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La estrategia debe dar a los clientes las herramientas para comprender el ahora, pero también aquellas que le ayudan a comprender cómo van a cambiar las cosas 

A la hora de diseñar una estrategia de marketing para conectar con el mercado B2B, los marketeros tienen una serie de elementos favoritos. Los congresos y eventos suelen ser unos de los que más favorecen, algo que en el año del coronavirus se ha vuelto complicado, pero también lo es el marketing de contenidos.

Los contenidos destacan sobre otras acciones y herramientas de marketing y suelen tener una muy buena acogida entre los potenciales clientes. Además, ayudan a crear relaciones de valor. A la hora de cosechar leads de calidad, por ejemplo, los buenos contenidos son de los aliados más efectivos.

Sin embargo, a la hora de perfilar qué se publica y cómo, los marketeros deben ser cuidadosos en las decisiones que toman y tener una visión completa de lo que sus clientes necesitan.

La estrategia de marketing de contenidos B2B, apuntan desde Gartner en un análisis sobre la cuestión, no debe únicamente centrarse en el ahora y responder a lo que los clientes necesitan en el momento concreto. Debe funcionar a largo plazo y conectar también con el cliente y sus necesidades futuras.

"El contenido que resuena es el contenido que los clientes ven como relevante en el momento e indicador de un conocimiento profundo de su situación", señala Cassandra Nordlund, directora en Gartner. El contenido es una fuente de conocimientos y una vía para entender el mercado, pero también una herramienta que prepara a los clientes para el futuro y sus retos.

Así pues, una buena estrategia de marketing de contenidos B2B tiene en cuenta tres puntos clave.

No solo te quedes con el ahora, piensa también en el mañana

O, como señalan en Gartner, "usa las tendencias para generar insights futuros sobre los consumidores". En lugar de centrarse solo en las cosas que están cambiando en el ahora, también hay que plantearse cómo será el futuro y qué retos supondrán. El marketing de contenidos efectivo, recuerdan, no es solo el que apela al ahora, sino también el que se centra en lo que ocurrirá en el futuro y el que se adelanta a las necesidades que tendrán los clientes.

Al final, añadimos a lo que apunta Gartner, este tipo de contenidos no solo funciona como una llave para lograr más impactos, sino que también refuerza a la compañía como una visionaria en su campo.

Da la información, pero también educa

Si todo esto funciona es porque no solo está transmitiendo a los clientes información, sino también es una herramienta educativa. El buen marketing de contenidos B2B ayuda a "educar a los clientes en sus necesidades futuras". Los contenidos les dicen a los clientes qué deben hacer para estar preparados para el futuro y para las necesidades que tendrán que afrontar con los cambios en el mercado. Les ayuda también a asentar las bases en el ahora.

Los buenos contenidos afianzan la confianza en las decisiones

Además, estos contenidos no solo tienen una voluntad educativa y no solo ayudan a los clientes a comprender qué necesitan y qué buscarán en el futuro próximo. También les permiten sentirse mucho más seguros con sus compras y con sus decisiones vinculadas a la marca y sus productos.

Una buena estrategia de contenidos, recuerdan desde Gartner, empodera al cliente en sus decisiones de compra y les permite sentirse más seguros de estar tomando la decisión correcta.