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    El esquema de ventas tradicional ha pasado por varias etapas a lo largo de la historia, por ej, en años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, es cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de ventas que, generalmente, venían importadas de los EE.UU, y que estaban centralizadas en buscar clientes para lo que se fabricaba.

     Hoy la historia ha cambiado. La fuerza de ventas es una parte vital de la empresa, y de hecho, está integrada al concepto y herramientas de Marketing, con una fuerte participación en  dos elementos del Marketing Mix que son fundamentales para que se produzca la venta del producto:

    • En cuanto a los Canales de Distribución, La fuerza de ventas es el canal directo entre la empresa y el consumidor final.
    • En cuanto a la Promoción,  los equipos de venta, también llamados venta personal, son fundamentales a la hora de comunicar y promocionar a la empresa y sus productos.

     La fuerza de ventas es quizá el elemento mas importante a nivel de Marketing, porque el vendedor tiene interacción directa con el cliente, por lo que puede detectar sus necesidades de primera mano, y sobre todo, el cliente toma como imagen de la empresa la imagen del vendedor; lo que el transmite a nivel verbal con su mensaje, y a nivel no verbal con su imagen, con sus gestos y sus actitudes, será lo que finalmente el cliente tome como representación de nuestra empresa.

     Esto tan importante que cualquier acción mal intencionada por parte del vendedor generara grandes daños y por sobre todo lo más peligroso, invisibles.

     Así un ejecutivo de ventas que no sea profesional, que no sepa lo que esa haciendo, que no pueda separar su vida personal de la laboral, con seguridad nos hará perder muchas ventas como mínimo. 

     La imagen del ejecutivo, su rapidez y perspicacia para identificar necesidades, para tratar puntos críticos y para actuar, develarán de que está hecha la empresa, y que capacidad tiene o no para resolver mis necesidades.

     Podemos tener una organización impecable, pero si nuestra fuerza de ventas es desprolija y no sabe tratar a los clientes, con seguridad ellos verán atrás de este ejecutivo una empresa desorganizada e irresponsable, y por ende, no compraran. Cuantas veces hemos recibido llamados de vendedores telefónicos desinformados sobre lo que venden y apurados por cerrar ventas? alguien le ha comprado?

     Ahora, si esto pasa, lo más probable es que los que toman las decisiones nunca lo sepan, será un prospecto mas que no prendió, pero en realidad es una mala acción que despierta un tumor comunicacional que se expande mucho mas allá de los limites de esa venta en particular.

     En el ámbito actual necesitamos ejecutivos que sepan asesorar, que estudien a sus potenciales clientes, detecten necesidades, y las aborden con soluciones reales, tanto en el ámbito del B2B como del Retail, en este último sobretodo en las compras especificas y compras esporádicas.

     Pensar en una fuerza de ventas masiva, poco formada, y de alta rotación no tiene espacio en esta nueva era. Además de acarrear grandes costos invisibles en cuanto al tiempo y dinero que se pierde en buscar, seleccionar y capacitar empelados que se irán en dos semanas, el costo y riesgo de poner nuestra empresa en manos de alguien que poco le interesa es muy alto, y se paga con creces.

    10 años de experiencia en Marketing, Ventas consultivas y Áreas comerciales. Postgrado en Dirección...
  • Comentarios (3)
    • Ana
      Publicado el 14-05-2013
      Hola Gustavo, ¿qué curso recomiendas para la fuerza de ventas y que se conviertan en marketing consultants? Saludos.
      1 Valora este comentario Responder
    • Publicado el 20-05-2013
      Ana buenos días y gracias por tu comentario. No conozco cursos específicos sobre ventas consultivas, pero en cualquier buena Escuela de negocios tendrán material al respecto. De todas formas mi recomendación es buscar bibliografía y noticias al respecto, si bien es un concepto nuevo, encontrarás material referido a satisfacción de clientes, fidelización, Marketing Relacional, etc. Saludos
      1 Valora este comentario Responder
    • Publicado el 12-05-2016
      Hola Gustavo, Interesante aporte. Gracias Me gustaría compartir el dilema que tengo con mi fuerza de ventas. Estoy en el sector de retail de productos de vestir moda urbana masculina, cuento con tres tiendas en un centro comercial de 400 tiendas. Al inicio los vendedores llegan muy motivados, pero luego de una a dos semanas baja su nivel de motivación debido a que se empiezan a juntar con otros vendedores o mis competidores que les meten ideas para que renuncien, ejemplo: que trabajan mucho,... leer más
      Hola Gustavo,
      Interesante aporte. Gracias
      Me gustaría compartir el dilema que tengo con mi fuerza de ventas. Estoy en el sector de retail de productos de vestir moda urbana masculina, cuento con tres tiendas en un centro comercial de 400 tiendas.
      Al inicio los vendedores llegan muy motivados, pero luego de una a dos semanas baja su nivel de motivación debido a que se empiezan a juntar con otros vendedores o mis competidores que les meten ideas para que renuncien, ejemplo: que trabajan mucho, que te pagan muy poco, que te están explotando, entre otros.
      Mi consulta es: ¿Cómo puedo hacer para mantener motivada a la fuerza de ventas y que siempre luchen por llegar a su meta, que muestren compromiso?

      En la actualidad, he establecido una meta de ventas de 13 productos diarios y a partir de allí empiezan a ganar comisiones según un sistema escalonado de comisiones: Por los 5 primeros productos extras, ganan 0.3 centavos de dólar, por los siguientes 5 productos ganan 0.4, por las siguientes 5 productos ganan 0.6 centavos de dólar.

      Gracias por tus gentiles respuestas, saludos!
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  • Anónimo
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