Por Redacción - 14 Enero 2026
Las empresas españolas afrontan 2026 en un contexto marcado por la presión sobre los márgenes, decisiones de compra más complejas y un cliente cada vez más autónomo. Según datos del Ministerio de Industria y del INE, más del 99 % de las empresas españolas son pymes, muchas de ellas con equipos reducidos y funciones muy concentradas. En este escenario, el principal freno al crecimiento no está tanto en la falta de oportunidades como en la dificultad para coordinar de forma eficiente los procesos internos que sostienen la relación con el cliente.
Así lo muestra un nuevo análisis de HubSpot, basado en 800 llamadas reales de asesoría con empresas en España, en las que responsables de diferentes áreas exponen de forma directa los desafíos que condicionan su capacidad para crecer de manera sostenible.
A diferencia de los estudios basados en encuestas, este informe se construye a partir de conversaciones reales entre empresas y equipos de asesoría, lo que permite identificar patrones recurrentes en la gestión diaria del negocio. Los datos muestran que los retos vinculados a la captación de clientes y a la actividad comercial aparecen de forma recurrente, pero solo en 4 de cada 10 conversaciones se analizan de manera conjunta, lo que refleja una visión fragmentada del crecimiento dentro de muchas organizaciones.
El análisis identifica un patrón común en un amplio número de empresas: procesos excesivamente manuales, herramientas que no se integran entre sí y una visibilidad limitada del recorrido completo del cliente, una situación que aparece en el 70 % de las conversaciones analizadas. Además, en el 80 % de los casos se detectan problemas en el traspaso de información entre los equipos que generan oportunidades y los que las gestionan comercialmente, mientras que en el 63 % se menciona la desconexión entre los sistemas utilizados. Esta combinación dificulta la toma de decisiones, ralentiza la respuesta al mercado y reduce la eficiencia operativa.
Más que una falta de coordinación puntual, el problema se sitúa en modelos de trabajo que no están diseñados para escalar, donde la ausencia de datos compartidos y de indicadores comunes impide trabajar con una visión unificada del negocio.
Este tipo de fricciones tiene un impacto especialmente relevante en el tejido empresarial español, caracterizado por una elevada presencia de pequeñas y medianas empresas, con equipos reducidos y funciones muy concentradas. En este entorno, cualquier ineficiencia interna se traduce rápidamente en pérdida de tiempo, oportunidades y recursos, justo en un momento en el que el mercado exige mayor agilidad y precisión.
Al mismo tiempo, el cliente avanza con rapidez en su proceso de decisión, apoyándose en información digital, comparativas y nuevas tecnologías. Mientras el comportamiento del mercado evoluciona, muchas organizaciones mantienen estructuras internas fragmentadas que dificultan ofrecer respuestas coherentes y ágiles a lo largo de todo el proceso de relación con el cliente.
“El inicio del año marca el ritmo de todo el ejercicio. Las empresas que utilizan la tecnología y la inteligencia artificial para eliminar fricciones internas ganan velocidad y capacidad de adaptación; las que no lo hacen dedican el año a reaccionar”, señala Claudia Brunetti, Head of Corporate Sales en HubSpot.
En este contexto, los primeros 90 días del año se consolidan como una oportunidad clave para revisar procesos, integrar equipos y sentar las bases de un crecimiento más eficiente y sostenible.
