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¡Pruébalo! ¡Es gratis! ¿Quién no se ha dejado tentar alguna vez por esas palabras mágicas? A los consumidores, las cosas gratis les entusiasman, más que nada porque les hacen sentir que están logrando hacerse con un producto a cambio de nada. En realidad, posiblemente se podría decir que nada es realmente gratis y que los consumidores acaban pagando de una manera o de otra los productos gratis o las grandes ofertas. La suscripción a precio low cost a aquella revista que te perseguía por internet al final estaba vinculada a una renovación automática a un coste mucho más elevado a aquellos contenidos y el producto que te regalaban en aquel otro lugar estaba vinculado a la compra de otro.

Cuando no hay 'truco' de por medio, el reclamo de lo gratis es uno de los elementos casi se podría decir que más viejos del libro del marketero. Es una vía que se ha usado de forma recurrente para lograr que los consumidores prueben cosas, para vencer así sus resistencias. El objetivo final está en conseguir que una vez que lo prueben, lo disfruten y se acaben convirtiendo en consumidores habituales del producto en cuestión. Un lo probé la primera vez porque no tenía coste y ahora lo estoy comprando siempre.

Ahora, además, los investigadores en marketing han descubierto otra aplicación a los productos gratis y a la recepción que estos pueden tener entre los consumidores. En cierto modo, lo que han determinado es algo que se podría prever usando los principios básicos de psicología y el modo en el que nos sentimos inclinados a ser recíprocos con los demás. Tendemos a sentir que, si nos dan algo, tenemos que ofrecer algo más a cambio. Tenemos que en cierto modo pagar lo que nos han dado.

Y ahí es donde entran en juego los productos gratis: podrían ser una de las vías más efectivas para lograr que los consumidores acaben hablando de ti.

Cómo entrar en el boca a boca

El boca a boca es una de las técnicas de marketing más clásicas. Lograr que tus consumidores recomienden tus productos a otros consumidores ayuda a propagar la marca y aumentar su visibilidad, así como a lograr que se compren más productos.

En la era de internet, al boca a boca tradicional, el que se integraban en las conversaciones de los consumidores, se le ha sumado la versión online, en forma de comentarios, conversaciones en redes sociales y recomendaciones en la red. Las marcas y las empresas no solo quieren que le hables a tu prima de lo que te acabes de comprar, sino también que le des cinco estrellas y dejes un comentario positivo en Amazon.

Lo que han descubierto investigadores de la McCombs School of Business de la Universidad de Texas, en colaboración con investigadores de la Georgia Institute of Technology y de la West Virginia University, es que los productos gratis multiplican esos comentarios y opiniones. Esto es, si el consumidor recibe algo gratis es más probable que acabe hablando de él y generando esas recomendaciones y comentarios que la marca busca y desea.

Devolver el favor a las marcas

Los investigadores usaron como muestra para su estudio las aplicaciones móviles, completando esos datos con experimentos en los que exponían al grupo de control a un producto hipotético y a uno real.

Las conclusiones que obtuvieron fue que si han recibido el producto gratis los consumidores tienden a sentirse más motivados a compartir opiniones positivas tanto fuera como dentro de la red. Como explica una de las responsables del estudio, esos consumidores sienten que tienen "que devolver el favor" a la marca y, por tanto, se sienten más inclinados a compartir su experiencia y sus valoraciones.

En las conclusiones del estudio, se señala además otro punto interesante. Los responsables de las campañas deben incluir construcciones y mensajes que incentiven el hablar del producto, del estilo de 'compártelo con tus amigos' o 'habla de ello', para así potenciar ese sentimiento de que deben comentar el producto.

Por supuesto, esos consumidores también se relacionan de un modo diferente con el producto de entrada. Los investigadores han demostrado que los consumidores sienten que probar algo que es gratis supone un riesgo menor.