otros compradores que están intentando hacerse con ellos y tienen la, por así decirlo, presión de competir con los otros compradores. En internet, los otros compradores son invisibles y el comprador está solo con su pantalla. Por ello, algunos sites han empezado a crear la sensación de acción comunitaria para demostrar que los productos se los pueden llevar los otros. Es lo que ocurre, por ejemplo, con algunas páginas de reservas de vacaciones, que no solo incluyen datos sobre la última compra sino que además están en todo momento apuntando qué se está comprando.